站在对方的立场上看待问题
一个不能了解别人的人，不可能做成大事，即不可能由弱而强。这就需要我们遇到难以解决的问题时，能站在对方的立场看问题。如果一个人站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？站在对方的立场考虑问题，我们会发现，我们变成了另外一个人——别人，他所思所想、所喜所忌，都进入我们视线中。在各种交往中，我们就可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。
一个美国人科恩一直记得这次他自称为“仅次于‘珍珠港之败’的失败”经历。下面是他亲口讲述：
二十年前，我受雇于一家公司，这家公司主要从事国际经营业务。我处于一个至关重要的管理位置。这个位置，用我的上司的话来形象地表达，就是：“嗨，科恩，我们俩可谓如胶似漆啊！”
在为大亨们取咖啡的时候，我接触到那些从海外回来的人，他们满肚子都是充满异国情调的故事。有时，我在上班之前吃早饭的时候碰到他们，就问：“嗨，你去过什么地方？”
—个人就说：“啊，刚从新加坡回来。我在那里拼凑了这笔900万美元的交易。”
然后，我又问另一个人：“你呢？”
他说：“哦，阿布扎比。”其实我连阿布扎比在哪儿都不知道。
出于礼貌，他们会问：“你去了什么地方？”
我能说什么呢？好吧，我去过动物园……水族馆——而且，我盼望去植物园。我没什么可谈的。因为年轻人需要“战争故事”，所以我每个星期五都到老板那里去。
我一次又一次地恳求他：“给我一些时间，给我一次机会，派我到外国去，让我做成一笔交易。”我纠缠太久，他终于哼哼道：“好吧，科恩——我打算派你到东京去和日本人打交道。”
我高兴极了，兴奋之余，我告诫自己：“这是我的契机！幸运在向我召唤！我要打败日本人，然后向其他地方进军。”
一周以后，我已经在飞往东京的途中，去进行为期14天的谈判。我带上了所有收集到的有关日本人的思想和心理的书籍。我一直告诫自己：“我真的要做好。”
当飞机在东京着陆时，我是第—个小跑并带着满腔热情走下弦梯的人。在弦梯底部，两位日本绅士礼貌地鞠着躬等候我。我喜欢这样。
这两位日本人帮我过海关，陪同我上了一辆大型高级轿车。我舒舒服服地靠在轿车后排奢侈豪华的座位上，而他们则僵直地坐在两张折叠凳上。我豪爽地说：“你们为什么不和我一起坐呢？这里很宽敞。”
他们回答说：“哦，不用了——您是要人。您显然需要休息。”我也喜欢这样。
当大轿车行驶的时候，我的一位东道主问我：“顺便问一下，您懂这种语言吗？”
我说：“你是指日语吗？”
他说：“对呀，这是我们祖国的语言。”
我说：“哦，不会。但是我希望学一些表达方式。我随身带了一本字典。”
他的同伴说：“您担心不能按时赶上您的返程飞机吗？（直到这时，我还没有考虑这个问题）我们可以安排这辆大轿车送你回机场。”
我暗自想：“考虑得多周到啊。”
我从衣袋里掏出返程机票，递给他们看，以便这辆大轿车知道什么时候来接我。当时我没有意识到这一点，但是他们知道了我的最后期限，而我不知道他们的最后期限（话说回来，当时我能站在他们的立场考虑一些问题，也就不会交那么大的学费了）。
他们没有立即开始与我谈生意，而是首先让我体验日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的时间来参观这个国家，从皇宫一直看到京都神社。他们还让我到一个用英语讲授的禅宗研习班去研习他们的宗教。
每天晚上有四个半小时，他们让我坐在硬木地板的软垫上，吃传统的晚餐，享受传统的娱乐。你能够想像我在硬木地板上坐那么长时间的感受吗？在那种情况下，要是我最终没有得痔疮的话，我可能再也不会得痔疮了。当我要求开始谈生意时，他们总是含含糊糊地说：“还有很多时间！还有很多时间！”
到了第12天，我们终于开始谈判。可是谈判结束得很早，我们还打了一场高尔夫球。到了第13天，我们又开始谈判，同样结束得很早，因为要举行告别晚宴。最后，到了第14天的上午，我们认真地恢复谈判。在我们就要涉及关键问题的时候，那辆高级大轿车来到楼下接我去机场。我们全部挤进车，继续谈判，以便最后解决问题。当大轿车在终点刹车的时候，我们做成了这笔交易。
你认为我在这场谈判中表现出色吗？多少年来，我的上司每提及这件事就说：“这是自珍珠港事件以来日本人取得的第一次伟大胜利。”
为什么会出现这种意外的失败呢？因为我的东道主知道我的期限，而我不知道他们的期限。他们拖延着不让步，他们站在我的立场，正确地估计到我不会让自己空手而归。再者，我表现出的急躁情绪，无疑向他们传递了我的信息，即不管怎样，返程的时间神圣不可侵犯，好像这是离开东京的最后一班飞机似的。
