不管销售员做什么，在客户的心里，都会本能地产生一种防备心理，总觉得销售员是为了拿走自己的钱。在这种极强的心理抗拒下，销售员几乎很难引导客户。这时候，销售员需要弱化客户的这种对抗心态，突破客户内心的堡垒，转变客户看问题的角度，让客户明白销售员是为了帮助他们才接近他们的。事实上，让客户放弃对抗，敞开心扉接受销售员是件很难的事情。这需要销售员将自己的销售目标后置，适当和客户保持一定距离，用敬业精神赢得客户的尊重。除此之外，要充分利用客户的歉意心理等。
