在人们的日常生活中，我们会发现一种非常显著的现象：哪种东西时尚，它的市场销量就好。时尚以流行为特点。心理学家指出，对自我价值的实现是人的本质需求；而这种时尚性消费就是人自我实现的一种方式。因为，落后、不能与时俱进代表着被淘汰，是对自我价值的一种否定。消费者购买时尚的商品，是为了告诉别人和自己：“我与时代同步，赶上甚至超越时代潮流，我是有价值的。”所以，人们在购物时倾心于时尚商品是有其心理根源的。

时尚性的消费行为大多是受诸如社会风尚等外界环境影响的，如购买者的心理常常会被社会性的“时尚”同化。一般人可能会觉得这些“时尚”消费者的目的就是通过所购买的商品来吸引别人的目光。

事实上，却是聪明的商家利用消费者追求时尚潮流的心理，努力夸大顾客的审美能力和判断能力，将其形象尽力美化。其结果就让某种产品或某种消费活动在某个区域范围内成为大多数人使用或追求的对象，这种带有明显特征的消费方式逐渐演变成为一种风行一时的流行趋势，这种商品成为流行商品，色彩成为流行色，样式成为流行款式。

由此可见，流行都是由群体中的相互模仿而形成的。你看见他穿这双鞋子很好看，明天也买一双，当越来越多的人投入进来时，就产生了群体性的模仿，进而产生消费流行。所以模仿心理在很大程度上奠定了消费流行的基础。

很多人之所以会选择购买一种产品或服务，只是因为这些产品或服务是新东西，他们想成为最先拥有的人，这样他们认为才能领先于人。尤其是年轻人，他们具有热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险的特点，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新奇，

这类人是典型的时尚跟风人士，他们往往喜欢购买一些新的产品。甚至在购买产品或服务时，可以不看质量、不问价钱，但是产品一定要非常的时尚，一定要能让他们显得与众不同。在他们的带领下，消费时尚也就逐步形成。

在销售过程中，遇见这类客户时，销售者就要利用他们追求时尚和新奇的消费心理来促成销售，如你可以说：“您真有眼光，这个是时尚最新款，这个月刚出的。”或“您的意识真超前，敢于最先尝试时尚东西。”这样，消费者的购买欲望很可能立刻就会被你激发出来。

时尚性消费很容易受感情的驱使，一般体现的是人们对美好生活的向往。对于女性消费者来说，就更是如此。俗话说“爱美之心，人皆有之”，不论是青年女子，还是中老年女性，她们都想将自己打扮得更加美丽一些，以充分展现自己的魅力。虽然年龄不同的女性具有不同的消费心理，但她们在购买商品时，首先想到的就是这种商品能否增加自己的形象美，能否让自己显得更加年轻和富有魅力。例如，她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

追求“时髦”的需求大多建立在物质水平逐步提高的过程中，也就是说，追求时尚的人大多手头比较宽裕。所以，销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和对流行追求的趋同心理。时尚类消费者的消费行为大都比较感性化。只要销售人员适时地煽风点火就能够促成客户的购买行为。(www.daowen.com)

这种时尚性消费体现的是消费者希望自己赶上甚至超越时代潮流，同时也是对自我实现的心理满足的心理需求。销售者如果能够好好地利用消费者的这种心理需求，来推广自己的产品，一旦形成时尚型消费，就会出现大批的购买者。

然而，这种时尚性消费具有短期性，某一类商品，可能流行得快，淘汰得也快，所以让人难以掌握。这就要求销售者具有敏锐、长远的眼光，在倾尽心力打造“时尚”的同时，就应该考虑到后续的可持续发展。况且，在同一时间的时尚不可能仅此一种。所以，你所说的“时尚”商品并不见得就会得到顾客的认同，这时，你可以从品牌和产品的质量上来吸引消费者，并尽可能让你的产品与时尚沾边。

由此可见，销售者只有将自己的产品或者客户的购买行为和时尚接轨，把握时尚的趋势，便能创造出可观的销售佳绩。

在市场销售的过程中，关注流行的趋势、洞察时尚的走向成为商家的一项战略任务。经营之道中的“人无我有、人有我新”就是一种对时尚的利用。正所谓“三十六计，攻心为上”，任何时尚的东西，必先让顾客“心动”，而这个心动的过程就是改变顾客认知的过程。

因此，销售者在打造品牌或推出新产品时，可以先从消费心理学着手，直接进攻顾客的心。你需要诱发的核心内容是要让消费者认识到：加入时尚的队伍，你才能变成一个时尚的人。

与此同时，销售人员也要对客户强力灌输自己的品牌意识，把自己的产品深入到顾客的心目中。当你的品牌与产品，在顾客脑中由理性进入到感性时，那么，你的商品相当于直接在消费者的潜意识中“上架”，因为，顾客已经认同了你的品牌。

销售人员只要善于利用顾客求新、求变意识和想要突出个性、展现自我风采、与时俱进的心理需求，就能成功地激发消费者的购买欲望。事实上，这样的购买行为通常还会成为时尚的开端。

所以说，销售者只有准确掌握了消费时尚与流行的心理定势，充分利用消费者在时尚背后的同中求异、异中求同的心理特点，才能做到顺应时尚而不是盲从，把握时尚潮流的趋势而又有所创新。