当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们，所以重要的是，在遇到任何事情或人物时，都要静下心来，站在对方的立场上多想想，这样，问题自然迎刃而解。俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个很有说服力的例子。
一天晚上他下班回家，发现他的小儿子迪米躺在客厅地板上又哭又闹。迪米明天就要开始上幼儿园，但他却不肯去。要是在平时，史坦的反应就是把迪米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做并不太好，哪怕迪米迫于无奈最终去了，也不会有什么好心情的。
史坦坐下来想，“如果我是迪米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有迪米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画，唱歌，交新朋友。然后他们就采取行动。
“我们——我太太、我另一个儿子鲍勃，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，我们做出兴趣盎然的样子。没过多久，迪米就在旁边偷看起来，然后他就要求参加。
‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’
然后，我以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项绘声绘色地解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现迪米坐着睡在客厅的椅子里。
‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们的努力奏效了，由于正确地把握了迪米的心理，上幼儿园已经成了迪米一种自发的需要和强烈的渴望，这是苦口婆心的劝说或威胁恐吓所不能做到的。”
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问自己：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？”
这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。
当然，明天你希望别人为你做些什么，你就得把这件事记住，可以这样比喻：如果你不让你的孩子吸烟，你无须训斥他，只要告诉孩子，吸烟不能参加棒球队，或者不能在百米竞赛中夺标。不管你是应付小孩或者一头小牛、一只猿猴，这都是值得你注意的事。
从我们来到这个世界上的第一天起，我们的每一个举动、每一个出发点，都是为了自己；都是因为我们的需要。
如果你捐助给红十字会一百元的话，你会怎样想？确实，你捐赠给红十字会一百元，是一桩善举，是很神圣的事……然而，或许只是你不能拒绝，才不得已捐助的；或许因为一位主顾，或许是你内心世界的不安，因为你的捐赠可以决定一项事情。你捐款，是由于你需要什么才捐助的。
哈雷·欧佛斯托教授在他一部书中谈到：“行动是由人类的基本欲望产生的……对于想要说服别人的人，最好能在那些人心中激起某种迫切的需要。如果能把这点做成功，那么，整个世界都是属于你的。”
安德鲁·卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱。可是他后来布施给人们的钱财却多达三亿六千万元。
卡耐基很早以前就已经知道了影响人的惟一方法，那就是给对方所需要的。他只接受过四年的学校教育，可是他学会了如何与人应对。
卡耐基曾经做过这样一件事情：他嫂嫂的两个孩子在耶鲁大学念书，他们专心于课程，疏忽了写家信，没有想到在家里忧思挂念的母亲。卡耐基知道了这件事后，就给两个侄子写了封闲谈的信，他还在信上附上一句，说是给他们每人寄五元的钞票一张。不过他却没有把钱装入信封……很快，回信就来了，两个侄儿谢谢他们叔父的关心，但他们也在信上附言说没有收到钱。
所以，当你劝说某人让他去做某件事时，开口前你不妨先问自己：“我怎样才能使他要做这件事？”这样可以提醒我们，不要在匆忙之下去面对别人，最后导致多说无益，徒劳而无功。
