合作社经营实务：市场对接方式

项目四　合作社与市场对接的方式

合作制度能使全国人民组织化，经济权利大众化，生产分配合理化，社会关系情感化。

——寿勉成

素质目标

描述合作社与市场对接的几种方式。

技能目标

1.写出合作社与市场对接的几种适应条件；

2.口述合作社与市场对接的几种方式；

3.掌握合作社经营模式的优缺点。

知识目标

1.了解合作社模式分类；

2.熟悉合作社与市场对接方式的参与主体；

3.了解合作社各种与市场对接方式的保障条件。

重点内容网络图

案例一

凭啥他们的合作社火了

“他们的苹果，全红，每个重0.3千克以上，论个卖，每个10元；不仅供市民观光采摘，还出口西欧；一个果王0.7千克，拍卖了6.6万元。”来自北京市农村合作经济经营管理站的韩生科长如数家珍，道出了北京真顺红苹果专业合作社的红火，掩饰不住的赞赏溢于言表。一旁的合作社理事长张增瑞面带微笑、略带自得地说:“合作社要做红火，销售网络很重要，标准化也同样重要。”在农业部主办的全国农民专业合作经济组织示范项目工作会上，来自全国的近百家优秀农民专业合作社带头人道出了做火合作社的经验。

幸福的合作社拥有相同的幸福源泉，成功的带头人各有锦囊在胸来自北京真顺红苹果专业合作社的理事长张增瑞，早在2025年之前就在当地苹果协会做“头目”，生产技术、销售网络等一身武艺在身。《中华人民共和国农民专业合作社法》实施后，他带头成立了合作社，更加如鱼得水。3年来，沿着他铺好的轨道运行，合作社每年销售的全红苹果都在1000万千克以上，没有积压，全买光！怎么能有如此大的销售能力呢？

张增瑞道出心里厚积的“道道”:“你看我的销售啊，有五个道:第一道是团购，就是团体单位到地头购买，约占总销售量的60%，这一道是20年来培养和积累起来的人脉和品牌效应。第二道是观光采摘，即另一种分散式的团购，城里人周末、假日拖家带口来果园，管他们吃饱，走时所带苹果按每千克10元销售，这一道看似量小，其实不小，约占总销售量的20%，这是合作社与旅游业结合的效果。第三道是农超对接，从2025年起，真顺牌苹果直接进到北京市的有机食品超市，排队买，生怕买迟了断货，这一道刚起步，约占总销量的5%，现在有更多的大型超市在和我们联系，估计今年农超对接量要达到去年的2-3倍；第四条道是出口，合作社有出口权，这一道占总销量将近10%。第五道是大众化的道，其余的普通苹果销往普通市场，这个占的比例较小。这五条道走下来，每年苹果不积压，销售不发愁，凭的就是销售网络。我们的销售网络有的是二十年来自己亲手建立的，有的是政府帮助建立的，但是主动权都在自己手里。”

销售网络是财源

9月5日中午，来自贵州省纳雍县长沟蔬菜专业合作社的李焕明经理欣然放弃了休息，投入地把他们合作社的经验也谈了一回。

他们的特色蔬菜不仅直接供贵州本地，还要大量销往湖南、湖北、重庆等地，然而他们还不满足。2025年，李焕明一行人随毕节地区行署副专员邓志喜到沿海地区再辟销路，通过东南大学教授直接与广州、深圳的家乐福超市谈判，又建立起了农超对接的金桥。他们再与上海的家乐福对接，上海家乐福的负责人诚心诚意地建议李焕明进行农产品的深加工，包括大蒜素、果汁等，他们包收购。这正中李焕明下怀，农产品加工正是他近期规划的重要项目。

（资料来源:http://wenku.baidu.com/view/ad83273643323968011c9278.html）

案例点评

合作社成功进行市场经营的经验:

1.品牌经营，这是关键

合作社形式上经营的是产品，实际上经营的是品牌。品牌农产品从何而来？

（1）进行无公害农产品、绿色食品、有机食品认证或ISO9000认证。

（2）注册商标，维护自己的产品销售权益。合作社产品因此成了国家级品牌、省级品牌，再加上实行农超对接，建立自己独立的营销平台，不愁产品卖不了好价钱。

（3）盈余返还，这是保证。盈余返还原则是合作社的根本原则。合作社赚钱，除弥补亏损和提取发展生产的公积金外，可分配盈余要按社员与合作社的交易量（额）返还给社员。赚钱不是合作社最终的成功，社员人人赚钱才是合作社最终的经营成功。

