对销贸易的形式
（一）易货贸易
1.易货贸易的形式
易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两种形式：狭义的易货和广义的易货。
狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，没有第三者参加，并且是一次性交易，履约期较短。这种传统的直接易货贸易是一种古老的贸易方式，可以追溯到很久以前。在作为一般等价物的货币出现之前，人们就是用这种方式来交换各自的劳动产品。但这种易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很少采用。
现代的易货贸易都采用比较灵活的方式，即广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不同的做法。
（1）记账易货贸易。一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方都将货值记账，互相抵冲，货款逐笔平衡，无须使用现汇支付；或者在一定时期内平衡（如有逆差，再以现汇或商品支付）。采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后进行，但一般来说，时间间隔都不长。如孟加拉国黄麻出口公司采取易货方式出口黄麻，要求双方都在银行开立账户，保持账户平衡。又如，中华人民共和国成立初期，我国与斯里兰卡的米胶协议，我方以大米交换对方的橡胶。我国自1949年以来，对苏联（现为“俄罗斯”）、东欧、朝鲜、越南、蒙古等社会主义国家采用以政府间贸易协定为基础的记账贸易方式，我国在1951年先后颁布过《易货贸易管理暂行办法》及实施细则，20 世纪80年代末我国逐渐改为现汇贸易。
（2）对开信用证方式。这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到对方开出的信用证时才生效。当然，也可以采用保留押金的方式，具体做法是先开出的信用证先生效，但是结汇后，银行把款扣下，留作该受益人开回头证时的押金。这里需要说明的是，在这种做法下，虽然通过对开信用证并且有货币计价，但双方进行的仍然是以货换货的交易，而非现汇交易。先出口的一方出口后并得不到信用证中以一定货币所表现的货款，而只是取得对方承诺供应的双方约定好的货物作为补偿；然后自己使用这些货物或再进行转售。因此，先出口方往往要求对方银行出具给出口方按期履约的担保，以保证其经济利益的按期实现。
2.易货贸易的优缺点
（1）易货贸易的优点。易货的突出优点在于它能促成缺乏外汇支付能力的国家和企业间进行贸易，调剂余缺，从而有利于国际贸易的发展。此外，易货还有利于以进带出或以出带进。由于易货是进出口相结合的一种贸易方式，交易双方都以对方承诺购买自己的商品作为购买对方商品的条件。于是，当对方推销商品时，可以把对方同时购买自己的商品作为购买的交换条件，即以进口带动本国商品的出口；当对方急需我方商品时，可以要求对方也提供我方所需的商品作为交换条件，即以出口带动进口。
（2）易货贸易的缺点。以直接易货为本质内容的易货贸易，有其局限性：首先，易货贸易中进行交换的商品，无论在数量、品质、规格等方面，都必须是对方所需要的和可以接受的。在实际业务中，尤其是在当前的国际贸易中，商品种类繁多，规格复杂，从事国际贸易的商人专业化程度较高，要找到这种合适的交易伙伴有时是相当困难的，这就给这种贸易方式在国际贸易中的应用带来了一定的难度。其次，易货的开展还要受到双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异越大，其互补性也越强，产品交换的选择余地越大；反之，要交换彼此产品的难度则越大。各国的贸易实践已充分证实了这一点。由于上述种种局限性，这种单纯的物物交换方式在对销贸易中所占的比例并不大。
3.开展易货贸易应注意的问题
（1）不要把我国可直接出口创汇的商品在出口市场进行易货贸易，以免对我国出口创汇造成冲击。
（2）易货贸易规模不宜过大。因为易货贸易大多享受优惠关税或免税待遇，如果规模过大，大量的进口容易冲击国内市场，也会违反世界贸易组织的最惠国待遇原则。
（3）要加强对易货贸易的组织管理，既不能束缚企业开拓市场的手脚，又要防止企业一哄而上，盲目易货，恶性竞争，对我国声誉和国内市场带来不良影响。
（二）补偿贸易
