1.选择畅销产品

根据各中东电商平台的销售数据，中东最畅销的几个品类为时尚及配饰产品、3C产品、家居与生活产品、母婴产品。纵观各大中东电商品牌的选品，可以提炼出三个值得中国卖家研究的价值主张——时尚、平价、稀缺。虽然根据销售数据来看，各个平台上品牌3C的销量常年居首，但毕竟不是所有商家都有能力拿到品牌3C的代理权或是具有价格优势，所以我们在此不以此作为讨论。下面就上述的三个价值主张依次展开分析。

（1）时尚

不管是相对世俗化的阿联酋消费者，还是生活各方面都受到宗教影响的沙特消费者，时尚都是他们在电商平台上购物首要考虑的一个因素。诚然，在沙特的街上你很难看到身着当季流行品的沙特女性，但是销售数据告诉我们，沙特女性在电商平台上恰恰最喜欢日韩风的服饰。不只是时装品类，其他品类的销售数据也反映了同样的趋势。要关注社交网络上的当季流行趋势和产品，这些产品也许是中东消费者最需要的。

（2）平价

虽然海湾国家整体GDP很高，但是线上消费者并不都是挥金如土。大多数的女性消费者，尤其是沙特的女性消费者，在线上购物的时候还是在寻找物美价廉的产品。在对于廉价优质产品的喜爱这一点上，中东消费者和国内消费者并没有任何的区别。事实上，日本十元店品牌DAISO最大的海外市场便是中东北非市场。

（3）稀缺

“物以稀为贵”，中东也并不例外。线上产品切忌和线下产品高度重合。因为仅仅依赖价格优势并不能保证商品的转化率，尤其是考虑到跨境电商物流周期较长这一先天不足，卖家在选品时应广泛搜寻信息，了解当下中东消费者的偏好，尽量选择稀缺而存在大量需求的产品，从而做出个性化的产品决策。

2.掌握本地促销季

中国卖家在进入中东市场时一定要掌握当地的电商日历。就像中国在线电商的七夕、春节、双十一促销一样，中东电商市场同样有很多自己的传统节日和电商节日，可在这些节日开展促销活动，图5-3-11展示了某一节日的促销界面。

（1）斋月

中东一年中最大的购物高潮就在斋月期间。斋月是伊斯兰历一年中的第九个月，是一年中最神圣的一个月。由于伊斯兰历的特点，每年开始的时间都不相同，2019年的斋月在公历5月5日左右开始。整个斋月，人们的消费热情高涨。根据各电商平台的销售数据，斋月期间的订单量相较于全年其他月份会增长2～4倍。

斋月期间的运营要注意以下几点：第一，抓住备货促销黄金期。鉴于斋月巨额增长的单量和低下的工作效率，接近开斋节的阶段，中东物流基本处于瘫痪的状态。为了避开斋月后期的物流高峰及随之而来的高拒收率，卖家一定要早备货、早促销。第二，掌握营销高峰期，这对于平台卖家的运营格外重要。根据以往数据，斋月期间的购物高峰在日出前和开斋后的两个时间段。第三，上架斋月特色选品，斋月期间有一些产品会特别受到消费者的热烈欢迎，比如一些有宗教特点的礼物——斋月灯、斋月特色烹饪用具（做传统点心马阿穆尔的模具）等。

图5-3-11　Noon促销界面

图片来源：Noon官网。截取时间：2019-12-21。

（2）黄色星期五(www.daowen.com)

受到全球电商促销热潮的影响，传统电商市场的感恩节及黑色星期五是中东电商市场的另一个销售高峰。为了避讳将黑色和星期五（伊斯兰教中的主麻日）结合在一起，Noon特别将黑色星期五改名为黄色星期五。这一期间是中东全年电商日历上的另一个销售高峰。和斋月同理，中国卖家要想在此期间创造销售高峰，就要采取早促销、早备货的策略。

（3）本地其他特色节日

除了以上两个购物季以外，中东各国还有一些自己特有的促销季节。比如迪拜一年两度的购物节（一月，七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，户外用品）、Garangao（又称斋月儿童节，斋月第十四夜，Cosplay用品）、返校季（各国时间不同，学习用品）以及每月28日的发薪日。这些本地特色节日都是中国卖家做线上促销的最佳时机。

3.做好本地化推广

运营中另一个值得中国卖家注意的地方就是本地化的推广（SEO & SEM，即搜索引擎优化和搜索引擎营销）。卖家可以运用Facebook（Facebook Ads）、Google（Google Ads）及Twitter等SEM平台对自己的商品进行推广。除了这三大平台，卖家还可以关注一些包括Snapchat在内的新兴推广平台。

除了SEM推广，卖家在中东地区应该重视一种回报率较高的社交推广模式——KOL推广（网络红人推广）。在过去的几年中，中东经历了从传统广告方式向网络红人营销的重大转变。根据YouGov Omnibus和BPG Cohn & Wolf的研究，该地区49%的品牌目前正在与网络红人合作营销。在网络红人（简称“网红”）推广中，中国卖家应该谨记以下原则。

（1）考虑中东社会文化影响

社交营销在欧美传统市场由来已久，许多卖家在和网红合作的时候往往直接照搬传统网络红人营销经验，而不考虑本地文化和本地观众的喜好。中东地区相对于其他地区还是相对保守，因此以家庭为导向的文化价值观至关重要——这在制定中东和北非地区的营销战略时必须成为关键考虑因素。一个成功的营销应该寻找东西方文化中的平衡点，成功的网络红人应该用他们的灵感和创造力将他们的国际化视角与本地观众熟悉的视觉线索和审美情趣相联系。

（2）营销语言本地化

中东本地方言种类繁多，中国卖家在选择网红合作的时候，应判断网红背景与目标市场的切合程度。判断的原则是优先当地或相近地区（海湾国家、沙姆地区、北非国家）的营销推广者，从差异化角度着手，因地制宜地制定营销策略。

（3）确定网红营销平台

中国卖家在和网红合作之前，一定要确定网红的优势平台，并结合自身网络投放平台的优势，切忌只看网红综合粉丝数而不做区分。

①Instagram。截至2015年，中东地区有2 500万Instagram用户，近几年这一数字可能增加了数百万。沙特在中东拥有该平台最多的观众。Instagram的各种功能让网络红人能够通过不同的方式进行营销，包括图片、视频和直播。

②Snapchat。Snapchat是中东新崛起的社交平台，目标用户主要是年轻一代。通过在该平台上使用网络红人营销，卖家能够迅速接近中东最时尚、最开放的人群，从而实现产品销量大幅度增长的目的。相对于其他平台，Snapchat上的网络红人更接地气，推广方式也更容易被年轻人接受。主营运动、生活、娱乐产品的中国卖家，可以着重关注这一平台和平台上的网红，以达到接近年轻消费者的目的。