产品销售终端管理方案范例
由于零售商与顾客直接接触，对消费者影响很大，收集的信息量大，所以公司有必要加强销售终端的管理。为此，特制定本方案，以供相关人员参考。
一、销售终端管理的重要性分析
很多消费品的销售在很大程度上与销售终端的广告和产品的陈列相关。例如，洗涤、化妆行业的产品除在电视、报纸等媒体做广告竞争外，更主要的是凭借销售现场的商品陈列和POP直接参与竞争。事实上，商场的商品陈列和POP广告的效应比电视、报纸的广告效应还强。因为这些能直接激发消费者的购买欲望和购买行为。醒目、悦人的商品陈列和POP广告不仅能直接向顾客传递产品的外观、价格、规格和功能，而且能缩短挑选时间，加速交易过程。相反，商品布置混乱和缺乏POP广告将使顾客缺少商品信息，产生不舒服感，从而对购买产品犹豫不决。因此，在现代市场营销渠道管理中，销售终端已成为必争之地。
二、销售终端的管理方法
销售终端管理是为了向消费者更艺术、更充分地展示公司产品，以取得消费者的信任和喜欢，从而促进销售。
（一）科学地进行商品展示有利于推动销售
商品展示指的是通过商品在销售场所的艺术性展示和陈列而吸引消费者，也是直接推动商品销售的一种途径。因此，商品展示不是一般意义上的商品摆设，而是强调通过对商品展示的管理来增加商品的销售，提升销售量。为了做到这一点，商品展示应促使消费者“停、看、买”，以增加销售并带来利润。
通常情况下，商品展示包括以下几个内容：
（1）争取有利的商品展示空间。
（2）采用艺术性的展示方法。
（3）合理确定展示商品的种类。
（4）确保展示空间里的商品没有缺货、断货等情况发生。
（5）通过合理和有创意的商品展示以及POP等吸引消费者观望、欣赏，增强对商品的理解，刺激消费者冲动性的购买欲望。
（二）商品陈列中涉及的几个相关概念
在进行商品陈列时，会涉及几个相关概念：陈列空间、陈列位置、陈列形态、陈列面和陈列高度。
（1）陈列空间是指商品存货架上的宽度和高度所构成的一个空间。对于陈列空间的使用，通常是依据商品所创造的利润和商品特点给予陈列的空间。换句话说，销售好而回转快的商品应该被分配一个较大的陈列空间。
（2）陈列位置是指商品陈列区所处整个商场的位置。通常，商场的高流动性区域和视觉效果良好的位置是较佳的陈列位置。例如，在大型超市中，中央通道和一般通道的前、后端与临近冰箱的陈列架是理想的位置；而在小规模的商店里，端架是最理想的陈列位置。因此，商品陈列力求寻找这样的理想位置。(https://www.daowen.com)
（3）陈列形态是指整个陈列空间的形状。一般有两种不同的陈列形态：横式陈列和纵式陈列。前者指陈列空间与通道平行延展，后者指陈列空间与通道垂直伸展。横式陈列能将顾客引导至深处，但缺点是顾客在挑选商品时，要沿着陈列面左右移动。纵式陈列则相反，无须顾客左右移动，挑选商品只要上下打量，顾客可对商品做出对比，以选择合适的商品。
（4）陈列面是指整个陈列空间正对通道的平面。一般来讲，都是将商品的正面对着通道。颜色的搭配要符合审美的观点，如冷暖色、对比色要相间陈列。光线的明暗度要根据商品的特点加以调整。艺术品以较弱为宜，以增强艺术性和神秘感。
（5）陈列高度是指商品陈列在货架哪个层面的问题。研究表明，商品处在黄金陈列层上的销售要远远高于处于底层或最高层位置上的商品的销售。黄金陈列层要依据消费者的身高而定。对于一个成年消费者，黄金陈列高度是指从地面起90～150厘米的高度范围。
商品展示除了上述几个常用概念外，还涉及主、次陈列区的综合运用问题。除了主陈列区外，有的商品在某些商场还有其他陈列区，以增加顾客和商品的接触率。一般来说，为使两个陈列区相得益彰，产生最大的商品陈列效益，第二个陈列区与主陈列区要分开并保持一定距离。同时，如果主陈列区存货架区域，那么第二个陈列区可选择橱窗陈列区域或其他区域。
（三）认真铺货，直面零售店
在大多数个人消费品的销售中，铺货是新产品上市的盛行方式。
铺货也称铺市，指的是制造商与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间相互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种市场营销渠道的营销活动。
具体来讲，铺货过程包括以下活动：厂商的销售代表跟随或驾驶本公司的货车，装载本厂的产品和促销赠品，与经销商代表一起，按预定的拜访路线，拜访与该经销商有交易往来的销售终端的所有成员（包括商场、超市、街头杂货店和夫妻店等），有时也拜访包括下线的经销商。拜访的目的是凭借经销商与零售店长期的合作关系，由销售代表积极主动地向零售店详细地介绍公司的背景情况以及产品的特色，使零售店同意进货。同时张贴广告，赠送促销品，并通过实际观察和口头交流，使零售店了解公司和竞争公司的情况。
铺货具有三大作用：
（1）快速开拓市场。通过铺货，公司可以集中人力、物力和财力，快速、有效地在目标市场开拓批发商、零售商和消费者业务。
（2）影响大、效率高。通过一次铺货过程中的多样营销方式，可以在零售商等处留下极深的印象。
（3）活动时间短，成本低。一般铺货活动多针对公司最新推向市场的产品，包括全新的产品，也包括老产品的新规格、新款式等改良品。因此，铺货多具有短暂性，且持续时间不长，只要使新产品顺利地进入了市场，铺货活动就宣告结束，这一时期通常在三个月以内。
铺货能迅速地将新产品铺进市场的每一个角落，以便广告活动展开后，消费者能方便地购买到该产品。同时，铺货能创造新产品的行情价。产品一旦铺进商店，该店便可能成为产品的永久阵地，同时占用了零售商的有限资金，降低了其对竞争产品进货的可能性。因此，铺货是销售终端管理很重要的一环。
新产品上市前，必须制订周密的铺货计划，确定铺货路线，对铺货的业务人员进行销售技巧辅导，并事先了解零售店的经营特点。
铺货结束后，铺货人员还必须进行总结和分析，形成书面报告，并安排好人员负责铺货后的后续工作。