2.强化“内功”实施民主管理，这是基础

合作社依法成立后，必须根据自己生产经营的需要，建立相应的治理结构，并实行民主管理。生产、经营、分配中的重大事项必须经社员大会讨论通过。从农产品流通的角度分析，合作社是“一手牵市场，一手牵农户”农产品的集合组织。合作社通过自身扩展能力为农产品打开市场的大门，解决了规模农业市场化瓶颈的难题，这与合作社和市场的对接方式有着密切的联系。越来越多的农产品也将采取这些模式销售。

任务一　农超对接

一、含义

“农超对接”指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。

农超对接是国外普遍采用的一种农产品生产销售模式。目前，亚太地区农产品经超市销售的比重达70%以上，美国达80%，而我国只有15%左右。在我国，随着大型连锁超市和产地农民专业合作社的快速发展，部分地区已经具备了鲜活农产品从产地直接进入超市的基本条件。

二、优点

第一，稳定农产品销售渠道和价格；

第二，可避免生产的盲目性——农产品与超市直接对接，市场需要什么，农民就生产什么；

第三，减少流通环节，降低流通成本。通过直采可以降低流通成本20%—30%，给消费者带来实惠。

所以，开展鲜活农产品“农超对接”试点，积极探索推动鲜活农产品销售的有效途径和措施，是减少农产品流通环节、降低流通成本的有效手段，有利于实现农产品从农田到餐桌的全过程质量控制，优质农产品需要寻求更广阔的市场。

三、具备条件

（一）试点企业的条件

第一，企业经济效益在当地名列前茅，连续盈利三年以上，无违法经营记录等；

第二，企业资产结构合理，资产负债率在70%以下；

第三，超市生鲜农产品销售额占总销售额的25%左右；

第四，具有稳定的农产品供货渠道，包括企业自有生产基地、与农民专业合作社合作等；

第五，具有与经营规模相匹配的连锁超市、生鲜农产品物流配送中心及辅助设施等。

（二）产地农民专业合作社的条件

第一，具有注册商标和产品包装等自主品牌，获得市级以上农产品名牌产品或著名商标称号；

第二，生产基地或产品获得无公害农产品产地认定或产品认证，或产品已开展绿色食品和有机食品认证，基本建立农产品质量安全追溯和自律性检测检验制度；

第三，生产基地实行统一生产技术规程和质量标准，标准化生产面积占到80%以上；

第四，专业合作社与所推荐试点企业已有或即将建立合作关系。

四、建立“农超对接”渠道

2025年中央1号文件和十七届三中全会指出:积极发展农产品现代流通方式，采取农超对接洽谈会现场推进鲜活农产品“超市＋基地”的流通模式，引导大型连锁超市直接与鲜活农产品产地的农民专业合作社产销对接。中华人民共和国商务部、农业部联合下发了《关于开展农超对接试点工作的通知》，对“农超对接”试点工作进行部署。

基本原则:坚持政府引导，市场化运作。以城市大型连锁商业企业为主体，支持连锁商业企业和农民专业合作社，发挥网络、信息、配送等优势，建设农产品生产基地，建立新型鲜活农产品供应链。政府给予政策、配送人员及车辆支持。坚持因地制宜，试点先行，根据不同地区经济发展水平、连锁商业企业实力、城乡居民收入水平等实际情况，采取不同的发展模式稳步推进。在大中型城市选择部分大型连锁商业企业和部分农民专业合作社进行鲜活农产品“农超对接”试点。坚持贸农结合，以商促农。以大型连锁超市为基础，与农民专业合作社相结合，建立新型农产品流通渠道，贸农结合，以商促农，促进连锁企业产业链的延伸和农产品供应链的整合。

保障措施:一是加大政策扶持力度，落实农产品仓储设施建设用地按工业用地对待政策，鼓励地方政府安排相应资金；二是拓宽投融资渠道，协调金融机构对鲜活农产品“农超对接”予以信贷支持，通过政策杠杆引导社会资金，加大对鲜活农产品基础设施的投入；三是培育农产品现代流通人才，扩大国际交流合作；四是要加强组织落实。

流通主管部门负责组织试点连锁超市，农业主管部门负责组织本辖区内产业基础牢、产品规模大、质量安全优、品牌效应好、农户成员多的优秀农民专业合作社，通过定期举办专卖场对接洽谈会、产品展示推介会等形式，为超市与农民专业合作社搭建对接平台。连锁超市要给予农民专业合作社市场信息、加工包装技术、运储以及价格等方面的支持服务和优惠。

任务二　农校对接

一、含义(https://www.daowen.com)

“农校对接”即农产品与高校食堂直接对接，高校食堂需要什么，农民就生产什么，这样既可以避免生产的盲目性，稳定农产品销售渠道和价格，又可以减少流通环节，降低流通成本。

