附录

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戴尔·卡耐基的成功之道

洛维·汤姆士

去年冬天的一个晚上，屋外寒风袭袭。在纽约的一家名叫“宾夕法尼亚饭店”的舞厅里，依然人满为患——足足有2500个人挤在里面，到了7点半的时候，大厅内已经被围得水泄不通，但是依然还有人往里面涌。其实，大家已经奔波劳累了一天，为什么在下班后还要不辞劳苦地站在这里呢？

是不是要进行一场大型的明星秀或是时装表演？

都不是，因为他们是在纽约最大的报纸之一——这不是什么小报，而是纽约最权威、最主流媒体之一的《太阳报》上看到了一则特别吸睛的广告：

你想提高收入吗？

你想学会如何更有效地说话吗？

你想获得领袖资格与气质吗？

也许你不相信，但这是千真万确的事实。在最繁华的纽约，尽管经济不景气，甚至还有一些人要靠救济金才能维持生存，仍然有2500个人被广告吸引，在寒风凛冽的夜晚前来听演讲。

今天的主讲人就是戴尔·卡耐基，主题是“有效力的讲话以及在事业上影响他人的方法”，主办方是戴尔·卡耐基研究会以及人际关系讲习会。

那么，这2500名男男女女为什么要来听这样的演讲？难道是经济不景气导致人们的求知欲在增强？

当然不是，要知道，在纽约每年都有这样的演讲，并且，已经进行了24年。在这24年内，已经多达15000名商界和工商业人士接受过戴尔·卡耐基的培训，甚至在很多保守的机构，如马克意尔出版公司、白罗克联合煤气公司、白罗克商会、美国电气工程师协会，它们从自身公司利益和员工发展的角度出发，也在公司内部进行这样的培训课程。

要知道，这些企业的员工已经接受了十几二十年甚至更久的学校教育，但还是来接受这样的专业培训，从这一方面看，不能说明我们的教育体制存在严重的弊端吗？

他们最为关心和想学习的东西到底是什么？针对这点，美国成人教育协会和联合青年会学校，曾花费高达25万美元，做了一次深刻的社会调查。

调查结果显示，作为成年人，他们最为关心的问题首先是自己的健康，其次是如何更快地掌握处理人际关系的技巧。是否会成为演说家倒并不是他们最为关心的，他们更不想听那些不切实际的心理问题，而是想听那些建立在实用基础上的，对于他们的事业、家庭乃至人生最为有效的建议。

对于成年人关心和迫切想要学习的问题，正如负责此次调研的主管所说的那样：“不错，我们正是想给人们提供这样的一个学习知识的机会。”

当他们四处寻找这样一本介绍这方面知识的书时，却根本找不到，因为在这之前，没有人撰写过能够帮助人们解决人际关系中的问题的书籍。

人类文明源远流长，我们的文字和语言发展至今，各国文字被人们学习，并且形成诸多著作，但是那些著作似乎并不受人们欢迎，人们想要找的是从实际出发能改善他们人际关系的书籍，但却一直没找到。

到此，我们就找到了那2500人冒着严寒来到“宾夕法尼亚饭店”的原因，因为这里有他们真正想要了解和学习的知识。

他们也曾接受正规的学校教育，并且看过很多书，但他们对过去所学到的知识太失望了，因为这些知识根本不能解决他们当下遇到的苦恼。他们也发现，那些在事业上成功的人，他们获得的知识也并不是书本上的，那些成功人士善于言谈，能影响和左右他人的思想与行为，也更有领导能力。他们甚至还发现，如果你想成为一名企业高管，那么，你的交流能力和领导能力远比死记硬背那些拉丁文或者获得一张高等学府的文凭重要多了。

前面，我们所说的《太阳报》刊登这次演讲的广告就明确表示，只要人们来参加这次演讲，就会发现人生“极有意义”。

在这次演讲中，有15位曾经接受过课程培训的人士被邀请上台，主持人给他们180秒的时间用来讲述自己的经历，只有180秒，一旦时间到了，主持人就会敲响一记重锤说：“时间到，下一位。”

整个演讲富有激情，场面十分热烈，在场的听众听得津津乐道。

这些被邀请上台的曾经的学员，有连锁店的高级职员、面包店老板、商会会长、银行家、卡车推销员、保险推销员、工会秘书、会计师、建筑师、牙医、酒水推销员、教会执行人、药剂师，这些人几乎涵盖了美国的大部分行业，一些人远道而来，只是为了进行一个简短的3分钟演说。

第一位被邀请上台的人叫“奥海亚”，他的故乡在爱尔兰，接受4年的学校教育后就来到美国，一开始是一名机械工，后来成为一名卡车推销员，这是因为在他步入中年后，家里的经济压力大了很多，他不得不转行。

奥海亚一度很自卑，正如他在他的3分钟演讲中所说的那样，他去拜访客户，结果在办公室外面踱步很久而不敢敲门进去，所以，卡车推销员这份工作对于他来说简直是无趣极了，他很想回去再做机械工，但是此时，他突然收到了一封邀请他去参加卡耐基有效力的讲话课程的研究会的信。