多年前，斯达租了一家饭店的大厅，每一季要用二十个晚上来举行一些演讲。
有一季在开始的时候，斯达突然接到那家饭店的便函，告诉他得多付三倍以上的租金；可是，在此之前，斯达早已公布通告，入场券也都印发好了。
让斯达付增加的租金这是斯达所不愿意的，但是和饭店谈自己的立场，这不失为一个好方法。斯达注意到他们所关心的是他们的需要：于是两天后，斯达去见那家大饭店的经理。
斯达向他表示说：“我接到你的信后，很觉得有些意外……当然我不会怪你，如果我处于你的位置，也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈利，要是你不这么做的话，你应该辞去这个职位才是。现在我们拿一张白纸来，写上所有有关你的利弊得失……之后看你是否依然坚持要加租金。”
斯达拿了一张纸，划出一条线，纸上的中心点上端是利，另一边是弊。在利的那行斯达写上了“大厅闲着”，接着对他说：“你可以自由地出租大厅，为举办跳舞之类的聚会之用，会有一笔很不错的收入。那样的话，你可能会比租给一个演讲集会的获利更多，而我在这一季中，占用了大厅二十个晚上，你一定会失去那些有更多盈余的收入。”
斯达又说：“现在我们再来谈谈另一方面……因为我无法接受你的要求，可能要减少你的收益。而对我而言，因为我不能如数付给你所要求的租金，只得在别处举行演讲。可是，你也该明白另一个事实，我们的演讲研讨会，会使上层社会的知识分子都聚集到你的饭店来。这在你来说，无异做了一次极为成功的广告！事实上，就算你付出五千元的广告费，也招待不了我们研讨班里的那么多人。这对你们而言，不也是很有价值吗？你以为呢？”
斯达说这话时，把这两种情况都明白地写在纸上，然后交给那位经理，对他说道：“关于这两种情况，希望你能仔细地考虑一下，等你作了最后的决定后，再给我一个通知。”
第二天，斯达接到那家饭店的信，他们告诉斯达：租金是加一半，而不是三倍了。
上面斯达所叙述的，有些值得你注意的地方。斯达没说一点有关自己要少付租金的事，只不过告诉对方，该如何得到他们所需要的。按照普通人的做法，可能要闯进那位饭店经理室，跟他们据理力争，大声地说：“我入场券已经印好，通知也已公布了，你们突然增加三倍租金，到底是什么意思？出尔反尔、言而无信，……简直不近情理，我不付！”
这样一来，争吵和辩论就开始了。结果会如何？即使如斯达所说的，饭店经理可能知道他自己是错误的，然而，他的自尊让他觉得承认自己不对是个很大的困难。
在跟他人打交道时，我们为什么老是念念不忘自己想要什么呢？要明白，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，惟一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
希尔先生曾经讲的一个故事让我们至今回味无穷。那一年，他需要聘请一位秘书，于是在报上刊登了一则广告。大约有三百封求职信涌来，可以想见，他们的第一句话几乎是一样的：“我看到周日早报上的广告，我希望应征这个职位，我今年二十六岁……”
只有一位特别聪明，她并未谈到她所想争取的，她谈的只是卡耐基先生需要什么。她的信是这样写的：“敬启者：您所刊登的广告可能已引来两三百封求职信，而我相信您一定很忙碌，没有时间一一阅读。因此，您只需拨个电话……我很乐意过来帮忙整理信件，以节省您宝贵的时间。我有十五年的秘书经验……”
接下来她提到过去几位重要的上司。卡耐基先生一收到这封信，真的是欣喜若狂，立即打电话请她前来，没想到还是晚了一步，她早已被人抢走了。像她那样的人，真可说是前途似锦。
当然，由别人的角度去看问题是无法自然发生的。你提出的虽然都是些简单的问题，但是重点是，得由你来提出。你可以在任何场合提出，包括工作、家庭或社交都可以。不久，你就可以站在他人的立场上了解一切了。
你要设身处地地思考：在这次谈话中，对方受到何种人生经验的影响？他希望得到什么？他希望能避免什么？他需要服务的顾客对象是谁？怎么样才能让对方觉得这是一次成功的接触？
不同的公司对这些问题都有不同的答案，虽然其中有一些基本原则是相通的。不过，不论真正的答案是什么，都并不要求我们事事都听别人的，“唯他人命是从”。我们所要做的，是真心诚意地了解他人的需求，只要是合理而且能够做到的，就尽可能地满足对方。这一点上，卡耐基的话让人印象深刻：
只要你能帮助他人解决问题，这个世界就是你的。
想要与你的顾客、家人或朋友建立更成功的人际关系吗？试着从他人的角度看问题吧！