第二节 中间商
1.理解中间商的概念和功能；
2.掌握代理商的概念与四种类型；
3.掌握批发商与零售商的概念；
4.掌握批发商与零售商的区别；
5.掌握中间商的功能、作用；
6.了解中间商的渠道改进和发展趋势。
一、中间商的基础知识
二、代理商的四种类型
（续表）
三、批发商与零售商的区别
衡量是不是批发交易或批发商的标准在于买卖双方的购买目的。
批发商与零售商的主要区别体现在：（1）批发商出售的商品是供给零售商转卖或供企业再生产用，零售商出售的商品一般是个人直接消费；（2）批发商交易结束后商品仍处在流通领域，零售商出售的商品一般脱离流通领域进入消费领域，交易是流通的终点；（3）批发商是在工商企业之间进行交易活动，零售商的交易对象是商品的最终消费者；（4）批发商销售商品的数量比较大，销售频率低，零售商销售产品的数量比较小，销售频率高；（5）批发商设点较少，零售商则面广点多。
四、中间商的功能与作用
1.中间商的功能：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用；（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能；（3）集中、平衡和扩散商品的功能；（4）沟通信息的功能。
2.中间商的作用：（1）零售商分布广泛、销售灵活，能给消费者购买商品带来方便；（2）根据经营范围和目标市场，备有足够的商品品种和花色，供买方挑选；（3）保证商品质量，包括商品的新鲜程度和使用效率；（4）免费送货，退货方便，提供咨询及维修服务；（5）能及时了解和反映消费者对商品的需求和意见。
五、中间商的渠道改进和发展趋势
零售商有过三次革命：百货商店、超级市场、连锁商店。
零售商的发展趋势：（1）经营商品的综合化趋势；（2）经营商品的自动化趋势；（3）零售商经营的联合化趋势；（4）产销一体化趋势；（5）商店规模和经营品种的两极分化；（6）从市中心向郊区发展。
【例1】 （填空题）企业代理商和企业之间是_____________的关系，销售代理商是企业的_____________。
【解析】 本题考查的是企业代理商与销售代理商跟企业之间的关系，也可说是两种代理商的区别。
【答案】 委托代销、独家代理商
【例2】 （填空题）超级市场的出现使中小商店经营陷入困难境地，因此中小商店联合起来与之对抗，他们组成了_____________。
【解析】 本题考查的是零售业的三次革命，第一次革命是百货商店的建立，第二次是超级市场的产生，第三次是连锁商店的出现。
【答案】 连锁商店
【例3】 （选择题）下列属于大型零售商店的是（ ）。
A.专业商店 B.特种商店 C.邮购商店 D.合作商店
【解析】 大型商店包括百货公司、连锁商店、邮购商店、直购商店和超级市场。
【答案】 C
【例4】 （选择题）从事将货物或劳务售予最终消费者，用于生活消费的经济活动的组织或个人被称为（ ）。
A.零售商 B.批发商 C.运输公司 D.公共机构
【解析】 零售商是指把商品直接销售给最终消费者。
【答案】 A
【例5】 （判断题）销售渠道的纵深化趋势主要体现的是同行业之间的联合经营。 （ ）
【解析】 销售渠道分为纵深化和横向化趋势，前者体现的是企业内部统一管理，后者是同行业之间的共同经营。
【答案】 B
一、单项选择题
1.不同层次的独立制造商和经销商，为了实现其单独经营所不能及的经济性而与合约为基础实行的联合体叫作（ ）。
A.公司系统 B.合约系统 C.管理系统 D.传统渠道系统
2.现在新型的分销渠道的典型代表是（ ）。
A.复式销售渠道 B.直接销售渠道 C.间接分销渠道 D.纵向分销渠道
3.产品线最深而长的零售商店是（ ）。
A.百货商店 B.超级市场 C.专业商店 D.便利商店
4.下列不属于零售商的中间商是（ ）。
A.拍卖行 B.特殊商店 C.超级市场 D.专业商店
二、填空题
1.中间商按是否拥有_____________，可以分为经销商和代理商；按_____________起的作用不同，可分为批发商和_____________。(https://www.daowen.com)
2.批发商和零售商最本质的区别在于买卖双方的_____________。
3.商品的两极分化主要体现在_____________和_____________。
4.批发商较零售商而言，其变化没有零售商那么大和激烈，但批发商的作用相对_____________。
5.批发商是_____________进行交易活动，而零售商的交易对象是商品的_____________。
三、名词解释
1.寄售商
2.销售代理商
四、简答题
简述中间商的作用。
五、计算题
2016年，华东地区内洗衣机现有生产厂家9家，消费者1000个，如中间商只有1家，试计算有无中间商的交易，次数分别是多少。
一、单项选择题
1.聚集、储存和散发是（ ）的基本功能。
A.批发商 B.零售商 C.企业代理商 D.销售代理商
2.需要自设仓库或铺面，储存、陈列产品的中间商是（ ）。
A.销售代理商 B.企业代理商 C.经纪商 D.寄售商
3.对商品售价有一定的决策权而且生产企业本身也不能再进行直接推销活动的代理商是（ ）。
A.销售代理商 B.企业代理商 C.经纪商 D.寄售商
4.中间商的类型按是否拥有商品所有权分，可分为（ ）。
A.经销商和代理商 B.代理商和批发商
C.经销商和零售商 D.批发商和零售商
5.既无商品所有权，又无现货，只为交易双方洽谈销售业务提供信息，起穿针引线作用的是（ ）。
A.销售代理商 B.企业代理商 C.经纪商 D.寄售商
6.经销商和代理商的主要区别在于是否拥有（ ）。
A.商品所有权 B.商品销售权 C.商品使用权 D.商品生产权
7.有5家皮鞋厂、每个厂家每天要和10个消费者进行交易，现在有一个中间商负起供应任务，这样总的交易次数为（ ），没有该中间商时交易次数为（ ）。
A.15 50 B.10 15 C.15 10 D.50 15
二、判断题（正确的在括号里填“A”，错误的在括号里填“B”）
1.经销商是指从事商品流通业务，并拥有商品所有权的中间商，包括企业代理商、销售代理商、零售商和经纪商。（ ）
2.委托寄售商销售商品对挖掘潜在购买力，开拓新市场，处理滞销商品有较好的作用。（ ）
3.经纪商既不代表买方也不代表卖方，他只是在中间起媒介的作用。（ ）
4.销售代理商跟企业的关系是委托代销关系。（ ）
5.在国外，批发商的发展速度仍然快于零售商。（ ）
6.衡量是不是批发交易或批发商的标准，在买卖双方交易的数量。（ ）
三、填空题
1.中间商按_____________可分为批发商和零售商，按_____________可分为经销商和代理商。
2.企业代理商和企业的关系是______________________，销售代理商是企业的_____________。
3.衡量批发交易与批发商的标准：_____________________。
4.经纪商是指既无_____________，又无_____________，只是在双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。
5.超级市场属于大型的_____________。
四、名词解释
1.中间商
2.经销商
3.代理商
4.复式销售渠道
五、简答题
1.中间商的功能有哪些？
2.简述批发交易和零售交易的区别。
3.简述零售商的发展趋势。
六、拓展提升题
四类代理商的区别？