作为销售员，我们都知道，销售的秘诀在于找到客户内心最强烈的需要。但现实情况是客户对我们都心存芥蒂，他们是不可能自报家门，将内心的真实性想法全部透露给销售人员的，那么，我们怎样才能找到客户内心这种不愿外露的需求呢？其中一个重要的方法就是提问法，提问不但能找到客户内心的需求，还能帮助我们掌控整个销售局势，让客户跟着我们的思维走。

约翰有一家自己的公司，他的公司专为其他公司提供销售人员和管理人员，在一个星期五的下午，他和他的老同学有一个约会，那天天气很热，当他到达约会地点的时候，发现自己早到了20分钟。为了不让这20分钟的时间白白浪费掉，他决定找个客户进行推销。

约翰到了一家规模比较大的汽车销售店，并走了进去。

“你们老板在吗？”他问销售员。

“不在。”

约翰并不退缩，又问道：“那么，他会在什么地方呢？”

“在大街对面。”

约翰走到街对面的接待室，他问：“你们老板在吗？”

“嗯，他在，在他办公室里。”接待小姐说。

当时那位老板正在和销售经理商量事情，约翰走进他的办公室，问道：“作为贵公司的老板，我想您大概总是在想办法增加销售额吧？”

“年轻人，你没看见我正在忙吗？今天是星期五，又是吃午餐的时候，你为什么在这样的时间拜访我？”

约翰满怀信心地盯着对方说：“您真的想知道吗？”

“当然，我想知道。”

“好吧，我是刚从雷丁乘车过来的，我有个约会是下午2点，有20分钟的空闲时间，因此，我想利用这短暂的时间来访问您。” 稍作停顿，约翰又压低声音问：“贵公司大概没有把这种做法教给销售员吧？”

那位老板听到约翰的问话后，绷着脸看了销售经理一眼，过了一会儿，老板微笑着对约翰说：“多亏你，年轻人，请坐吧。”

这则案例中，约翰之所以能在20分钟内得到客户的认可，正是因为他抓住了一个商人的心理特点，从对方关心的问题—销售额上入手，并以此设置悬念，引导客户回答出：“当然，我想知道。”从而抓住了客户的好奇心，让客户跟着自己的思维走。(www.daowen.com)

销售心理支招

在销售过程中，任何一位销售员只有掌控整个谈话的局势，才能引导客户跟着你的思维走，最终实现成交，而聪明的销售员在交谈之初都会用提问的方式来吸引客户的注意力，具体来说，他们会这样做：

1.询问客户

销售员在沟通中，只有了解客户在意什么，不在意什么，才能做到有的放矢地沟通，而事实上，有些销售员却忽视了这一点，总是只顾自己讲，而不明白客户的真实想法，最终导致沟通方向与客户期望的方向背道而驰，那么，怎么才能解决这一问题呢？唯有询问！询问可以更好地控制谈话的进程，更大程度地调动客户的兴趣和积极性。而询问往往可以使销售员得到更多的信息，这些信息都会对促成交易有利。

当销售员向客户解释一段后，就应该向客户进行询问，看他听进去了多少，听明白了多少，他的看法如何。这时，销售员应该问：“关于这一点，你清楚了吗？”或者“您觉得怎么样？”这样就给客户提供了一个说明他的想法的机会。

2.有所避忌，有些问题不可问

在和客户谈话的时候，有的东西是需要特别注意的。

不要问及对方的花费，比方说别人衣饰的价钱，或送礼的价值以及请客所花的费用，这会让人觉得你触及他的经济能力或者怀疑他送礼的心意；

也不可以问女子的年龄（除非她是六岁或六十岁左右的年纪）；

不可问别人的收入；

不可详问别人的家世；

不可问别人用钱的方法；

不可问别人工作上的机密、

“己所不欲，勿施于人”，凡是你不想让人知道的事你也应该避免询问对方，谈话的目的是引起对方的兴趣，而不是使任何一方没趣，能令对方滔滔不绝，是你说话的本领，也是你增广见闻的方式。

当然，在与客户沟通时，从客户感兴趣的话题提问也是有一定技巧的，如果用得不恰当，也会起到相反的作用。很明显，向客户提问是令对方感兴趣的话题。