补偿贸易又称产品回购（product buyback）。产品回购在日本被称为“产品分成”（product sharing），这种做法多出现于设备的交易。它是指按照回购协议，先进口国以赊购方式或利用信贷购进技术或设备，同时由先出口国向先进口国承诺购买一定数量或金额的、由该技术或设备直接制造或派生出来的产品，即通常所说的直接产品或有关产品（resultant or related product）。先进口方用出售这些产品所得货款分期偿还进口设备的价款和利息，或偿还贷款和利息。这种做法是回购贸易最常见、最基本的做法。
1.补偿贸易的含义
补偿贸易（compensation trade）是指在信贷基础上进行的、进口与出口相结合的贸易方式，即进口设备，然后以回销产品和劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。与上述产品回购相比，我国的补偿贸易内涵更广，做法更灵活一些。
2.补偿贸易的种类
在当前我国开展的补偿贸易中，按照用来偿付的标的的不同，大体上可分为以下三类：
（1）直接产品补偿。双方在协议中约定，由设备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的、由该设备直接生产出来的产品。这是补偿贸易最基本的做法。但是，这种做法有一定的局限性，它要求生产出来的直接产品及其质量必须是对方所需要的，或者在国际市场上有销路，否则不易为对方所接受。
（2）间接产品补偿。当所交易的设备本身不生产物质产品，或设备所生产的直接产品非对方所需或在国际市场上不好销时，可由双方根据需要和可能进行协商，用回购其他产品来代替。
（3）劳务补偿。这种做法常见于与来料加工和来件装配相结合的中小型补偿贸易中。按照这种做法，双方根据协议，往往由对方代我方购进所需的技术、设备，货款由对方垫付。我方按对方要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。
在实践中，上述三种做法还可结合使用，即进行综合补偿。有时，根据实际情况的需要，还可以部分用直接产品或其他产品或劳务补偿，部分由现汇支付等。
3.补偿贸易的特征
（1）补偿贸易以信贷作为前提条件。在实际业务中，信贷可以表现为多种形式，但大量出现的是商品信贷，即设备的赊销。
（2）设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳务，这是构成补偿贸易的必备条件。应当明确的是，在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分贷款是在双方约定的期限内分期摊付本金及利息。但是，在这种方式下，贷款的偿还与产品的销售本身没有直接的联系，所以，尽管交易也是在信贷基础上进行的，但并不构成补偿贸易。可见，补偿贸易不仅要求设备供应方提供信贷，而且还要承诺回购对方的产品或劳务，以便对方用所得贷款偿还货款。这两个条件必须同时具备，缺一不可。
4.补偿贸易的作用
（1）对设备进口方的作用。
①补偿贸易是一种较好的利用外资的形式。我国目前之所以要开展补偿贸易，原因之一就是想通过这种方式来利用国外资金，以弥补我国建设资金的不足。
②通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更新及多样化，增强出口产品的竞争力。
③通过对方回购，还可在扩大出口的同时，获得一个较稳定的销售市场和销售渠道。
（2）对设备供应方的作用。对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口方支付能力不足，扩大出口。在当前市场竞争日益激烈的条件下，通过承诺回购义务，加强自己的竞争地位，争取贸易伙伴，或者在回购中取得较稳定的原材料来源，或从转售产品中获得利润等。
5.补偿贸易合同的主要内容
目前，我国对外签订的补偿贸易合同以及国外使用的产品回购合同，均没有统一的固定格式，其具体内容可以根据交易双方的意愿协商制定。双方可以经过磋商，先订立一个基本协议，确定各自在提供设备、信贷和回购方面的义务；然后根据该协议的有关规定，分别签订供应设备和回购产品或劳务的具体合同。但是，从我国补偿贸易的实际业务来看，更常见的则是在一个合同中把上述内容全部包括进去，一一做出具体规定。不论采取什么方式，其具体内容一般都应包括以下几个方面：
