客户心理活动

（1）我们已经买了许多这样的产品，目前没有需要。

（2）要是你早几天打电话就好了，我还能够做一个对比。

（3）公司不会采购相同的货品，你还是早点挂断电话吧！

（4）为我介绍一下你们的产品，多一个供应商也好砍价！

（5）我不了解你销售的产品，应该和公司采购的××差不多吧！

电话销售员的销售目标

为以后的销售做准备。客户虽然在当下没有需求，但电话销售员可以着眼于未来，争取以后合作的机会。

电话销售员的销售意识与行为准备

电话销售员在电话销售过程中会遇到以下几种类型的客户：毫无需求的客户、尚未意识到自身需求的客户、需求尚未得到满足的客户及需求已经得到满足的客户。要知道，客户的需求只是得到了一时的满足，他们还会有存在需求缺口的时候。

（1）了解货品详情。电话销售员要掌握竞争对手的信息，将客户购买的产品型号及数量记录下来，留做备用，切忌诋毁竞争对手。

（2）转变客户的观念。电话销售的目的并不局限于销售的层面，电话销售员要让客户知道将来仍有合作的可能性，着眼于未来。

（3）让客户了解公司的产品。从细微之处入手，电话销售员通过详尽地介绍公司的产品，说明产品的优势、为客户带来哪些利益点，加深客户对产品的印象。

要点包括：快速、准确地读懂客户内心的真实想法，调整应对策略，将客户放在第一位，为客户提供有用信息，向客户表达一种希望建立长期关系的意愿。

电话销售话术模板

电话销售话术模板1＞＞

我明白，像您的公司这样的知名企业，怎么会缺少音响设备呢！您现在不买没关系，我向您介绍一下我们公司的产品，好吗？说不定咱们将来有机会合作呢！

话术要点：主动为客户介绍产品详情，顺便提及未来合作的可能性。(www.daowen.com)

话术点评：电话销售员要主动解除销售压力，让双方在愉悦的氛围中进行交谈，简单明了地介绍产品特点，着重强调产品的独特优势。

电话销售话术模板2＞＞

看来小蒙晚来一步了，不过没关系，一切都是为了贵公司的发展，您感觉产品的效果如何呢？

话术要点：表达惋惜之情，询问客户如何评价货品。

话术点评：了解客户对产品的忠诚度如何，若对方心存不满，电话销售员可以趁机介绍自己的产品。

电话销售话术模板3＞＞

贵公司真有先见之明，这批货能够帮助您实现……的价值，不知您从哪家公司进的货呢？

话术要点：肯定客户的选择，了解竞争对手的情况。

话术点评：电话销售员应客观地看待两种产品之间的差异，找出自家产品的优势之处，巧妙地渗透到客户的观念中，在无形中超越竞争对手。

常见错误销售行为规避

01/是吗？

小小的疑问却说明电话销售员怀疑客户话语的真实性，客户会详细地阐明拒绝的原因，并快速结束通话。

02/那您还需要吗？

客户在间接地拒绝电话销售员，不通情理的回答说明电话销售员的专业素养有待提高，这样也不会赢得客户的尊重。

03/情绪低落，语气低沉。

失望的表现太过明显，无论出现何种情况，电话销售员都要保持乐观向上的状态，向客户传递正面积极的信息。