购买动机是在消费需要基础上产生的，它是引发消费者购买行为的直接原因和动力。相对于消费者需要而言，动机的作用更为明显，与消费行为的联系也更加密切。研究消费动机可以为把握消费者购买行为的内在规律提供更为具体、更有效的依据。

1.购买动机的含义

动机这一概念是由美国心理学家伍德沃斯于1918年率先引入心理学的。他认为动机是决定行为的内在动力。他认为，动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。

所谓消费者购买动机，即消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或意念，购买动机是能够引起消费者购买某一商品或劳务的内在动力。

2.购买动机的特点

（1）购买动机的原发性

个体缺乏某种东西时会产生对这种东西的需求，这种需求推动着个体去寻找满足需求的对象，动机就是在这种情况下产生的。也就是说，需求使个体产生动机，动机推动个体去采取行动。从个体动机产生的源头来看，动机具有原发性特点。对于消费者而言，其内在的消费需要，促使其产生各种消费动机。(www.daowen.com)

（2）购买动机的内隐性

个体的行为虽然是外显的，但是支配其行为的动机却是无法直接观察到的。消费者的消费动机只能通过其消费行为推断出来。比如，消费者入住了高档饭店，我们可以做出如下的推断：首先，他有休息的生理性动机。其次，他可能有追求社会身份、地位、求尊重的动机。消费者的动机不是我们观察得到的，而是我们根据他的行为和所掌握的知识经验推断出来的。因此，动机具有内隐性。

（3）购买动机的实践性

动机是行为的内在原因，动机是为行为而存在的。通过个体的行为表现，我们得以窥见动机的踪影。通过动机与行为的这种关系，可以看出动机的实践性特征。动机的这种特征，是我们研究它的一个重要原因。了解消费者的购买动机，能够为预测和引导消费者的消费行为提供依据。

（4）购买动机的变化性

个体的动机不是固定不变的。动机的形成受到内在需要和外部环境两大方面因素的影响，当这两种因素发生变化时，个体的动机会跟随之发生变化，因此说动机具有变化性。由于动机的这种特点，我们可以通过一些营销手段来影响消费者的消费动机，然后进而影响消费者的消费行为。