经典案例一： 高明的推销

前几年，美国纽约布鲁克林区有家大医院，准备新购置一套X 光设备。许多制造X 光设备的厂家闻讯后，蜂拥而至，前来介绍推销他们的产品。这使该医院X 光部的负责人劳埃德大夫不胜其烦，最后干脆把上门来推销产品的业务员们一概拒之门外，想过一段时间再办理此事。

就在劳埃德先生大为恼怒之时，他收到了封邀请信。信是一家X光设备制造厂写来的。内容如下：

“我们工厂最近刚完成一套X光设备，前不久进行了完工检验。在检验中，我们发现这套设备并非尽善尽美。所以想对它进一步改进后再推向市场。我们从您的同行中得知，你对X光设备有很深的研究。为此我们非常诚恳地请您在百忙中抽出时间前来给予指教。请在方便时与我们联络，我们马上派车去接您。”

劳埃德读完信后，感到很兴奋。他对X光设备有特殊的爱好，也做过业务研究，并有自己独到的见解，但还从来没有哪个厂家征求过他的意见。所以这封信使他觉得自己非常重要，真正得到了别人的承认。尽管接到信的那个星期他非常忙，但还是设法取消了一些不太重要的安排，挤出时间去看那套设备。

到了那家工厂后，他认真查看了设备，然而却发现这套设备的设计非常合理，使用也特别方便，简直无可挑剔。他越看越喜欢这套设备。于是，在对今后如何改进设备提出一些小的意见后，就主动提出要求，由他所在的医院买下这一套设备。