现实销售中，我们经常会遇到这样的客户，无论销售员说什么，他似乎总是把自己和销售员隔离开来，对销售员的热情视而不见，无论何时总是保持沉默，让销售员找不到交谈的突破口，更别说销售机会。而此时，如果我们能用情景描述法，让客户看到在购买产品后出现的愉快情景，那么，客户的购买欲望就会被激发，进而愿意花钱购买。

某天，某礼品店来了一位小男孩，站在橱窗旁对着一个音乐盒看了半天，也不说话。销售员问他需要什么，也不应声。这时，另外一名销售员走过来，对小男孩说：“小朋友，你是喜欢这个音乐盒吗？”

小男孩：“嗯……”

销售员：“喜欢就买回去吧！”

小男孩：“……”这位小男孩并没有回答，而是又走到另一件工艺品面前。

销售员：“这个也很漂亮！你是想选个礼物送人吗？”

小男孩：“嗯……”

销售员：“想送给谁呢？”

小男孩：“想送给妈妈，明天是母亲节。”

销售员：“是啊，我差点忘了明天是母亲节，你母亲真是幸福，有你这么孝顺的孩子，还记得给妈妈买礼物。你刚开始看到的那个音乐盒就很适合啊！”说完，销售员走到橱窗边，打开了音乐盒，里面缓缓地放出美妙的钢琴曲。

接着，销售员说：“如果你送给你妈妈，她一定非常喜欢，而且我还可以免费给你做一个漂亮的包装，你看好吗？”

小男孩：“真的适合吗？”

销售员：“我觉得挺适合的，当音乐声飘出的时候，你的妈妈一定很感动，不过我们这里还有其他的礼品，你也可以看看。没关系，你选择任何一个都可以免费给你做漂亮的包装。”(www.daowen.com)

小男孩：“我还是喜欢那个音乐盒。”

销售员：“我看它也是最合适的，那么我们就把它包装起来，好吗？”

小男孩：“嗯。”

案例中，这位小男孩在刚开始时，表现得很沉默，销售员问其需要什么，他也沉默不答。而最终，另外一名销售员却打开了他的话匣子，并成功推销出去了这款音乐盒。这名销售员之所以能做到，是由于她具备良好的观察能力，首先她发现小男孩对音乐盒感兴趣，然后循循善诱，告诉小男孩他的母亲在听到音乐盒中传出来的音乐时会有多么高兴，从而打动了小男孩，让小男孩愿意与她主动交谈，最终推销成功，这就是情景描述法。

销售心理支招

具体来说，我们需要做到以下几点。

1.认真倾听，鼓励客户多说

要想让沉默型客户对我们掏心掏肺确实难度很大，但是我们依然可以鼓励其不少，进而从其零星的话语中找到其购买心理，这就需要我们懂得如何倾听：倾听时绝不可左顾右盼、心不在焉；倾听时要懂得反馈，向对方表明你对其情感的理解；可以适当地重复客户的话，这表明你正在认真听。

2.调动客户的想象力，勾勒出产品所带来的幸福画面

聪明的销售员一般情况下，不会单单地为客户介绍产品，而是在产品的效果上下功夫，只有让客户感受到产品所带来的效果，客户才会产生购买意愿。为此，这些聪明的销售员会在主观上帮助客户想象。但这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，引导客户朝着自己设定的方向想象，从而达到销售的目的。

“周末的早晨，您带着您的孩子们，穿着我们公司的户外运动鞋，来到郊外，舒展已经劳累了一周的身体。郊外有座山，那天，有很多人一起爬山，当爬到山中腰的时候，有些人的运动鞋居然出现了问题，这些人面临的将是难以前进的道路……而您，却带着您的孩子挑战山顶的高度！”这是一段具有强烈对比性的想象，想象之所以为想象，毕竟不是真实的，但客户听到这段话后，是不会产生异议的。因为，这只是对产品的一种自信。

可见，对于那些总是不言不语的沉默型客户，我们要把推销重点放到把产品带来的好处植入客户的心中，当客户接受你的情景描述后，成功推销也就不在话下了！