市场细分具体操作方案范例
为更好地实行市场细分战略，同时也为了准确地划定目标顾客范围，公司特制订此方案，以便于营销部门相关人员参考。
一般情况下，市场细分的方法有以下三种。
一、单一变数细分法
所谓单一变数细分法，是指从影响消费需求的多种因素中选出一种主要因素作为标准从而进行市场细分。例如，儿童玩具市场主要以年龄这一主要因素为标志进行市场细分，文具市场主要以人们的文化程度这一主要因素为标志进行市场细分。根据市场细分标准的不同，单一变数细分法又可分为：地理因素细分法、人口因素细分法、心理因素细分法和行为因素细分法。
（一）地理因素细分法
所谓地理因素细分法是指以消费者活动的地域环境作为细分市场的依据。这种环境主要是指城市规模、地理位置、人口密度和气候条件等。这些条件一般使生活于其中的消费者表现出较为一致的某种需求，以此来划分市场具有相当的针对性。
1.地理位置因素
地理位置是指国内或国外，北方或南方，东北、东南、西南、西北等。在某一特定地区又可按地理位置进行更细的划分。生活在不同地理位置的消费者，会有不同的产品需求，即使是对于同一类产品也会有不同的需求和偏好。如果对这一市场不进行细化，只是推出同一产品，肯定会影响销售业绩。生活在不同地理位置的消费者对企业的产品、价格、分销、促销和广告宣传等各种营销手段的反应也会不一样。
2.城市规模因素
城市的规模和其经济、文化、教育发展水平是相一致的。一般来说，城市规模较大，经济就比较发达，工商业就比较繁荣，交通就比较便利，文化教育机构也相对集中，随之消费水平就比较高。消费群体在经济收入、文化水平和职业特点等方面的特征很大程度上都因城市规模不同而呈现出不同的特点。
3.人口密度因素
人口密度不同的地区之间需求差异性也是十分明显的。人口密度直接影响着市场的规模，这对于日常生活必需品市场来说表现得更为明显。如果对于这一市场不按人口密度进行细分，而采取同样的营销策略，往往不能达到预定的目标。人口密集的地区对某些产品适当降低价格，总体上反而可以取得较大的收益。
4.气候条件因素
不同气候条件对消费者需求的影响也是十分明显的。例如，在不同气候条件下，消费者对服装的需求是不同的。在寒冷地区，棉衣、滑雪衫、保暖内衣成为必需品，而炎热地区则只需单衣和夹衣。南方天气炎热地区对电风扇、空调、电冰箱、冰柜和凉席等商品的需求也明显高于北方。
（二）人口因素细分法
性别、年龄、家庭、收入、文化、种族、宗教和民族等方面的差异也会造成人们在需求和消费等方面的不同，因此在进行市场细分时还可以根据这些人口因素的不同对市场进行进一步细分。
1.性别因素
男女性别的不同必然会导致需求差异，这种差异在服饰、食品、饮料、酒类、香烟、保健品、化妆品、美容美发品、自行车和助力自行车等方面表现得尤为突出。根据性别对市场进行细分后，可以更有针对性地开发新产品。
2.年龄因素
可以将市场按年龄的不同进行细分。不同年龄的消费者消费需求的差异是人们所熟知的。在按年龄进行市场细分时要根据人口统计资料，了解人口年龄分布，以掌握不同年龄段人口数目和比重以确定市场容量大小。例如，同样是做保健品市场，则可以按年龄划分为更小的细分市场。针对儿童年龄段的保健品应重视益智、助长功能，而针对老年人的保健品则应重视延缓衰老等功能。
3.家庭因素
以家庭的人口数量作为细分市场的依据是细分市场的又一个重要切入点。按家庭人口数量进行市场细分也要掌握不同人口数量家庭的分布情况。
4.收入因素
可以从个人收入和家庭平均收入两个角度入手。把高收入群体作为一个细分市场已为许多企业所关注。这一消费群体有其特定的消费需求，如私家车、高尔夫球场往往定位于这一细分市场。而把家庭平均收入作为划分市场标准，则可针对不同家庭平均收入制订不同营销计划，如高档家具、高档家电产品则定位于高平均收入家庭这一细分市场。
5.文化因素
文化程度一般分为小学及以下、中学、高中、大专和本科以上。不同文化程度的消费者对商品的偏好、审美情趣以及评价大相径庭，以此进行市场细分是完全有必要的。
6.种族因素
全世界人的种族分黄色人种、白色人种、黑色人种和棕色人种。不同种族的消费者的消费需求不同。
7.宗教因素