（1）有关技术及技术协助方面的规定。这部分的内容，要根据设备的种类及性质而定。一般应包括设备的名称、型号、规格、性能和参数；同时，应明确设备的安装责任，对方应负责的技术协助（包括人员培训）的内容，以及质量保证及其期限等。如果涉及专利或专有技术，还应明确规定设备供应方的有关保证。这样做可使双方的责任义务更加明确，减少以后产生纠纷的可能性。(https://www.daowen.com)
（2）有关信贷的条件。这部分一般包括贷款金额、计价和结算货币、利率、偿还期限偿还办法以及银行担保等内容。
（3）有关回购义务的规定。前已述及，构成补偿贸易的条件之一是设备供应方承诺回购产品或劳务的义务。因此，在订立补偿贸易合同时，有关这方面的内容，需要在合同中具体、明确地一一做出规定，主要包括以下几个方面的内容：
①回购产品的名称、品种、规格。在商订这些内容时，一定要做到明确、具体，如果双方约定用直接产品偿付，则在合同中就应将产品的品质订明，作为以后履约的依据，以避免日后因双方在这个问题上产生分歧而影响回购义务的履行。如果双方约定用其他产品偿付，则应将产品的名称、品种、规格以及质量标准等在订立合同时明确、具体地做出规定。
②回购的额度。在回购交易中，设备供应方对于设备进口方回购承诺比例的大小，直接关系到为设备进口方提供多大偿还的能力。在这方面，双方往往也存在着分歧。作为设备供应方来说，一般希望回购义务的比例越小越好；而作为设备进口方，则一般来说希望进行全额补偿，即愿意用产品的货款抵付全部设备的价款及利息。在实际业务中，具体的抵付额度通常取决于进口方对技术设备的需要程度、返销产品的供应能力、设备供应方推销设备的迫切程度，以及其他可能影响双方谈判地位的各种要素。
③回购产品的作价。对于期限较短（如1～2年）、金额较小而且产品价格相对稳定的补偿贸易，有时可在合同中明确规定回购产品的价格。但是，补偿贸易的特点往往是金额较大、期限较长，有时甚至要持续10～15年。在这种情况下，一般认为在合同中最好不固定价格，但必须规定作价的原则、作价时间、定价标准、方法及程序等，以利于合同的执行。
④对回购产品销售地区的限制。回购的产品，除有时自用外，在多数情况下都用于转售。在回购产品销售市场这个问题上，双方往往也存在着分歧。对于承诺回购义务的一方来说，总是希望尽量减少对回购货物转售的限制。如果要禁止回购方在最有吸引力的市场转售货物，在谈判时，则回购方可要求对方降低回购产品的价格。对于回购产品的供货方来说，则通常希望能对产品销售的地区加以限制。其出发点，首先是对货物的转售不能冲击其正常贸易下已有的市场和渠道，其次是不应在其已有代理销售关系的地区进行转售。此外，供货方也不希望在售后服务不健全的市场进行销售，以保证其产品顺畅销售。
此外，如果设备涉及工业产权，则应对其产品的销售地区加以一定的限制，以免出现侵权行为。
6.进行补偿贸易时应注意的问题
补偿贸易涉及生产、贸易、信贷诸方面，进行补偿贸易前，我国引进方应注意以下问题：
（1）要引进先进适用的技术设备，先进性是为了保证产品质量，适用性是为了保证最大限度地利用引进方现有资源，发挥我国资源和劳动力优势。
（2）要引进环保、节能型技术设备。保护环境是我国一项基本国策，能源短缺的现状在我国将长期存在。
（3）调查出口方的资信，选择资信好、有推销补偿产品能力的客户。
（4）尽量用制成品补偿，避免以原料性产品补偿。
（5）尽量利用出口国的出口信贷，因其享有政府利息补贴，利率较低。
（6）补偿产品的出口不能影响正常产品的出口创汇。
（7）合理确定技术设备价款、利率、偿还期等。
（8）避免重复引进。
（三）互 购
1.互购贸易的含义及做法
互购（counter purchase），顾名思义，就是交易双方互相购买对方的产品。互购贸易涉及使用两个既独立又相互联系的合同。在这种方式下，交易双方先签订一个合同，约定由先进口国（往往是发展中国家）用现汇购买对方的货物（如机器、设备等），并由先出口国（通常为发达国家）在此合同中承诺在一定时期内（如12 个月）买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先进口国购买商定的回头货。
2.互购贸易的特点及利弊
