2.3　本章小结

科技的快速发展与互联网的广泛应用使消费者的行为对企业决策的影响越发明显，已引起业界的高度重视。行为经济学的兴起也使学者们开始反思并逐渐将更多的注意力转向行为对个人决策的影响。而认清消费者真实的决策过程、分析消费者行为在管理意义上的影响并提出应对的策略是企业成功的关键。迫切需要理论研究人员通过实证和模型方法来进行研究，为实践管理者提供指导。但通过以上文献综述，我们发现，目前关于这方面的理论研究存在以下一些不足：

（1）缺乏对消费者行为的高效表达。由于信息获得更加容易，消费者在购买决策时往往受多种复杂行为的同时影响，研究消费者复杂行为对存量控制策略的影响是非常有现实意义且是迫切需要解决的问题。但目前基于消费者行为的收益管理研究存在两个极端：一是对消费者行为的复杂性估计不足，采取过于简单的模型来刻画消费者的行为，结果与现实相差甚远；二是消费者行为模型过于复杂，计算极其耗时，虽然它能够大致反映消费者的选择行为，但是对于航空公司的日常运营决策来讲因太过耗时而并不实用。

本书的研究是要在计算复杂性和模型科学性之间做好平衡，提出一个既能反映消费者在购票时的选择行为特征、又能控制好模型的复杂度的模型，使之更加实用有效。

（2）竞争环境下收益管理的研究不足。尤其是存量控制的研究相对缺乏，多数文献研究的是动态定价问题。仅有的文献多是运用博弈论的理论来研究双寡头竞争环境下的座位分配的静态博弈问题，即由两家航空公司提供两个等级的单航段的竞争问题，在销售开始前确定预订限制。他们也证明了纳什均衡的存在性和唯一性，但是纳什均衡的存在性和唯一性必须有严格的条件限制。且静态的一次博弈结果并不能根据观察到的需求情况进行实时调整，多数情况下不能达到收益的最优。

因此，本书在前人研究基础上，着重探讨竞争环境下的座位分配问题。在博弈理论的框架下，进行模型描述和假定，构建动态博弈模型；不但考虑需求在不同航空公司同等级间的水平转移，同时还将不同等级产品间的纵向转移考虑在内；在合理假设前提下，对重复博弈模型进行分析和比较，并给出纯策略纳什均衡路径的存在性；书中还提出了一种高效的算法解决动态均衡求解难的问题。(https://www.daowen.com)

（3）因为模型复杂，求解困难，缺少对收益管理同企业其他运营问题的综合研究。通常来讲，航空公司的收益与以下三个主要的优化问题密切相关：航班排程设计、机型分配问题和收益管理问题。其中航班排程和机型分配问题分别是规划层面的优化问题，收益管理是运营层面的优化问题。收益管理在微观市场层面通过预测消费者行为，通过优化产品可得性和动态定价实现收益的最大化。传统的做法是按顺序分别来解决这些问题，规划时如果不考虑实际运营时的消费者的选择行为，得到的规划决策与实际会有较大的出入，在此基础上做出的运营决策不是最优的策略。另一方面，如果综合解决这些问题的话，因为问题的规模相当庞大，几乎不能求解。然而，随着计算机计算能力的提高，研究者们已经能将多个规划运营问题综合考虑，从而开发更好的求解方法。

本书是将收益管理中最新的基于需求转移的收益管理模型与航空公司的机型分配问题相结合，提出基于选择的机型分配综合模型。在做规划时，充分考虑了实际运营中存在的消费者选择行为，能比传统机型分配模型提供更优的机型分配方案。

（4）收益管理在其他行业的应用研究有待进一步深入。收益管理起源于航空业，其大部分理论发展及应用也主要集中在航空业。Kimes和Sheryl E.（1989）认为：对于任何产能有限且具有易逝性的行业，如铁路、旅游、快递服务、汽车租赁、房间出租等，都可以用到收益管理[117]。经济全球化和消费行为多样化使得越来越多的产品服务成为易逝产品，收益管理的应用将会更加广泛。已经证明收益管理的方法运用在航空业以外的其他行业同样能带来惊人的收益，但收益管理在其他行业的应用研究和理论进展与航空业相比显得微不足道。如独立探讨铁路客运收益管理的文献就是凤毛麟角，大量的收益管理文献里都难以找到有针对性地研究铁路客运收益管理的论著。

本书研究如何将收益管理的理论与具体的行业特征相结合，构建符合行业实际的收益管理模型和方法，产生实实在在的商业效益。书中探讨了高铁客运收益管理的问题，将基于消费者行为的收益管理理论应用于高铁排班中，解决了高铁何时发车、停靠哪些车站及如何分配座位的问题。