营销渠道系统诊断书范例
项目一：渠道系统管理组织诊断
该项目主要包括两个方面：一是销售经理的业务素质和能力，二是自控终端零售的程度。
指标1：从事销售工作3年以上且学历为大学专科以上的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。
指标2：地区办事处自控终端零售商销售额占地区办事处销售总额的比例。该比例越高，表明地区办事处在做市场，而不是在简单地做销售。
项目二：客户档案诊断
客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保障，包括最终产品的用户、商业客户和业务人员三类档案。
（一）最终产品的用户档案
最终产品的用户档案主要包括客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度和使用频率等。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验时，企业的市场营销，才是建立在稳固的市场调研的基础之上。
（二）商业客户档案
1.客户名称、地域、联系方式、品种、规模和经验。
2.负责人户口所在地及其信用、行为偏好。
3.负责人家庭成员及其偏好。
4.客户主要成员的父母、对象、孩子等的生日。
5.客户购买周期、每次购买数量。
6.客户的网络及其档案。
（三）业务人员的客户档案
业务人员的客户档案，必须一式三份，自己、办事处、公司各一份。
指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。
指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。
这两个比例越高，表明该地区办事处的市场开发程度越深，同时表明市场工作做得越细。
项目三：客户铺货管理诊断
（一）客户信用等级评选的主要指标
根据客户档案，对客户进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级，决定是否铺货以及销货数量。客户信用等级评选的主要指标是：
1.客户户口是否是本地：常驻本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）。
2.经营时间是否超过3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、刚开始（A）。
3.前三年销售增长率是否较快：超过35%（AAA）、20%～34%（AA）、小于20%（A）。
4.是否拖欠其他企业的货款：从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A）。
5.每年是否有侧重地销售一家企业的产品，单一产品销售量占全部销售量：50%以上（AAA）、30%～49%（AA）、小于30%（A）。
6.客户是否有不良生活嗜好：无不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒等）（A）。
7.客户是否存在跨地区窜货现象：没有（AAA）、良性（本产品没有销售的地区）（AA）、有（A）。
只有对7项全部是AAA等级的客户，才能给予适当的铺货量。第4项和第6项有一项是A，则不能给予铺货。
（二）控制积累店铺额
对所有铺货的客户，控制累积铺货额：对于广大中小零售客户只要根据客户档案，通过了有效的信用评估，铺货控制在300美元以内，可以保证货款安全的就可以送货。
指标5：综合评估AAA级客户占全部客户的比例。该指标反映了客户质量。
项目四：客户沟通诊断
当奖励政策具有激励效用时，客户的积极性就可以提高。但是，要提高其经营能力，就需要进行有效培训。因此，公司可以通过自己的企业文化，将资本上分离的销售网络统一于企业文化。具体措施如下：(https://www.daowen.com)
（1）发挥企业内部报纸的作用，每期都要送达所有客户。在每期企业报纸中，开设客户专版，主要介绍各地客户的事迹、方法和经验交流等。
（2）统一佩戴企业标志性的工作卡，所有业务人员，均以企业业务员的形象出现。工作卡按“地区+号码”的方式。
（3）印刷统一的企业客户卡，业务人员人手一册。
（4）统一穿戴企业服装（帽子、工作服和工作包等）。
（5）定期组织业务人员参观本公司。客户的每位业务人员，每年至少要来公司总部参观一次。
（6）举办业务培训。利用每年销售的淡季，举办多期客户业务销售培训班，并颁发本公司的培训上岗证书。参加培训并得到证书，可以作为公司奖励此客户的条件的一个方面。
（7）定期举办集体活动。
指标6：参加培训的客户数量占客户总量的比例。
指标7：接受公司的客户数量占客户总数的比例。
指标8：参加公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。
这三个指标反映了客户与公司的沟通程度。
项目五：促销活动诊断
（一）明确促销目的
促销活动的目的，基本上可以分为以下四种：
（1）新产品上市，吸引顾客。通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，从而形成利益吸引力，诱导部分顾客产生购买行为。
（2）抑制对手，保护市场占有率。为了抵制对手的促销引力，本公司也采取类似或差异的促销活动，尽管未必增加销量或增加收入，但可以保护自己的市场，免受对手侵犯。
（3）争夺顾客，拓展市场。
（4）奖励顾客，增加销量。
（二）两个促销原则
（1）娱乐原则就是指通过促销活动，使顾客感到有一定的趣味娱乐性。
（2）让利原则。只有让顾客感到有利可图时，促销才能起作用。
（三）三个促销环节
（1）终端顾客的拉力。
（2）中间商的推力。
（3）本公司业务员的引力。
如果其中一个环节薄弱，促销效果将打一定折扣。
（四）四类切入点
（1）借势，即利用社会高度关注的重大事件，借题发挥。
（2）造势，即自己设定议题，吸引新闻界，如新闻发布会等。
（3）乘势，即利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。
（4）顺势。面对可能产生的针对我们自己产品的好的或不好的事件，只有顺水推舟，才能顺理成章。
指标9：企业促销活动持续天数占全年365天的比例。
指标10：企业各个单位促销费用所实现的销售额。
这两个比例越高，促销拉动效果越好，就越有利于渠道网络的健康发展。