互购贸易的特点在于：两笔交易都用现汇支付，一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行的，有时也可采用远期信用证付款方式。它与一般交易的不同之处在于：先出口的一方在第一份合同中做出回购对方货物的承诺，从而把先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起。因此，先出口的一方除非是接受远期信用证，否则不存在垫付资金的问题；相反，还可以在收到出口货款至支付进口回头货价金的这段时间里，利用对方的资金。而且，先出口的一方在随后的谈判中处于比较有利的地位。对先进口方来说，利用互购贸易有利于带动本国商品的出口，不过他非但得不到资金方面的好处，而且还要先付出一笔资金。另外，由于回购是先出口方对今后所做的承诺，这种承诺由于种种原因，往往又只是一些原则性的承诺，有关商品的种类、规格、价格等合同具体内容，一般都留待以后具体磋商，因此，难免会给以后的交易带来一定的不稳定性，先进口方会面临这一承诺得不到履行的风险。
综上分析，互购贸易对于先出口方来说，无论是从资金周转还是随后的谈判地位来衡量，都是比较有利的。在实践中，西方发达国家凭其技术上的优势，往往占有这种有利的地位而比较愿意采用这种做法。互购贸易已成为当前对销贸易中的主要方式之一。
（四）转手贸易
转手贸易（swith trade）又叫三角贸易（triangular trade）。这种方式要涉及两个以上的当事人，内容复杂，是第二次世界大战后原经济互助委员会国家和许多国家签订双边贸易协定和支付（清算）协定的产物。
我们知道，按照两国政府签订的双边贸易、支付（清算）协定进行的交易，都必须通过国家银行特定账户的结算单位进行清算。结算单位不直接以现金折算，而是代表购买协议国制造的产品的购买力单位。在清算时，虽然都要使用一定货币计算和结账，但这种约定的货币都是不可自由兑换的。任何一方如有顺差，只要不超过一定限度，都能由对方增加出口予以抵补。转手贸易则是专门针对从事这种贸易的交易方取得可自由兑换的硬通货的。
在国际贸易中，转手贸易主要有以下两种方式：
（1）简单的转手贸易。拥有顺差的一方，根据记账贸易将回购的货物运到国际市场。为了加强其产品的竞争能力，往往以低于市场的价格转售货物而取得硬通货。这实际上是一种简单的转口贸易。
（2）复杂的转手贸易。记账贸易下拥有顺差的一方，用该顺差以高于市场价的价格从第三者（通常为某一西方企业）购进本来需用自由外汇才能换得的其所需的设备或其他产品，由该第三者用该顺差从记账贸易下的逆差国家购买约定的货物，在其他市场转售，最后取得硬通货。
在实践中，转手贸易的内容比较复杂，往往涉及许多方面，关系比较复杂，需要环环扣紧。因此，这种贸易通常不是一般商人能够完成的，而要通过专门从事转手贸易的转手商（switcher）来进行。他们都是资本雄厚、在许多国家和地区都有分支机构或专门网络的大贸易商，有的甚至是跨国公司的某一专门部门。
（五）抵销贸易
抵销（offset trade）贸易是20 世纪80年代开始盛行的一种贸易方式，这种方式目前多见于军火和大型设备，如飞机等的交易。
抵销贸易可以分为两种类型：“直接抵销”（direct offset）和“间接抵销”（indirect offset）。在直接抵销情况下，先出口的一方同意从进口方购买在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的产品。有时，先出口方对进口方进行生产这些零部件会提供技术或进行投资。这种直接抵销有时也被称为“工业参与”或“工业合作”。在间接抵销的情况下，先出口方同意从进口方购买与其出口产品不相关的产品。
进入20 世纪80年代后，随着对销贸易日益灵活和多样化，抵销已作为一种重要的方式出现在国际舞台。西方国家将它作为一种争夺大型工厂设备和技术许可交易的方法。它还可为西方国家的公司提供长期有保证的能源产品、原料或工业制成品。同时，军火、飞机等巨额交易也常用这种方式。其基本做法是：军火出口方承诺购买进口方的有关零部件，或承诺将进口货款转化为资本，在进口国兴办零部件工厂或其他工业；然后以分红的形式取得利润。如东道国实行外汇管制，则可以用利润购买当地产品出口取得外汇的方式实现利润汇回。从本质上看，这种方式已突破商品交换的范围，成为直接投资，通过贸易进一步推动生产国际化进程的一种特殊方式。进入20 世纪80年代后期，这种通过抵销贸易进行的投资还进一步应用到旅游业、商业及其他能够获利的产业部门。90年代以后，西方国家在项目投资和技术转让交易中，也运用抵销贸易作为加强合作的手段。
应当指出，由于抵销贸易的客体往往是军火，所以尽管这类交易的批次少，但金额巨大，因此，它在对销贸易中占有相当大的比重。
