婚恋网站核心的盈利模式主要包括：线上增值服务（包括会员收费）、线下互动活动、广告。表现形式多样，比如收费方式可以分为收年费、收月费；会员方式可以分为“分级制”和“统一制”；线下活动可以分为“收费”相亲会、“相亲店”等形式。另外，为了开拓多元盈利模式，世纪佳缘等网站正计划介入婚庆活动。

婚恋网站现在进入了一个瓶颈期，包括珍爱网、世纪佳缘、百合网、嫁我网在内的国内婚恋网站都尚未实现盈利。这和它本身的盈利模式也有一定的关系。

以世纪佳缘为例。2007年4月底至6月初，世纪佳缘自2005年的天使投资之后，先后获得新东方三位创办者4000万人民币天使投资及启明创投一千万美元创业投资。2014年净收入为人民币6.14亿元，而2014年在线服务净收入为人民币4.255亿元，占总净收入的69.3%，该数据也基本代表当前国内婚恋交友网站整体的情况。

中国网络交友市场正在以每年60%的速度急速增长。世纪佳缘的投资方启明创投董事总经理甘剑平也表示，“我们经过大量的调查，中国的婚恋市场是一个规模巨大的市场，婚恋产品和服务符合人们切身需要，付费意愿相对较高。”

世纪佳缘目前采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益的模式。世纪佳缘推出的线上增值服务包括首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、约会1+1，等等，这些都需要付费。

这些特色的增值服务收费逐渐成为世纪佳缘营运收入的主要来源，并占据收入总额的七成。尽管前CEO龚海燕坦承这些增值服务功能说到底还是薄利多销，但愿意为增值服务埋单的会员的规模和数量则直接决定了网站收入的多寡。尽可能扩大付费会员比例以及提高相关增值服务收费，是世纪佳缘商业模式中的一个核心环节。

那么世纪佳缘的核心竞争力在哪里？

要做“严肃婚恋网站”的世纪佳缘，基本业务是线上和线下为注册会员提供与婚恋交友相关的各项服务，凭借自身庞大受众群体吸引广告。为了开辟多元的盈利模式，世纪佳缘还计划向婚庆产业延伸。其模式主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式，即填写详细个人资料成为会员后，世纪佳缘将资料整理成数据库，按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。

那么世纪佳缘的灵感是如何被创造出来的呢？

当时复旦大学新闻学院读研二的龚海燕因为一直没有男友，常被母亲念叨着女大愁嫁。闲暇之余，她注册了两家交友网站，成为付费会员，试图从网络中寻找真爱。但是，虚拟世界里鱼龙混杂、真假难辨，寻找恋爱对象总像雾花水月般缥缈。

不久龚海燕发现，自己身边也有很多同学、朋友由于学习工作忙，无暇顾及终身大事。虽然大家有意通过网络交友，但网络里的虚假信息让很多人望而却步，或者不免“见光死”。创办一个能提供真实情况的婚恋网站，为高学历单身男女提供恋爱的机会，不就意味着一个巨大的商机？2003年10月，“世纪佳缘”诞生，身份认证成为网站成立后的头等大事。一个月后，就在自己创办的“世纪佳缘”里，既是CEO又身兼网站工作人员的龚海燕凭借“真实”身份，找到了自己的伴侣“神经元”（网名）。

“注册时，我们一般要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级，用户必须上传身份证之后，才能成为星级会员，填写的真实资料越多，获得的信用等级越高，也更易获得交友会员信任。”龚海燕说，客服会人工审核这些资料，利用技术手段屏蔽不良人士和不良信息。每个会员的资料页面都带有投诉按钮，和他人交往联系过程中，会员可能会发现一些不良人士。一旦某个人被其他异性投诉，网站将记住这个人是从哪一台电脑过来的以及其IP地址，用技术手段屏蔽他的再次注册，同时这个人的联系方式将被作为过滤词，而且网站还会发信息给他联系过的所有会员，提醒大家注意和他的交往。

在线下现实组织会员互动活动，这也成为世纪佳缘运营模式中的另一关键环节。线下活动是让参与会员直接面对面交流，只需要半天时间，可以见到上百位异性会员。这么做不但节省时间和金钱，而且还提高了择偶的效率。

