案例导入

跑销售跑出的亿万富翁

没有硕士学历，没有海归经历，甚至连大学文凭都没有，仅仅是一个跑销售的高中毕业生。靠自己的勤奋和钻研，创造了亿万财富，这实在是一种了不起的奇迹。他，就是利时集团董事长兼CEO李立新。

20世纪80年代，不少成功的创业者都是草根出生，李立新也不例外。李立新，1967年11月出生于浙江鄞县（现鄞州区）。1986年，高中毕业的李立新没有考上大学。19岁的他没有埋怨谁，也不责怪自己，他认定“榜上无名，脚下有路”这句话是对的，应该有一条属于自己的路。

李立新进入了当地一个叫卖面桥的文化用品厂当销售员。刚从学校走向社会的李立新，对什么事都感到新鲜好奇，对自己的工作更是有一股热情，他希望自己能够成为厂里最优秀的销售员。当时江浙一带的乡镇企业激励机制比较活，只要你任务完成得出色，你就可以拿高额的工资、奖金。李立新经过努力打拼，销售业绩在全厂排列第一，而且都是年年超额完成任务。因此，仅仅4年时间，他的年薪就达到了1万元，而且还被提升为厂里的销售经理。那个时候，普通职工的收入都不足百元呀，“万元户”还是一件非常令人仰慕的目标。

在做了2年销售经理之后，李立新发现自己完全可以自立门户，为自己干一番事业了。有了这个想法之后，李立新拿出自己辛辛苦苦干了6年的全部积蓄下海了。不做别的，仍然做自己熟悉的文化用品行业。由于对文化用品行业比较了解，在生产方面根本不存在问题，加之6年来积聚的市场渠道和人脉资源，李立新在文化用品这一行做得非常得心应手。仅仅用了一年多的时间，李立新就赚到了他人生的第一桶金——100万元。

李立新不仅是商业零售投资的好手，而且还是股权投资高手。利时集团有三个发展支柱：一个是塑胶日用品；一个是商业零售；还有一个就是股权投资。

李立新的利时集团在2009年底，销售收入达到了55亿元。李立新本人不仅当选全国政协委员，还是全国工商联执委，成为“浙商新锐榜”的代表人物。

问题导向

1.李立新是如何迅速完成从学生到销售员的角色转换的？

2.李立新又是怎样从一个员工角色转换成老板角色的？

3.李立新成功的经验有哪些？

知识引导

一、社会角色的定义和特征

1.社会角色的定义

社会角色是在社会系统中与一定社会位置相关联的符合社会要求的一套个人行为模式，也可以理解为个体在社会群体中被赋予的身份及该身份应发挥的功能。

每个人在社会生活中都在扮演自己应该扮演的角色，这里不仅意味着占有特定社会位置的人所完成的行为，同时也意味着社会、他人对占有这个位置的人所持有的期望。

社会角色主要包括三种含义：一是社会角色是一套社会行为模式；二是社会角色是由人的社会地位和身份所决定，而非自定的；三是社会角色是符合社会期望（社会规范、责任、义务等）的。

2.社会角色的特征

（1）客观性

社会角色的产生和存在是客观的，任何一种社会角色的产生都是一定社会文化、历史积淀的结果，是社会生产和生活发展的产物。

（2）对应性

任何一种社会角色一般都是对应于另一种社会角色而存在的，没有相对应的角色作为前提，这种社会角色也就不存在。

（3）单一性

单一性是指在现实的社会生活中，不存在角色权利、角色义务和角色规范完全相同的两种不同的角色；同样地，在一个社会中，也不可能存在对同一社会角色会有不同的社会期望和行为规范。

（4）职能性

角色乃是社会对个人职能的划分，它指出个人在社会活动中的地位，在社会关系中的位置，在人际交往中的身份。

（5）扮演性

每个个体都必须在社会活动中扮演一系列角色，这并不意味着人们故意在那里装腔作势，也不是说人们必然要产生某种行为。

（6）多重性

在社会关系系统中，个体扮演的角色绝不止一种，而是多重角色的统一体。例如，一个大学生，在课堂里是学生角色，在商店里是顾客角色，在公共汽车上是乘客角色，在女朋友面前是“护花使者”角色，社会赋予他的多重角色，在他身上得到了完整的统一。

（7）固定性

社会角色通过社会位置来具体表现。所谓社会位置是指在群体结构或社会关系中的某个地位。

二、顺利完成角色转换

1.客观评价自己

大学生进入职场，首先应该认清自己在工作环境甚至社会环境中所承担的角色以及这个角色性质、职责范围，弄清楚社会赋予自己的职权和自己承担的义务。如果角色意识淡漠，一意孤行，我行我素，擅做主张，势必会与新环境格格不入。在认清了自己的角色之后，就要学会客观评价自己。

2.转变行为思维模式

进入职场的大学生应该时刻提醒自己不再是一个“孩子”了，而是作为一个独立的“社会人”存在，无论是思维模式还是行为处事的方式，都应该尽快成熟起来。不但要主动积极做好每一项工作，还要提高学习的主动性，尽快熟悉工作方法和与其他同事交往的技巧，不断学习，并尽快为公司创造价值。

3.切勿好高骛远(www.daowen.com)

