技术标准化的最终完成离不开市场，因此，对核心企业而言，开拓技术标准产品市场与技术标准研发一样，都是其技术标准化战略的重要构成部分。技术标准产品市场开拓是指技术标准持有者以一定的手段和方法打开市场，提高技术标准市场占有率，实现技术标准价值的最大化。开拓技术标准产品市场，一方面有助于弥补核心企业在技术标准研发过程中投入的高额成本，另一方面有助于扩大技术标准的影响力，提升企业市场竞争力。成功的市场开拓，以核心企业掌握充分的信息与制定正确的策略为基础。

5.3.3.1　知己知彼

知己就是核心企业要全面了解企业研发的技术标准产品情况与企业目前的现状。在标准产品方面，企业了解的信息有该标准产品技术性能、主要优缺点、潜在用途与产品特色等；对企业自身现状的了解则包含了企业拥有的资源、市场定位、企业发展战略等。知彼则是核心企业掌握市场需求信息与竞争对手情况。市场需求信息包含有相似产品市场价格、市场消费者偏好和预期、不同地区市场经济水平等；竞争对手方面，核心企业需掌握的信息有竞争企业的主要优势、市场占有情况、主营业务等。

知己知彼是核心企业开拓市场的基础与前提。知己有助于核心企业了解企业的优势与劣势，研发标准产品的优点与缺点；知彼有利于企业发现潜在目标市场与可能面临的市场威胁。在综合内外部信息的基础上，核心企业扬长避短，选择最具潜力的标准产品市场，整合企业资源，制定有效策略进行产品市场的开拓。

5.3.3.2　市场开拓策略

鉴于技术标准产品市场开拓是将一项新的技术推向市场，在这一过程中，核心企业面临着来自现有技术标准与现有市场的阻力。在此情况下，核心企业选择的市场开拓策略有寻找新市场、共享现有市场与取代现有市场等，如图5.3所示。

图5.3　核心企业市场开拓策略

（1）寻找新市场。(www.daowen.com)

当市场现有技术标准影响力大、竞争对手过于强大或核心企业实力较弱时，核心企业选择这一战略，以降低标准化失败的概率。核心企业寻找的市场也被称为利基市场，利基市场指那些被市场统治者忽略的某些细分市场。对实力强大的企业而言，利基市场过于狭小，发展潜力较小，开发成本相对预期收益过高。因此，市场领导企业往往会忽视对利基市场的开发。

对实力较弱的核心企业而言，选择开发利基市场，一方面，避免了现有市场强大的竞争压力，为新技术标准扩散寻找到了市场；另一方面，有利于核心企业整合企业现有资源，满足标准产品市场开拓需要。利基市场的选择，是技术标准扩散的起点，核心企业以此为基础，不断发展，逐步扩大技术标准的市场影响力。

（2）共享现有市场。

当核心企业与竞争对手实力相当，双方都没有完全取代对方的能力时，核心企业选择与竞争对手共享市场。选择这一策略，给核心企业带来的好处有：因为目标市场已确定，企业节省了寻找与开拓新市场的过程与投入，缩短了技术标准进入市场的时间；此外，市场推广渠道已成熟与完善，企业可利用现有渠道进行标准产品推广，降低了技术标准的市场准入门槛；最后，核心企业在现有市场的知名度，为企业推广新技术标准产品时迅速提升市场的接受度奠定了基础。

在这一过程中，核心企业面临的挑战有：因为市场容量一定，共享意味着主导企业要与现有技术标准争夺有限的用户基础，在彼此实力差距不大的情况下，核心企业面临的市场竞争异常激烈。为了尽可能地增加企业市场份额，核心企业可通过提升标准化产品性能、扩大销售渠道、提高营销力度等措施吸引更多的标准产品用户。

（3）取代现有市场。

当核心企业实力比竞争对手强大时，核心企业可选择用新技术标准取代现有市场技术标准。取代现有市场，意味着核心企业需要改变原有用户的消费习惯。要实现这一目标，一方面，企业需要投入大量的成本来提升新技术标准的市场知名度，同时拓宽各项渠道便于消费者接触与了解新标准；另一方面，核心企业通过提供一系列的配套服务，来提升消费者消费效用，进而吸引现有市场用户转向新技术标准。尽管核心企业需要付出高昂的成本才能取代现有市场，而一旦技术标准完成技术扩散，核心企业也将实现其预期的标准化目标，获得市场垄断地位和丰厚的经济收益。

技术标准扩散是技术标准化过程的重要环节，核心企业技术标准产品市场开拓的成功与否直接影响着技术标准的市场扩散。因此，核心企业要结合外部环境与企业发展战略要求，选择匹配的市场开拓战略，推动技术标准实现市场扩散。