（一）人员推销的概念

人员推销是指企业通过派出销售人员与可能成为购买者的人进行交谈，说服他们并推销商品，促进和扩大商品销售。从事推销工作的人员通常称为推销员，有时也称销售顾问、客户主管、地区代理、代理商、行销代表和厂家代表等。随着推销活动的开展，现在，多采用推销人员或销售人员来称呼从事此项工作的人。

（二）人员推销的特点

1.机动灵活、适应性强。推销人员本身即是信息传递的媒介，所以他可以根据面对的具体情况随时调整信息传播的方式和内容，适应各种不同的情况。

2.区别对待、针对性强。推销人员可以根据选定的不同对象，制定不同的推销策略，并配合广告和其他促销手段，从而使推销效果提高。

3.双向沟通、反馈性好。非人员推销的最大缺点就是意见不能直接反馈，所以有时决策错误，传递的信息不当，但由于意见不能及时反馈，因此其错误不能得到纠正，会造成极为不利的后果。但人员推销属于信息的双向相通，意见可以迅速地在双方之间交换，一方面可以使推销人员对顾客的意见进行解释和说服；另一方面，也可以及时地将意见反映给有关部门，使其做适当的调整。

企业可以采取各种形式开展人员推销。主要形式有：

（1）建立自己的销售队伍。建立自己的销售队伍即企业使用本企业职工作为销售人员来推销产品。推销队伍中的成员又称推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。他们又可分为两类：（1）内部销售人员，一般在办公室内用电话联系、洽谈业务，并接待可能成购买者的人来访；（2）外勤推销人员，他们做旅行推销，上门访问顾客。

（2）使用合同销售人员。使用本企业以外职工作为商品推销员，如制造代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额付给佣金。

（三）人员推销的作用

人员推销作为一种与消费者直接沟通的促销方式，其主要作用如下：

1.引导和影响消费，更好地满足消费者的需求

顾客一般是在接受了推销员的价值观念、商品知识以后才接受产品的，推销员要在推销活动中起到传递这些信息，引导购买和消费的作用。

2.实现社会再生产(www.daowen.com)

推销作为连接生产和消费的桥梁，能实现商品的价值和使用价值，能促进社会再生产的实现和不断进行。

3.推动社会经济发展

推销是社会经济发展的重要推动力，在市场经济下，社会经济的繁荣与发展取决于市场供求矛盾的解决。通过推销，解决了商品供求的数量、结构、时间和空间上的矛盾，引导企业进行合理的生产，使社会资源得到合理的利用，使人们的需求不断地得到满足，从而使社会经济处于良性的循环发展状态。

4.实现产品的价值

产品的价值需要在市场上通过交换来实现，通过推销，可以使顾客认识到商品的效用，实现商品从生产领域向消费领域的转移，从而实现商品的价值，使企业再生产得以顺利进行。

5.优化产品，增强企业的竞争力

通过推销，推销员可以了解顾客的需求现状和趋势，了解竞争对手的产品优势，促使企业调整产品结构，增强产品的市场适应能力和竞争能力。

6.提高企业的经济效益

通过推销活动，可以不断地提高推销人员的素质和工作水平，减少产品的积压和推销费用，加速资金周转，减少贷款损失，直接提高企业的经济效益。

7.树立企业良好的形象

推销人员的形象是企业形象的直接反映，推销是塑造企业形象的重要窗口。推销员在与广泛的顾客接近和推销过程中，可以扩大企业的影响，在社会公众心目中树立起企业良好的形象。

8.有利于企业正确决策

企业决策的正确性取决于信息是否充分、及时、正确和有效，推销员可以得到市场的一手资料和信息，可以为企业的各种生产经营决策提供可靠的信息。