消费行为心理学_心理学

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前言

为什么女人在衣服、化妆品面前总是挪不动脚步，忍不住买买买，就算价格贵得离谱也毫不犹豫“剁手”，却在菜市场因几毛钱与小摊讨价还价？为什么男人喜欢买电子产品，舍得在...

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第一篇察言观色

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第1章心理解读，留心观察客户的肢体语言

心理学研究发现，一个人向外界传达信息的时候，单纯靠语言表达的成分只有7%，语气和声调占了38%，剩下的55%基本上都来自肢体语言。很多时候，人们运用肢体传递信息...

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读懂客户眼神，捕捉有价值的信息

王梅是学市场营销的，毕业之后，在一家化妆品公司做销售。有一次，她在公司碰到了一位客户——刘小姐。刘小姐对她的产品很感兴趣，拿着一套化妆品翻来覆去地看。王梅非常...

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通过头部动作判断客户心理

刘一是暖气片销售业务员。刚进入冬天不久，生意逐渐火暴起来。这天早晨，刘一一大早就敲开了一家装修公司经理的家门。对方把他让到了家里，入座之后，刘一就开始滔滔不绝地...

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客户的坐姿藏匿着不同的含义

小王是某著名锅炉厂的销售员，平时工作非常细心认真，因此业绩一直很不错。这天，厂里的领导把他叫到办公室，对他说：“小王，我这边有一个很难缠的客户，我派了好几个销...

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解读客户的手势语言，了解其真实意图

王韩是汽车配件销售员，这天他去拜访一位汽车销售公司的总裁。对方工作非常繁忙，王韩等了整整一个上午，好不容易对方抽了个时间接见王韩。一番寒暄之后，王韩开始介绍产...

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客户习惯性动作里包含的真意

王晓是某大型购物广场临时聘用的促销员，他很会察言观色，因此促销业绩非常好。一个周末，来购物广场消费的人特别多，王晓忙得不可开交。在众多客户中，有一位客户引起了王...

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仔细聆听客户的口头禅

刘宏在新华书店做店面销售工作整整两年了，可以说是一位非常合格的销售员。这天来了一位30岁左右的男士，在一堆心理学书籍前徘徊了很久，比较了很久，不知道究竟买哪一...

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听懂客户的“弦外之音”

小薇大学毕业之后，在一家钢铁企业做销售，由于口才好，文化基础扎实，销售能力也很强，所以销售业绩直线上升。一次，小薇去谈一个大型工程，工程的负责人是位40岁左右...

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第2章心理解析，洞悉客户潜在的内心需求

客户之所以购买销售员所推销的产品，是因为有这种消费需求，但是销售员除了要满足客户这种物质需求外，还要满足客户的心理需求，否则消费就失去了意义。比如，客户在消费的...

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客户喜欢物美价廉的商品

黄玲在某大学附近开了一家时装店。由于进货太多，到了换季的时候，存货还非常多。如果这些存货不及时清理，就会亏损一大笔资金。由于这些衣服的价钱不是很高，黄玲想出了一...

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从专业性角度，成为客户的“顾问”

一次，一位大型商贸公司的营销总监去卖场视察工作，他刚进门，就被一名年轻的销售员拦住了，销售员开始热情洋溢地推销他们的产品。营销总监对他们的产品毫无兴趣，但是基于...

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打动人心，从客户内心需求下手

丁秋应聘到某电器公司，在商场的电器专柜做销售。这天刚好赶上节假日，到商场购物的人非常多，丁秋忙里忙外地招呼顾客，可是不论她怎么说，顾客总是保持沉默，或是问几个...

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重视客户，表达足够的尊重

一天，一位女孩逛百货商场，想要为自己买一套化妆品，当她走到1号柜台的时候，销售员不断地介绍自己所售的化妆品多么多么好，如果女孩不买将会造成多么大的损失。这些话并...