收到信后，他并没有打算去，因为他知道与会的都是一些大学毕业的人，与他们交流，他会更加自卑，但是他的妻子一直鼓励他参加，认为也许对他有帮助。他听从了妻子的建议，但到了集会的地方，奥海亚还是没有信心，在人行道上徘徊了5分钟才走进去。

在一开始的学习和试讲时，奥海亚紧张得说不出话来，但在进行了几次的训练后，他已经能消除自己的恐惧心理了，这也只是花了周的时间，并且，他发现自己愈发爱上了演讲，这对他的工作产生了莫大的帮助，他不但敢于与客户沟通，更善于巧妙将卡车推销出去，他的收入增加了，人也更加自信了。现在，我们想象不到的是，他已经成为整个纽约的“明星推销员”之一。

在此次被邀请进行3分钟演讲时，他无比激动且热情地讲述了自己的经历，台下的听众也被他的情绪和故事感染，当他讲完，有些人甚至已经热泪盈眶……在这些听众眼里，他的演说比那些职业演说家还精彩。

接下来上台的是一位老银行家，他叫梅雅，他有11个孩子。

他第一次参加培训班的时候，发现自己头脑空白，根本说不出话。现在，他已经拥有了出色的演讲口才，这些给他的生活和工作带来了翻天覆地的变化。他向在场的所有人证明，只有拥有与人沟通与交流的技能，才能成一名优秀的领导者。

现在的梅雅在华尔街工作，而在过去的25年里，他一直在新泽西州克里夫顿生活，很长时间内他几乎没有社交活动，相识的人寥寥无几。

自从参加了卡耐基的培训课程后，他的人生从此与众不同了。梅雅在3分钟演讲中回忆了自己的一段经历。

一次，他收到报税账单，他发现，账单里有个明显的错误，这让他很气愤，若放在以前，他最多会生生闷气，向邻居发发牢骚，但那天他穿戴整齐地出了门，决定为自己的权益好好争取一番。他来到了镇里集会的地方，在大众面前直接说出了报税账单上不合理的地方，将自己内心的愤怒表达了出来。(https://www.daowen.com)

正是这样一次愤怒的演讲，让梅雅成为镇上大家所熟悉的“名人”，人们都劝说让他去参加镇上的参议院，他接纳了人们的建议，连续几个星期在公共场合发表演说，指出镇政府在某些决策上的失误。

与梅雅一起竞选的有96个人，当最终的选举结果公布时，梅雅自己都吃了一惊，因为他的票数第一，就在这一天，他成为这一拥有4万人口小镇的名人。只是几个星期的演讲，他认识的朋友竟达到了过去25年认识的人的80倍以上，从政之后的他，收入也比以前增加了10倍。

第三位上台进行3分钟演讲的是全美食品制造公司的会长，他也讲述了自己的经历。

参加了卡耐基的培训课程后，在他身上，发生了两件事：第一件事是在这不久后他就被任命为该公司的会长；第二件事是他在任职会长职位后，被邀请参加美国食品协会的集会并发表演说，而且演讲摘要还被美国几家重要报纸和期刊发表。

参加演讲培训给他的工作带来了翻天覆地的变化，两年后，他为公司做的免费宣传的效果，比之前花了25万美元宣传的效果都要好。并且，以前给曼哈顿商业界的代表打电话，他会紧张局促，但现在，自从他掌握演说的技能后，那些人主动邀请与他共进午餐，反而觉得耽误了他的时间而一直道歉。

所以，我们可以说，提升自己的演说口才，能让你快速成为名人，让你迅速获得成功，让你走进大众视野，被大众接纳，博得大众的好感，要知道，这是凭借你在其他书本上所学的知识达不到的效果。

我们发现，在如今的美国，成人教育之风盛行，本书的作者戴尔·卡耐基是在此项运动中获得最强大力量的人，要知道，他曾倾听和点评了十多万人的演讲，如果你对这一数字没有概念的话，那么，我们来对这一数字进行形象的比喻——如果从哥伦布发现新大陆的日子开始算起，一直到今天，那么，他每天都要听一场演讲。再来做个比喻，那些曾在卡耐基眼前做过演讲的人，每个人只讲3分钟，那么，他必须要用整整一年时间才能将这些演讲听完。

卡耐基的事业是成功的，也是充满艰辛和挫折的。

卡耐基出生在密苏里州的一个乡村，那是一个距铁路10英里远的地方。他12岁以前，他没有看见过电车，而现在，他已经46岁，在世界各地参加演讲，从中国香港到哈墨菲斯特，有次他的演说还差点到了最北的北极。

在卡耐基小的时候，为了挣到微薄的薪水，他捡过杨梅、割过野草，还在南达科州西部放牛，现在的他在各大培训公司做演讲，参加各种各样的研讨会，薪水从从前的一小时5美分到现在的每分钟1美元甚至更多。

年轻时候的卡耐基吃尽了苦头，就是希望得到良好的教育。他曾在密苏里州西北部的农场里工作，一次，河水湍急，农田被淹没，稻谷被冲走，他的船也被冲走了。同时，畜瘟泛滥，猪死了，牛也卖不掉，肉制品价格上不去，祸不单行，他们的家也要被银行收走。

