（一）消费者需求概述

消费者需求是指人们为了满足物质和文化生活的需求而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。

随着市场经济的迅猛发展，“顾客至上”已成为许多服装企业的服务理念。消费的需求就是销售者的市场，怎样把握这个市场就成为各服装企业长期探究的问题。

从新产品创意的产生到创意的筛选、产品概念的形成、市场营销战略的制定、商业情况分析、产品的开发、市场信息试销，直至最后产品正式上市，这一系列环节都不是孤立的，它们都与消费者的需求反映密切相关。不论哪个环节都离不开消费者的需求反映。离开了消费者需求的产品就不再是商品。

一个企业要使自己生产的产品达到好的销售水平，提高自己产品的市场占有率、扩大销售额，就要对消费者需求进行分析。首先，必须要了解消费者的需求心理，对于他们要购买什么、何时购买、何处购买、由谁购买、为何购买以及如何购买这一系列问题进行客观的市场调研分析，准确掌握消费者的需求特性，以利于企业更好地开展活动。

（二）服装消费者需求特点

根据市场综合分析，服装消费者需求存在着以下特点。

1.对服装产品品种需求的差异性

我国消费市场广大，人数众多。不同的民族、不同的地区存在着差异，同一民族、同一地区的消费者又因为性别、年龄、职业、知识层面、性格等不同，存在着不同的消费喜好，这就要求企业销售的产品要满足多品种、小批量的要求。

2.对服装产品档次需求的层次性(www.daowen.com)

马斯洛需求层次理论把人们的需求分为：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。由于经济因素的影响，人们的需求行为总是从低级需求向高级需求发展。只有当低一级的需求得到满足时，人们才开始追求高一级的需求。处于不同层次的消费者，对需求的要求也各不相同。这就要求企业在开发多品牌、不同档次的服装产品来满足大部分消费者的同时，还要抓住VIP消费者。

3.服装消费者需求存在诱导性

消费者不等于购买者，也不等于使用者。由于这三者之间存在过渡，就使得消费者需求存在诱导性。消费者是一个笼统的概念，它集发起者、影响者、决策者、购买者、使用者五个角色于一身。不同品牌和种类的产品在不同的销售时间、地点下，购买者对其有很大的选择性。购买者不仅仅像使用者那样过于注重产品的功效，而更有可能因产品包装、价格、销售方式的不同产生购买行为的变化，这就要求服装企业在产品销售时，采用正确的产品组合策略、价格策略、渠道策略和促销方式对产品进行销售。

4.服装消费者需求存在时代性

经济的快速发展、人民生活水平的逐步提高，使时尚成为大多数消费者追求的目标，特别是女性消费者，她们的消费理念不仅限于满足基本的物质需求，而是开始更多地追求享受性消费和智能性消费。这就要求服装企业在产品开发时注重创新意识，多开发新奇的产品，而不只是复制产品。

5.服装消费者需求还存在着季节性

随着四季气候的周期变化，消费者消费需求也存在着周期的变化。当然，这不排除部分消费者因为价格因素，出现“夏买棉袄、冬买凉鞋”的行为。但这毕竟是少部分消费群体。服装本身的季节性和流行性特点要求服装企业在产品定购上做好计划，通过一些现代的方法确定经济批量，做好仓储管理中的安全库存部分，确保服装企业能有效均匀的运行。

另外，消费者的购买需求活动还是一个情绪上的变化过程，分为悬念阶段（对新产品产生的不安情绪阶段）、定向阶段（对产品初步印象进行定向的阶段）、强化阶段（对购买决策的制订阶段）、冲突阶段（对购买决定的行动表现阶段）。在这四个阶段中，销售者想要成功地推出自己的产品，就必须抓住消费者的强化阶段。通过各种强化措施，刺激消费。根据消费者在购买动机上表现的追求实用、追求健康、追求便利、追求廉价、追求新奇、追求美感、追求名望等不同，掌握其购买特性，对自己企业的销售方式、销售时间、销售地点、销售内容进行科学的市场分析，从而达到业绩上的凸显。

正是因为消费者这种需求特性的差异，服装企业在开发产品、推出产品时，要对宣传、广告、价格等方面进行细化的市场分析。根据消费者的需求动机、购买力进行自己产品档次的确定，从而开发出既适合市场、又让消费者满意的产品，使销售商，消费者达到互赢的效果。