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情感促销，满足客户需求

一位中年男子走到卖玩具的柜台前，拿起一架遥控飞机。 “是给您的孩子选购吗？他今年多大了？”售货小姐面带微笑地问。 “6岁。”男子说完，目光转向其他玩具。售货小...

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同理心效应，始终为客户着想

王雪梅在一家地板销售公司做店面销售，她常常能站在客户的立场上考虑问题，因此深得顾客信任，她的销售业绩一直不错。这天，一对年轻人来购买地板。进门后，他们在各种地...

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第3章量体裁衣，不同客户用不同的沟通方式

每个人的脾气、性格以及做事风格都不相同，客户也一样，由于性格、脾气的不同，影响合作的因素也不相同。比如，有的客户爱慕虚荣，有的客户专制独裁，有的客户爱贪小便宜，...

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客户爱慕虚荣，应多说好听的话

小A身材特别好，一次，她去一家服装店买裙子，试了很多个款式，总觉得不合适。小A站在镜子前感叹道：“怎么就没有一件适合我的啊。” 这时候，专卖店的老板走上前去，笑...

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客户犹豫不决，应引导他快速做决定

老李是橡胶厂的总经理，这天一大早，老李去见一个非常重要的客户，见面时对方非常热情，入座之后，老李将公司的产品说明书给客户做了详细的介绍，还将公司的各项合作政策向...

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客户时间观念强，应为客户珍惜时间

一次，公司派小王去跟一位房地产商谈安装电话的业务。当小王来到会客厅门外时，房地产商正在和一个业务员谈话，只听业务员在不断地陈说他们的服务，房地产商时不时地说：“...

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客户专横霸道，应少说多听

张宇是某锅炉设备厂的业务员，一次，他向一家大型企业推销锅炉设备，价格是300万元。他刚把来意说明，对方就开始喋喋不休地说张宇所推销的锅炉存在很多问题，而实际上，...

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客户很感性，应以情动人

小军是某饮料公司的销售员，他平日里沉默寡言，但是却是销售团队的冠军。大家都非常地好奇，这么木讷的一个人怎么会有那么多的客户呢？原来，小军口才不好，却用实际行动...

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客户精明能干，你别啰里啰唆

张强是某公司的销售人员，这次公司派他去谈一个业务。张强走进客户的办公室，礼貌地和客户握了握手，便开始滔滔不绝地讲起来：“最近的世界杯足球赛实在是太精彩了，尤其...

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客户勤俭节约，你多介绍性价比产品

王玉是一家电脑销售公司的销售员，最近她遇到一个棘手的问题，在推销电脑的时候碰到了一位非常节俭的客户。对方是一位作家，需要一台电脑来提高工作效率，希望购买品牌机，...

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客户极具个性，可创新营销话术

小杨是印刷厂的销售员。一次公司派他去见一位文化创意公司的老板。到了客户的办公室，小杨感到非常的别扭。这位老板穿着非常随便，一边工作，一边放着音乐。而小杨穿着西服...

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客户喜欢占便宜，可多给予蝇头微利

在某商场销售相机的现场，围拢的顾客非常多，但购买的却寥寥无几，原来他们中的大部分人都在等着拿买相机赠送的四节充电电池。但是，厂家调配的电池还没有到。所以，一大群...

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客户不爱讲话，可引导对方说出真实想法

小赵在某大型商场做化妆品促销。一天，小赵遇到了一位非常难沟通的顾客，不管小赵说什么，对方就是看也不看小赵一眼，只是拿着化妆品看来看去一言不发，似乎根本没有听见...

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第二篇心理引导

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第4章以诚待人，拉近与客户的心理距离

每个人都喜欢接近自己熟悉的人，客户也一样，在选择消费的时候，多选择熟悉的销售员和商家。由此可见，客户都有害怕上当受骗，害怕吃亏的恐惧心理。在销售过程中，销售员能...

《消费行为心理学》简介

前言

第一篇 察言观色

第1章 心理解读，留心观察客户的肢体语言