个别大学生往往以自己为中心，做事喜欢谈个性、谈付出、谈回报。这种好高骛远的心态需要改变，因为这很大程度上决定了你对新的工作环境的适应程度。大学生刚参加工作，有一些浮躁情绪是正常的，但是如果浮躁持续酝酿，则表明工作态度需要调整。要积极热情，面对陌生的人、陌生的环境和同样陌生的工作，一切都要从头做起。同时，还要学会与人共事，要放低心态，不断向同事前辈学习，不谈回报，这样才能尽快掌握工作技能和适应工作环境。

任务驱动

1.自己选择一个角色转换的典型案例，并分析顺利完成角色转换的影响因素。

2.工作压力测试题：

（1）假如你因为粗心而弄砸了一项重要的生意，在遭到上司暴风雨般的斥责后，你希望手边有一样什么东西呢？

A.小皮球　　　B.钢锉

C.一块甜美的巧克力　　D.一盆清水

（2）假如你刚刚结束了一个重要的项目，而上司对此项目的业绩还比较满意，甚至有那么一点赞赏时，你希望饮用什么呢？

A.冰咖啡　　　B.苦咖啡

C.烈性酒　　　D.矿泉水

（3）假如你有写日记或周记的习惯，你能想象一下，在所有经历的生活中，你最多的会表达些什么呢？

A.压力与烦恼　　　　B.自己虚构的梦幻世界

C.生活中的浅显话题　　D.自己需要的忏悔

（4）假如你手头同时有两个非常重要的项目，上司等待着你的工作团队在短时间内很好地完成它们，这时你会如何选择？

A.信任下属，分割项目任务　　　B.事必躬亲，同时操作两个项目

C.带领下属，先后完成两个项目　　　D.向上司请求减少一个项目

（5）假如你已经面临着强大的工作压力，个人时间变得非常有限，那么你对睡眠的态度会更接近什么？

A.保证睡眠时间，找机会小憩

B.为了争取工作时间，大量熬夜

C.以睡觉为优先，先睡饱再说

D.精神紧张而无法入睡，索性减少睡眠

答案：

工作压力测试题评分：A：0分；B：1分；C：2分；D：3分

测试题评分解读：

（1）如果你的分数为0～2分：可以断定你非常懂得自我解压之道，甚至可以讲你是一位天生的职场高手。你在众多的强压力环境中能够以不同的方式从更多的侧面来缓解紧张的心态和焦躁的心情，从而获得高质量的职场生活，这甚至令绝大多数同事羡慕。你所需要注意的是要经常保持现有的良好心态和习惯，这是你职场以及更广泛的生活中的巨大财富。

（2）如果你的分数为3～7分：你面对压力过分紧张了。你现在应该正经受着职场压力的严峻考验，面对种种困难你选择的是坚持与拼搏，你的敬业精神令人敬佩，但这可能并不是保持职场战斗力的最好方式。你应该尝试放松，舒缓心情，倾诉与信任将是为你开出的最好药方。

（3）如果你的分数为8～12分：在强大的压力面前，你可能已经产生了职场叛逆心理。“叛逆”并不是孩子的专利，面对巨大的生存压力，任何人都可能会萌生叛逆。来自职业以外的其他刺激反而可能会令你能够正视职场压力，比如说一次较高强度的体育运动，或是看一场惊心动魄的电影，你将体会到积极与挑战的乐趣，你在职场中的后劲十足。

（4）如果你的分数为13～15分：你可能正体味着职场失败者的滋味，但是请你不要过分焦虑与忧郁，因为实在有太多办法有助于改善你的状况。你可以进行运动来宣泄、享受美食来引导、做好计划来获得效率、轻松睡眠来保证精力的方式重建你的职场自信。

3.旅行时在荒山野岭迷了路，这时天色已晚，你发现附近只有一间小屋子，逼不得已只好向主人借宿，可是屋主老夫妇却告诉你屋子的四个房间都闹鬼，一定要住下来的情况下，你会选择哪个房间呢？

A.有个人头从窗外恶狠狠瞪着你睡觉的房间。

B.厕所会传来开关门声和女人叹息声的房间。

C.你一躺上去床就开始摇晃不让你睡的房间。

D.半夜醒来看到一个无头鬼坐在床边的房间。

选择A：你适合的工作多半拥有自己的专属空间。虽然挣得不多，但有稳定的收入来源，而且比较固定，不容易被外界所影响。

选择B：你比较喜欢安静的工作，尤其是公司的主管人事或是其他幕后策划等的工作。厕所会传来开关门声和女人的叹息声，代表你会受到来自上级的压力或是主管的责骂。比较起来，你宁愿整天待在办公室里吹冷气也不愿意到外面去忍受风吹日晒，其他诸如高科技产业的技师或工程师、企业的网络工程师或是会计等也都是比较适合你的。

选择C：你适合从事活动性较强或业务类的工作，你的个性比较好动，整天坐在办公室里怕是会憋出病来，你也不喜欢受拘束，所以你的职业也倾向于常常到外头走动的工作，像保险推销员、房产经纪人等等。

选择D：与人沟通是你比较擅长的，因此接近群众的工作对你来说不错。就像棒球明星会累积一定的球迷，也靠球迷的拥戴吃饭，可是又不知道谁是谁一样。其他像是公司的公关、便利商店的店员或是银行的服务人员也都比较适合你。