在我国，目前“农校对接”是为了实现农民专业合作社与高校食堂的对接，实现农民增收、学生受益这一双赢局面。它可以减少高校农产品采购环节，降低学生食堂采购成本，能够更好地保障学生食品安全，对促进高校稳定和农民增收具有重要的意义。

二、“农校对接”工作的好处

第一，可以减少农产品采购的中间环节。通过“农校对接”，可在较大程度上降低学生食堂的采购成本，更好地保障食品安全，对做好学生食堂工作、促进高校稳定，具有重要的意义。

第二，有利于促进农民订单式生产。开展“农校对接”，可以提升农民标准化种植水平，促进农民增收。

第三，有利于建立可追溯源头的食品安全保障体系。

第四，有利于加快冷链物流体系的建设规模和速度，提升农民专业合作社发展水平，建立农产品现代流通体系。

此外，有利于扩大消费，吸收城乡就业；对转变经济增长方式，调整产业结构，促进城乡统筹、协调发展具有重要的意义。各试点地区和高校要把这项工作作为一项重要工作，切实抓紧抓好。

三、“农校对接”工作的指导思想、基本原则与主要目标

（一）指导思想

以科学发展观为指导，整合市场资源，减少农产品流通环节，促进为学生食堂服务的流通系统冷链体系建设，构建流通成本低、运行效率高、可追溯食品安全源头的农产品直供高校服务体系。

（二）基本原则

坚持政府引导、市场化运作的原则。通过政府的政策引导和资金支持，按照市场原则，调动各有关方面的积极性，有效整合农民专业合作社、大型连锁商业企业及高校后勤市场资源，以校促商，以商促农。

（三）主要目标

到2025年为止，试点地区城市的高等学校通过现代新型冷链物流体系和农民专业合作社，从农产品基地直接采购比例要达到50%以上，并建立从产地到销售终端的可追溯源头的农产品食品安全的冷链物流体系。

四、“农校对接”工作的主要内容

（一）加大鲜活农产品现代流通设施投入

加快应用农产品现代流通技术是鲜活农产品现代流通的根本体现。当前重点是加强鲜活农产品冷藏冷冻设施投入，对进入高校的部分鲜活农产品试行强制性冷链流通，降低鲜活农产品损耗，保障鲜活农产品质量。

（二）增强进入高校鲜活农产品加工配送能力

鲜活农产品高效物流配送是鲜活农产品进入市场的重要环节，也是降低鲜活农产品损耗率、提高农产品增加值的重要途径。支持有关企业和农民专业合作社通过新建鲜活农产品配送中心，在现有基础上增加鲜活农产品配送功能、发展第三方农产品物流配送等多种方式，建立与农产品生产基地规模及高校需求相适应的物流配送体系。

（三）提高信息化管理水平

强化鲜活农产品信息系统建设，广泛推广数字终端设备、条码技术、电子标签技术、时点销售系统和电子订货系统等，进一步推广品种类管理和供应链管理等现代管理技术。支持各地高校后勤行业组织尽快建立公开、公平的电子信息采购平台，充分发挥电子商务订单、配送一体化的优势，引导高校源头采购安全农副产品。通过电子信息技术，实现高校系统与有关方面业务流程的融合和信息系统的互联互通，提高市场反应能力，建立鲜活农产品质量可追溯体系。

（四）扩大从农民专业合作社直采农产品规模

加快扩大从农民专业合作社直采鲜活农产品的步伐。要广泛宣传和大力支持生产规模较大、质量安全水平较高、拥有自主品牌的农民专业合作社向高校提供质量安全可靠的农产品，促进农民专业合作社鲜活农产品销售规模的扩大。

（五）建立“农校对接”渠道

各职能部门要各负其责、协调配合，组织农民专业合作社、大型连锁商业企业和当地高校，通过定期举办专场对接洽谈会、产品展示推介会等形式，为有关各方搭建对接平台，疏通对接渠道。

五、“农校对接”工作的政策保障

（一）加大政策扶持力度

落实农产品仓储设施建设用地按工业用地对待政策。鼓励地方政府安排相应资金，重点扶持发展鲜活农产品冷链系统建设，支持鲜活农产品“农校对接”经营。

（二）拓宽投融资渠道

通过政策杠杆引导社会资金加大对鲜活农产品生产和流通基础设施的投入。协调金融机构对鲜活农产品“农校对接”予以信贷支持，对相关项目申请贷款提供技术指导。

（三）加强组织落实工作

试点地区各职能部门要按照党中央国务院的有关文件精神，各尽其职、密切配合、认真组织，加快推动“农校对接”试点工作。要积极探索实现“农校对接”的有效机制、模式和政策措施，解决试点过程中遇到的各种问题。要及时总结试点经验，并将试点工作进展情况报送教育部发展规划司。

