附录

海格伦德的商业原则

此附录作为参考资料，帮助你了解《销售就是玩转朋友圈》中的原则和概念。附录包括以下内容：

·海格伦德的商业原则

·海格伦德的商业提问原则

·你的完美客户化身

·给老客户的介绍信

·交流的三个层面

·忏悔信

·海格伦德的原则目标

·询问新客户的神奇问题

·四种商业个性

·建立关系计划建议

·表示感谢的承诺和政策示例

·海格伦德的20个后续步骤

海格伦德的商业原则

以下是5条基本原则。更多详细内容，请参见第3、4、5、6和7章。

原则1:250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。

原则2:建立数据库并按ABC归类。

原则3:尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。

原则4:保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。

原则5:社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。

海格伦德的商业提问原则

以下这些反思性的问题是展开这一理论体系和方法的起点。更多详细内容，请参见第1章。

问题1:你觉得商业自我和个人自我之间有区别吗？

问题2:你相信你提供的产品或服务吗？

问题3:你愿意坚持到底吗？

你的完美客户化身

你的完美客户化身结合了你最佳客户和理想客户的最佳特质。通过辨别你的完美客户化身的特点，你能更好地指导你的客户和伙伴给你推荐这种人。

描述下你的完美客户化身的特点：

给老客户的介绍信

这封介绍信可以将老客户或现有客户指派给新的销售或客服人员。更多详细内容，请参见第4章。

交流的三个层面

第一个层面是表层。在该层次，我们只是闲聊或进行礼貌性的热点话题讨论。

第二个层面与我的职业生活有关。我们从第二个层面进行交流时，就能建立业务关系而非个人关系。通过第二层面的交流，我们能在一天内与很多人联系并建立合作关系。

第三层面是我们的透明层面、真实层面。这一层面是说出内心真实的声音。通过该层面，我们会承认自己的错误并请求原谅。他人听到我们是从该层面进行交流的，也会被我们吸引。从第三层面交流能让我们具备与他人建立业务关系和个人关系的能力。

忏悔信

这封信可以作为写给过去没有保持联系而现在想定期沟通的那些人的第一封信。更多详细内容，请参见第5章。

海格伦德的原则目标

这些目标可以用于制定你的个人计划。查看完整的目标，请参见全书。

目标1：认清你的内在天赋，即你最擅长的事。接受你的天赋并写下你的承诺，说出真实的声音。

目标2:设定完成及更新250×250名单的目标期限。选定你开始行动的日期。

目标3:确定日期将你的250×250数据库按可操作、可行的方法归类。

目标4:根据情况，制定目标从第三个层面进行交流。

目标5:专业地在方法中体现你自己和你公司的风格，制定一个积极的沟通计划，并用于你所说的话和你接触的人上。

目标6:分析你的完美客户化身的特点。当你和他人谈论到你所服务的客户类型和你所感兴趣的推荐人时，设定目标期限开始使用你的完美客户化身的特点。

目标7:设定日期开始你的“建立关系计划”和“表示感谢！”计划。

目标8:设定日期开始收集25条客户评价或网络评论。

目标9:确认对象并建立三个用于演说中的案例，能帮助你解决最常见的三个异议。

询问新客户的神奇问题

这些简单的问题能让你立马和你见到的新人交谈。更多详细内容，请参见第3章。

1.您是做什么工作的？

2.在您的工作中，您最喜欢哪点？

3.如果您能重新开始，并且已经掌握了您现在所知道的东西，您觉得您的生活是怎样的？

4.影响您企业进一步发展的最大障碍是什么？

下面是随时都可以问的第三个层面的跟进问题：

影响你实现个人目标和职业目标的最大障碍是什么？

四种商业个性

用两个词可表述四种个性类型，左边的词表示人们如何看你以及你本身是个怎样的人，右边的词表示你在商业关系中的自然倾向。(https://www.daowen.com)

关系——关系型

关系——商业型

商业——关系型

商业——商业型

关系——关系型

关系——关系型的人只考虑与他人的关系——即如何帮助别人和如何博得别人的接纳与喜爱。这类人很少会考虑自身行为所产生的商业影响，即便他们有所考虑，他们也会立马以某种“关系型”的方法来判断其行为。所以第二个词必定也是“关系”。