宗教有佛教、道教、基督教、天主教和伊斯兰教等。不同宗教信仰的消费者的消费心理和消费行为往往也不相同，以此为依据进行细分市场也往往可以找到商机。(https://www.daowen.com)
（三）心理因素细分法
消费者的心理活动是十分复杂的。心理特征具有明显的社会阶层痕迹，生活方式、个性、消费动机、购买偏好、价值取向、价格敏感程度和承受能力等心理因素都对消费者产生着潜移默化的影响。
1.社会阶层
经济收入、社会地位、职业特点和教育程度成为区分不同社会阶层的主要特征。这些特征成为消费者形成心理特征的重要依据，深刻地影响着消费者的消费需求。因而公司可以针对不同层次的社会阶层，设计和生产各种产品以满足其不同的消费需求。例如，为上层社会阶层的消费者设计高贵华丽、质优价高的产品，以满足其自尊、自信的心理需求；为低层社会阶层的消费者设计简洁朴素和价格低廉的产品，以满足其求简、求廉的心理需求。
2.生活方式
生活方式这一概念的内涵十分广泛，它与消费者的经济收入、社会地位、文化素养、职业特点和价值观念都有着密切关系，并且人们因此而表现出某种特定的消费倾向和消费行为。以此进行市场细分，往往能达到预定的营销目的。
3.个性
消费者的个性是一种心理特征。有的消费者个性外露，有较强的自我表现倾向，这些消费者的购物往往偏向色彩艳丽、造型奇特、款式新潮的物品；有的消费者个性内向，比较含蓄，这些消费者的购物往往偏向普通、朴实的产品。
（四）行为因素细分法
除了依据地理因素、人口因素和心理因素进行市场细分，我们还可以依据消费者的行为因素对市场进行细分。消费者行为包括消费者购买时机、追求利益、使用状况、使用频率和忠诚度等方面。
1.消费者购买时机
按消费者购买时机来细分市场已经为越来越多的企业所认同和利用。例如，电风扇、空调、冷饮、墨镜等产品显然有一个夏季的消费者细分市场，而取暖器、保暖内衣则有一个冬季的消费者细分市场。
2.消费者追求利益
消费者在购买商品或服务时，所追求的利益不尽相同，于是可以依据消费者追求利益来进行市场细分。有的消费者追求经济利益，要求商品物有所值；有的消费者追求社会声誉，要求商品具有高品位；有的追求商品安全可靠；有的追求使用方便。如此种种都可以为企业细分市场提供依据。
3.消费者使用状况
消费者使用状况可以分为未使用过、使用过、以后要使用、初次使用及经常使用。据此划分的不同细分市场往往会引起不同企业的兴趣。实力雄厚的大企业为了培养长期的消费者，往往对潜在用户抱有浓厚的兴趣，而中小企业一般则以经常使用者为对象，力图使其成为本企业产品的稳定消费群体。
4.消费者使用频率
细分市场还可以将消费者使用频率作为依据。在使用产品的消费者数量大致相同的情况下，使用频率低则使用数量相对较小，使用频率高则使用数量相对较高，于是可以把消费者划分为小量使用和大量使用者。
5.消费者的忠诚度
消费者对品牌的忠诚度是存在客观差异性的，一般可以按消费者的忠诚度划分出四个细分市场。
（1）单一品牌忠诚者。这类消费者对某一品牌情有独钟、坚定不移，是这一品牌产品的坚定消费者。
（2）几种品牌忠诚者。这类消费者偏好两种或两种以上的品牌，在这两种或两种以上的品牌之间选购产品，因此对其中的品牌表现出游移性和弹性。
（3）品牌忠诚转移者。这类消费者从原来忠诚一种品牌转移到忠诚另一种品牌。
（4）无品牌偏好者。这类消费者无固定的品牌偏好，其选购产品时对品牌的选择是随机性的。
二、综合变数细分法
一般来说，综合变数细分法是指以影响消费需求的两个或两个以上的因素为标准进行市场细分。有些产品的市场细分因素的作用和地位是并列的，在这种情况下，就有必要采取综合变数细分法。例如，影响服装市场需求的有性别、年龄和经济收入三个因素，这三个因素对于服装市场需求的作用是并列的，没有主次之分，在这种情况下，就应该主要运用综合变数细分法进行市场细分。
三、系列变数细分法
系列变数细分法是指根据企业生产经营的需要，以影响消费者需求的层次为标准进行市场细分。
以上三种市场细分方法，最为常用的是第一种。营销部门在选择市场细分方案时，要在充分考虑本公司所提供的产品或服务的特性的基础上，进而作出最优化的市场细分。