（四）协调部门:教育部办公厅　农业部办公厅　商务部办公厅

“农校对接”和“农超对接”后，国家提出的又一项利于农民生产、销售农产品的重点项目之一。农校对接项目专员任志磊，负责国内企业与高校后勤的对接协调工作。

任务三　农企对接

一、含义

“农企对接”指的是企业（食品公司）在购进蔬菜时，取消所有的中间环节，直接与菜农对接。具体种植计划和蔬菜收购全部由公司的采购部负责。与菜农直接对接后，种植计划全部由公司制订，实行“订单式种植”。种什么菜，种多少；哪天种，哪天收，哪天交售，全部按照种植计划进行。

例如:河南河南寨、东邵渠、西田各庄3个镇与大象食品公司，在生产中减少中间环节，实现农企对接，目前我县已有30余户菜农成为公司的鲜菜直接供应商。按照订单生产叶萝卜、雪里红、小萝卜3种蔬菜，将为30多户菜农直接增加收入16.8万元。泡菜的生产量也明显增加，市场份额不断扩大。

二、好处

第一，帮助农户解决了“卖难”问题；

第二，农企对接不仅减少了农产品流通环节，而且降低了流通成本；

第三，还有利于实现农产品质量从农田到餐桌的全程控制。

农企对接受益的不但是农民，企业也乐在其中。例如，浙江青莲食品股份有限公司就成功与常山县龙翔养殖有限公司生猪养殖场签订了合作协议，约定收购2万头生猪，涉及金额近4000万元，“随着人们对猪肉质量安全越来越重视和企业屠宰加工业务的逐步扩大，我们一直希望能够找到一些安全、优质的生猪供应基地。”“青莲”副总经理金爱明说，在同“龙翔”洽谈后，对其生态化的养殖方式十分感兴趣，而“龙翔”生猪场也正想找个长期稳定的销售商，双方可谓一拍即合。所以，“保证农产品质量和货源供应，是完善农企双方合作机制的关键”。

三、农企对接的关键一环——政府搭台

农企对接，需要政府来搭台，近年来浙江省农企对接活动一年比一年火爆，与各级政府和农业主管部门的重视和努力息息相关。

农企对接会不但能促进农业区域经济加快发展，也是稳定“菜篮子”市场、推进产地和消费地建设的有效举措。例如:浙江省衢州、丽水地区生态优良，农业资源丰富，是该省重要的农业产区，有序引导农业龙头企业与该地对接，有利于向当地输送现代农业经营理念、方式、技术等，加快这些地区农业的发展。陈龙认为，加强农企对接也是解决“菜篮子”问题的一条重要途径，可通过促进产销对接，减少流通环节，降低流通成本，使居民得到实惠、农民促进增收。再比如，浙江省慈溪市着眼招商带动，在杭州湾现代农业综合区引入世界500强企业泰国正大集团等5家国内外大型农业企业落户，累计完成招商引资31.5亿元。

四、保障措施

当前和今后，国家将围绕使合作社成为引领、参与国内外竞争的现代农业组织的目标，“加大扶持力度，加强规范引导，加强指导服务”。浙江省农业厅相关负责人也表示“农企对接需要政府扶其上马，还要再送一程，使之尽快适应市场”，并对合作社、基地参与农企对接提出以下保障措施。

第一，政策支持。政府将采取“招商”工作，不断拓宽合作社参与农超对接的渠道，鼓励他们建立长期、稳定、紧密的对接关系。

第二，同时要支持农业主体参与投资，建设冷链系统、加工配送、检验检测等配套设施等，以保障农产品的质量安全。

第三，普及推广农业技术，促进了农业生产力水平的提高。合作社率先实行标准化生产，进一步提高农产品质量安全的水平。

第四，进一步健全政策支持体系，鼓励、支持合作社走向联合，研究支持合作社开展内部信用合作的办法，推动出台支持大学生参与和领办合作社的政策，加强合作社的财务管理、信息化建设和人才培养等工作。

近年来，以对接为主的合作社产销对接活动越来越多。因此，需要进一步扩大合作社产品的展销活动，促使政府引导社会各界积极参加到对合作社产品的展销展示中来。

项目训练

素质题:详述农超对接的机制。

技能题:撰写合作社农超对接供应链模式。

知识题:简答合作社几种与市场对接方式的不同及优缺点比较。