关系——商业型

与人见面时，关系——商业型的人真正感兴趣的是关系，若转向业务时，这类人就会提出有战略性的想法。

商业——关系型

商业——关系型的人对关系的兴趣远不如纯粹的商业谈判，但是一旦达成业务合作，便能与对方建立深厚友谊。

商业——商业型

这类人和关系——关系型的人完全相反。在他们发现和那些一直公事公办的人打交道其实需要花费很多时间之前，这类人通常都不能理解我们靠关系办事的方法。

建立关系计划建议

表示感谢的承诺和政策示例

我们保证向客户、合伙人、供应商和同事展示我们表达感谢的切实证据——定期、从不间断。我们把关系放在第一位！

● 所有一线员工每个季度都能获得500美元的预算，可以在他们觉得适合的时候向客户表示感谢，用于加强需要立即给予关注的服务关系。

● 公司和团队成员都要知道整年里需要送礼物的精确时间。保证不要错过这样的时机。要富有创造性，通过提供非凡的客户服务和适当赠送有价值的小东西给他们留下长久的印象。

● 在既定的日子能立即以实际的、个性化的方式表扬推荐人。

● 与被推荐人谈成业务合作时，要立即以更实际的、个性化的方式表扬被推荐人。

● 供应商和合伙人提供了出色服务时，要立即以实际的、个性化的方式给予适当表扬。

● 所有团队成员应保证在展示出个性、诚信和卓越时，立即以实际的、个性化的方式给予相互表扬。

海格伦德的20条后续步骤

1.相信并接受你的天赋和能力。做真实的自己，说出真实的声音。

2.完成最初的人名清单。打电话核实他们的地址、电话号码和邮箱。

3.将所有人名按ABC归类，选择一个联系人管理员或客户关系管理系统。确保你有能力设置便于管理的ABC类群体。

4.研究并选择网络打印商打印卡片或其他材料，选择可信的数据库专业人士或虚拟助理来管理你的邮寄和打印。列出你的十二个月的建立关系计划。列出每个月需要定期寄送的礼物。

5.抽时间列出你的完美客户化身的特点。撰写广告文案或选择礼品供应商时，要想到你的完美客户化身。

6.选择一两个线上分类公司来帮助你开发和提供“表示感谢”贺卡。确保你的数据库能融入你选择的公司，这样你的礼品就能轻松地被加工出来。

7.采购个性化感谢便签。每次与客户见面并获得他们的允许将他们加入数据库后，立马将感谢便签寄给他们，为了寻求他们的推荐或只是说声感谢。

8.最终确定“表示感谢！”计划。为自己、一线员工，推荐礼品和普通节假日礼品设立合适的预算。

9.记住交流的三个层面。根据合适的场合选择表层层面、专业层面和真实层面。

10.向数据库中的客户寄出忏悔信。

11.按照步骤获取25条客户评价或网络评论（社会认同临界点）。找到三个案例研究对象，在展示你的产品或服务时，能分别解决三个关键难点。

12.制订计划跟进数据库里的客户。如果合适，可以问他们的生日（不包括出生年份）或纪念日。把他们列入你的数据库。

13.安排与A类人私下见面，并阐释你的新方法。在询问完你是否能帮助他们后，再问问他们认识的人是否对你的产品感兴趣。

14.如果你想要更大的影响圈，就采用数据库。给每个新增的名单打电话并请求获得他们的同意开始交流。

15.培训你的员工，告诉你的理论体系和方法是如何起作用的。把所有原则融入于企业文化中。

16.给所有“你赚钱他们也赚钱”的人打电话——主要是能服务于你的客户的供应商和合作企业。解释你的计划是如何实施的，询问他们是否愿意加入你的推荐队伍互换推荐。

17.组建一支网络推荐队伍，就像菲利普那样，打印出所有团队成员并自己设计封面作为打印版推荐团队通讯录，可用于你的演讲中。

18.在你的最初销售展示中说明你是如何将关系放在第一位的，以及对客户的价值是什么。当你信守承诺时，再跟进你的客户并请求他们的推荐。

19.使用你新获得的“通行证”，按计划给数据库中的所有人打电话，至少一年一次。如果你已经定制了生日贺卡计划，在寄出生日贺卡后就打个电话，在电话中对他们说“生日快乐”。询问你怎样才能帮助他们，如果合适，还可以请求推荐或安排见面。

20.经常询问你打电话的人你能为他们做些什么，经常提醒客户你的业务是建立在他人优秀意见上的。然后请他们给你推荐客户。