经典案例二： 抓住重点　开拓市场

扬州光明眼镜公司是一家国营的老字号。有一段时间，这家公司对顾客服务欠周到，使许多人无可奈何离去。1989年，扬州城有几十家个体眼镜店纷纷开张，使光明眼镜公司的顾客一天比一天少。

光明眼镜公司的女经理蔡德庆面对这种情况马上提出：抓质量保信誉，重振国营雄风。

学生是近视眼镜的主要需求对象。蔡德庆就带人跑遍全市35所学校，在5万名师生中开展常年咨询活动，聘请眼科专家做专题讲座，使他们在扬州眼镜公司既配上了合适的眼镜；又学到了保护眼睛的知识。配镜所需时间也由过去的一个月缩短为不到一个星期。

近年来，扬州几十家个体眼镜店不断抛出花样繁多的促销手段吸引顾客：开始是有奖销售，接着是削价配镜，再后来买一送一，一时间场面很红火。扬州眼镜公司却从不凑这个热闹，他们只在服务的硬、软件上下功夫。先后花数十万元从日本进口了两台电脑验光仪，邀请香港、英国及国内著名的验光师来公司为观众验光，并讲解屈光等原理。店里还常年供应美、日、德等7个世界名牌厂家近500种镜架、12个种类、8486个光度的镜片，开设了上门服务、电话服务、夜间服务等将近20个服务项目。

在扬州眼镜公司与60多家个体眼镜店4年的竞争过程中，已经使得20多家倒闭，还有的已经开始向“光明”学习，注重质量守信誉。扬州眼镜公司又见“光明”。