随着人们对生活品质的要求日益提高，对小区中的配套设施要求也日益增多，从运动馆、游泳池等运动设施，到棋牌室、会所等休闲娱乐场所，以及停车场，等等。但是对于一般小区而言，开发商为了追求利润的最大化，往往无法提供完善的配套设施，只有高档的大社区才能配套齐全。很多客户其实很明白这点，但是客户都会从自身利益角度出发，自然就会把这些当成缺点指出来。

客户对小区的配套设施表示不满，而且这个缺点已经是个不争的事实，那么房地产经纪人没必要极力否认或者掩盖，可采用定位告知法，表明定位不同，相应的配套也会有差异，把定位解释清楚了，让客户对该小区有一个更为全面的认识。比如，小区最初的定位即普通经济型住宅，开发商节约了配套设施的成本，注重的是房源的建筑质量，同时也节约了买房人的成本。用房子的价格优势来引导客户朝着对销售有力的方向思考，这一招对于贪图价格便宜的上班一族最有效。

情景案例

客户：“小区的配套设施怎么这么少。”

经纪人：“因为这个小区的定位就是经济型住宅，以经济、实用为主。当初开盘的时候，开发商就是标榜自己把钱花在刀刃上，注重的是房源的建筑质量，因此在配套设施上的建设也就有所减少。这样一来，受益的就是买房的人了，开发商节约的成本直接反应在房价上，在同等规模的小区里，这里的价格是最低的。当时吸引了非常多的人，开盘不到两个月就卖出了七成。”

客户：“这套每平方米多少钱？”(www.daowen.com)

经纪人：“13000元。业主因为公司资金周转不灵，所以急着把这套房子转手，开的价格也很低。以这种条件的装修来看，这个价很合理。”

客户：“那我平时要跑步、打球不是没地方去了？”

经纪人：“其实这点您不用太担心，虽然小区里面没有足够大的活动场所，但是您可以到附近运动。距离这里500米左右有一个公园，您可以在那儿跑步锻炼。傍晚吃完饭后走到那儿散散步，呼吸一下新鲜空气，也是个不错的选择。”

点评：鱼与熊掌不可兼得，这是谁都明白的道理，客户买房子也是同样，只是买房置业是件大事，客户往往都揣着明白装糊涂，对房子本身、对小区、对周边环境等等挑剔来挑剔去。作为经纪人，其实就是要通过自己的话术，防止客户的注意力跑偏，合理的弱化客户所指摘的缺点，将其注意力往他真正看重的、积极的方面引导。