目前，世纪佳缘在各大城市已举办了1500多场线下交友活动。据了解，开展一场线下活动的人数一般在300到450人之间，参与会员的收费在80到100元。例如在北京地区，世纪佳缘每场线下活动都有300多人参加，仅以一年100场来算，一个地区一年的线下活动能为网站最少带来240万元进账。

当然其网站离不开商业广告的投入。商业广告包括线上网络广告、线下广告。由于有几千万注册会员、每月几十亿页面点击量，世纪佳缘本身就是一个广告宣传平台，再加上其会员群体多为中青年消费主力军，不少广告商都看中了精准广告投入方式，推动了广告的盈利方式。(www.daowen.com)

“婚介与婚庆是两个不同领域，但具有延展承接性。”龚海燕介绍说，世纪佳缘打算提供一个第三方婚庆中介平台，使线下传统产业比如婚纱摄影、婚宴预订、婚车预订、珠宝首饰、婚庆礼仪、蜜月旅行等与结婚服务相关的产业全部上线，牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告，同时给会员提供更好的折扣服务，世纪佳缘则以分成的形式受益。

据之前在网上的数据所了解，有1300万人在世纪佳缘成功找到另一半，以每月5万人，每人在结婚过程需硬性花费2万元来算，婚庆行业在世纪佳缘每月的潜在蛋糕将达到10亿元，抓住其中的十分之一，收益就在亿元左右。

龚海燕介绍，“婚庆市场是实实在在的市场，我们的用户也有这方面的需求。很多商家也纷纷和我们联系，我们希望能起到一个中介的作用。”把婚恋网站带来的用户黏性和婚庆、珠宝等商户的高度关注结合起来，实现用户的生命周期拓展和用户资源利用的深入开发，这种方法无疑提供了另一种婚恋网站收入模式创新的思路。

婚恋网站当前主要的商业模式就是收取沟通费用，这也是当前国内婚恋网站最主要的营业收入来源。

对比世纪佳缘，百合网2014年线上收入约占整体收入的40%，线下收入占比高达60%。资料显示，百合网从2012年开始O2O业务转型，现在实体店已覆盖全国范围80多个城市，实体店数量更是高达130多家。

与世纪佳缘等不同的是，线下相亲店是百合网为VIP会员设计的另一项免费服务，并不需要再额外付费。相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。

在线下相亲店里，未婚男女可从爱情顾问处得到指导，消除约会的紧张情绪。同时，爱情顾问还可在男女双方之间反馈信息。这是百合网从2006年年底开始推出的VIP服务“金百合项目”。

金百合针对这样一类客户：希望自己交往的对象可靠，有身份有保证。但同时自己也非常忙碌，没有太多时间在网上甄别真伪。注重隐私保护，只希望和经过甄别与选择的特定的一些对象交流。还有一些人，不是很擅长去追求另外一方，拥有联系方式但却不知道如何开始交往。

这个客户群体在传统上不是婚介所的客户，他们不会太信任婚介所，也不是纯粹的线上交友的客户。百合网介入后，会给他配置爱情顾问，在数据库里为他进行精挑细选，推荐一些人给他。和他进行沟通确定最终联系的人士，跟双方进行联系和情况介绍。这样确保双方都是有意向的，身份也是有保证的，最重要的是隐私权也得到了保护。

这种收入模式的特点在于，收入增长是线性的，传统的互联网公司可以通过增加服务器来实现增值服务。但线上+VIP服务的模式随着收入的增加，公司必须要增加爱情顾问的人数，要进行培训、考核、淘汰，实现服务的标准化。

与传统婚介公司比较，这一模式下的公司因为数据库庞大，规避了用户选择不足的风险。而且也将咨询公司的规模化运作模式引入了产业，在客户注册中的心理测试环节产生的标准化报告在信息系统中流转，提供给爱情咨询顾问。保证经过公司的培训、信息系统的支持、团队的管理，所有客户都能够享受到统一标准的服务。

除了付费用户的会员费，百合网副总裁慕岩也认为，用户还可以依靠庞大的注册用户群开展无线增值业务和网络广告业务。按照他的看法，与门户网站相比，SNS网站具有更加定向的特性，对于广告主将有非常大的吸引力。

总之，在整个商业模式的构建过程中，对客户能够真正意义上解决婚姻问题，实际上并没有实现独特的商业赢利模式。在整个行业内的战略定位还是缺乏手段和战略思考，当然市场是非常的巨大，但是要形成自己的核心价值链还有待于市场的考验。