价格调整是市场经济中常见的现象。调价的原因非常复杂，有的是因为商品制造和销售成本有较大幅度变化，有的是因为市场供求状况发生重大改变，有的是因为国际市场商品价格波及国内市场，有的是因为竞争对手、竞争产品的价格发生变动。企业在调整商品价格时，除了要认真分析上述因素带来的变化外，还必须考虑消费者对商品价格变动的心理要求，科学地运用商品调价的心理策略。

（一）商品降价的心理策略

企业在销售商品的过程中，由于外部或内部的原因会经常采取降价策略。例如，当商品供过于求，或者出现强有力的竞争者，为了促销、争夺市场而降价；有时，降价是由于企业对市场预测不准、不明市场行情而造成盲目进货，或者错过销售时机造成商品积压；有时，降价是由于对库存商品的保管养护不当，使商品品质下降。这些都迫使企业不得不降低商品的销售价格。企业在采取商品降价措施时，要注意消费者对降价的心理反应，运用合适的降价策略。

1.降价的幅度一定要适宜

如果降价幅度过小，不能引起消费者的注意和兴趣，则起不到降价的效果；降价幅度过大，会使消费者对商品质量产生疑虑，也同样达不到降价的目的。根据诸多企业的实践经验，当商品价格降低10%～30%时，消费者会感到这些商品还有实用价值，不会冒很大的购买风险；如果降价幅度超过50%，消费者则会对商品的使用价值、商品品质、安全卫生等方面增加疑虑，丧失购买信心。当然，有些名牌服装，过了流行期和销售季节，价格下降的幅度大些，也会有促销效果。此外，为了避免因把握不准商品价格降低幅度而造成多次降价，使消费者产生不信任的心理效应，必须保持降价商品价格的相对稳定。

2.要准确地选择降价时机

降价时机选择得好，会大大刺激消费者的购买欲望；选择得不好，商品降了价，也会失去降价的吸引力。因此，对准备降价的商品要选择好时机。例如，对那些时尚流行商品，等流行高峰一过就要马上采取降价策略，否则将失去时机，即使降价也难以收到预期的效果；而对那些库存过大的季节性商品，就要在季中采取适当的降价措施。一般性商品应该在商品成熟期阶段的后期开始降价。这里还要强调，企业无论采取什么降价策略都要努力做好宣传工作，尽可能使消费者了解降价的真正原因，消除他们对降价的疑虑，才能使降价策略行之有效。

3.要选择好降价商品的销售地点（位置）

商品降价，在一定程度上会促进商品销售，但是，销售地点（位置）的选择也会影响消费者的购物心理。许多商家在销售过季、过时降价商品时，仍然将它们陈列在原来的摆放位置上，虽然商品销售情况不错，但会对顾客心理产生影响，会影响到应季商品的销售，顾客对应季商品会产生观望心理，想等到降价、优惠打折时再购买。正确的做法是在商品销售场所中另辟一块场地，集中将降价商品陈列出售。现在有些企业将断码、号型不全的服装、鞋、箱包等商品，委托或销售给折扣商店销售，以免使顾客产生期待降价心理。

（二）商品提价的心理策略(www.daowen.com)

商品涨价对广大消费者的经济利益总是不利的，因此，消费者在心理上自然对商品提价有一种不愉快的反应。然而，在现实生活中，受多种因素影响，企业通常不得不提高商品的销售价格。从企业外部的影响因素来看，是因为制造商品的生产成本、销售成本大幅度提高，或是因为社会因素和自然因素，如战争、自然灾害导致原材料减产、歉收而造成价格上涨，还有的是因为国家为合理利用资源、保护环境而限制某些原料的使用，从而造成价格上涨。从企业内部的影响因素看，有些是因为加大了广告促销费用的成本，或是因为加大了生产销售的人工成本等。

对企业而言，无论是什么原因造成的商品提价，都必须注意消费者的心理反应，采用合适的价格策略。

（1）对那些因外部原因而造成的商品提价，企业要努力改善经营管理，降低费用开支，在此基础上降低提价的幅度。同时，要做好宣传与公共关系工作，使消费者理解、认识企业价格变动的原因。

（2）对国家为合理配置资源、保护环境导致原材料价格提高造成的商品提价，要做适当的宣传解释，从爱护环境、保护资源出发，消除消费者的疑虑。同时，做好替代品的生产和经营，满足消费者的需要。

（3）企业在提高商品销售价格时，也可以采用这样的心理策略，即不改变销售价格，减少商品容量或数量，或因采用新设计包装而适当提价。这样可以让消费者有多种选择，容易取得消费者的理解与信任。

（4）在提高某种商品销售价格的同时，适当降低其他商品的价格，使消费者感觉到价格变动的相关性，从而理解价格变动的总趋势。

（5）在价格变动的同时，努力搞好多方位的服务，如改善销售环境，提高服务质量，增加服务项目，热情周到地为消费者服务，以取得消费者的理解。

商业企业采用价格心理策略还要注意一个问题，即不能违反有关法律，不能涉嫌欺诈。2001年12月，《禁止价格欺诈行为的规定》颁布，列举了13种行为为价格欺诈行为，如虚假标价、虚假降价、虚假折价、低价标高价结算、质价量价不符、标称全场折扣而有的商品不参加、买一赠一名不符实、买物赠券不能全场通用等。价格欺诈行为严重损害了消费者的利益，经营者有上述行为之一者，将受到政府价格主管部门依法处罚。

总之，价格变动是企业在市场经济中会经常做出的价格决策，但是，如果处理不好，可能对消费者心理造成一定的影响，不能达到价格变动的预期效果。所以，要十分关注消费者的价格心理，做好价格调整工作。