众所周知，客户订单的获得对企业的影响是至关重要的。销售预测和客户订单是企业生产的依据。每年年初各企业的销售总监与客户见面并召开销售会议，根据市场地位、产品广告投入、市场广告投入和市场需求及竞争态势，按顺序选择订单。各个订单的销售量、利润、账期是不一样的，各企业的销售总监想办法得到最合适自己公司的订单。

1.客户订单式样及说明

市场需求用客户订单的形式表示，如图8.2所示，订单上标注了订单编号、订单价值总额、产品数量、交货期、产品认证资格的要求等要素。

图8.2　订单样式

订单上的账期代表客户收货时货款的支付方式。若为0账期，则为现金支付；若为4Q，代表客户付给企业的是四个季度到期的应收账款。如果没有特别说明，普通订单可以再在当年内任一季度交货。订单上标有“加急！”字样的订单，必须在第一季度交货。如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO1400”，那么要求生产单位必须取得相应认证，才能得到这张订单。

如果由于产能不够或其他原因导致本年不能交货，企业为此应受到以下处罚：

（1）因不守信用，市场地位下降一级；

（2）违约订单收回；

（3）交货时扣除该张订单总额的20%（取整）作为违约金。

注：如果上年“市场老大”没有按期交货，市场地位下降，则本年该市场没有“老大”，教师可根据需要调整违约金比例。

交货期为一季度的订单，必须在第一季度交货，延期罚款处置同上所述。因此，CMO接单时要考虑企业的产能。

2.订货会选单顺序

在每年一度的销售会议上，将综合企业的市场地位、广告投入、市场需求及企业间的竞争态势等因素，按规定程序领取订单。客户订单是按照市场划分的，选单次序如下：

首先，由上一年的销售总额决定市场排名。

其次，按以下顺序依次挑选订单：(www.daowen.com)

（1）市场领导者（市场老大）首先挑选订单。

（2）在当前市场上，以本市场本产品广告投放额大小依次选单。

（3）如果本市场本产品广告额相同，则看本市场广告投放总额。

（4）如果本市场广告总额也相同，则看上年市场销售排名。

（5）如仍无法确定，则抽签决定顺序。第一年无订单。

3.广告投入费用说明

广告是分市场、分产品投放的。广告投入1M有可能拿到一个订单；投入2M准备拿一张订单，只是比1M的竞争者优先拿到订单。以后每增加2M有可能多拿一个订单，即3M最多可以拿2个订单，5M最多可以拿3个订单，依次类推……

如果你已经取得了ISO认证，请在相应的位置打钩进行标注，否则视为没有取得。

注意：无论投入多少广告费，每轮只能选择一张订单，然后等待下一次选单机会。

各个市场需要的产品数量是有限的，并非打广告就一定能得到订单。能分析清楚“市场预测”并且“商业间谍”得力的专家，一定占据优势。

4.不能按时交货的订单说明

如果企业由于生产能力不足或其他原因，导致本年不能按时交货（或加急订单不能在第一季度交货），企业为此应受到以下处罚：

（1）扣除本年该张订单总额的20%（向下取整）作为违约金罚款；

（2）无条件收回订单，取消订货合同；

（3）如果未能及时完成订单的企业是这个市场的老大，那么免去其市场老大的地位。