生活的一连串打击让卡耐基一病不起。他和家人们商量卖掉了家里的土地，在密苏里华伦斯州立师范学院附近另外买了一个农场。当时，卡耐基已经上学，每天只需要1美元就能获得食物和住宿的地方，但即使这1美元，卡耐基也没有，所以他每天只能骑马往返于乡下的家和学校之间，路途有3英里。

在家时，他什么农活都做，砍柴、喂猪、挤牛奶，但是他没有停止过学习，每天晚上，他点着煤油灯，在微弱的光下看书、学习拉丁文。

他经常学习到半夜，但是凌晨3点必须起来，因为家里有一头小猪，这头猪品种优良，需要精心照顾，那个时候天寒地冻，小猪经受不了寒冷，随时会被冻死，所以，卡耐基将小猪放到有取暖设备的地方，并给自己定个闹钟，凌晨3点的时候起来给小猪喂热的猪食。那个寒冷的冬天，卡耐基天天如此，从未间歇。

因为没钱住校，卡耐基只能骑马上学，这没有什么，只是没有一套像样的骑马服，让他感到自卑。同时，他告诉自己，一定要成功，一定要实现自我价值，他发现，在学校里，一些同学在很多方面有特殊待遇，如足球、辩论会、演讲赛等。

他深知，自己在运动方面天赋不足，所以他决定将精力放到演讲比赛上，他第一次演说的题目是“制止日本的必要”，为了能赢得比赛，他做了很多的准备工作，进行了长达几个月的艰苦训练，回家的路上、干活的路上，他都大声练习。

即使如此，他还是一次又一次失败了，这让他失去了勇气和信心，他甚至想到了自杀，但是熬过了那一段时间后，一切都在慢慢好转，他开始在演讲比赛中获胜，在学校受到大家的欢迎。

他还会指导其他的同学，自己的演讲水平也在逐步提升。

从学校毕业后，他开始将他的函授课程出售给尼白雷斯加西部以及华敏东部沙山里从事农业和放牧业的人们。在这件事上，他做出了很大的努力，但还是没有任何效果，他失望又痛苦。一次，在当地的一家小旅馆里，他哭了，他回想当初的读书时光，他多么想继续求学，现在的生活太难了，但是他告诉自己，绝不能放弃，他决心到奥玛哈寻找别的工作，然而，就连一张车票钱他都拿不出，无奈，他只好搭乘别人的马车，代价是他要为拉车的马喂食。

当他到达南部时，他找到了一份工作——在柯达脱西南部贩卖咸肉、肥皂和动物油，这是印第安人村部间的畜牧地，他乘坐各种交通工具在这一片区往来。到了晚上，他只能寻找那些简陋又便宜的小旅馆住宿。

为了做好推销工作，他开始认真阅读这方面的书籍，他还学习与当地的土著人玩纸牌游戏，以及如何收账。如果有人无法支付从他手上购买的咸肉或者火腿的货款时，他就交给他一打鞋子，让他们帮忙卖给在铁道上工作的人，以此来抵销欠款。

那个时候的卡耐基每天至少要搭车奔波100英里，在火车停下来卸货的间歇片刻，他还会抽空到镇上去做生意，一般会找到三四个向其订货的商人，每当火车启动时，刚爬上火车的他终于可以松一口气。

这两年的磨炼让卡耐基在工作上有了很出色的表现，然而，正在这时，他却辞职了。随后，他去了纽约，在美国的戏剧艺术学院做研究，随后他又游历全美，出演舞台剧。不过，卡耐基对自己有很深刻的认识，知道自己在这方面不会有什么造诣，所以，他再次选择经商，成为“展克特汽车公司”的成员之一。

卡耐基从未接触过机械与汽车方面的专业知识，他也不想去研究，所以那段时间，他在工作上并不快乐，甚至强迫自己才能勉强去工作。一段时间后，他还是辞职了，去夜校任教，有了更多的空余时间后，他开始潜心写作。

但新的苦恼又来了，他并不知道教些什么，苦思冥想后，他发现，让自己的双眼熠熠生辉的，就是曾经接受过的演讲。他知道，演讲能帮助人们获得与人沟通和交往的能力，所以，他找到纽约青年会学校，希望他们能给自己一个机会，为社会各个阶层的人开设这样一个演讲培训班。

也许你会感到诧异，从一个推销工作者成为一个演说家？确实，就连纽约青年会学校也吃惊了，因为他们曾多次尝试开设这样的培训班，但都失败了。在一番考量后，学校决定支持卡耐基的请求——每晚给他支付2美元的报酬，但卡耐基坚持自己可以不要2美元，建议按照收取学员佣金的方式拿报酬。因为卡耐基知道，如果3年内自己的培训班有初步效果的话，那么，自己获得的报酬绝不止每晚2美元，而是30美元。

事实确实是按照卡耐基所预料的方向发展的，他的培训班得到了快速的发展，各地青年会和其他城市的商业组织都熟知了卡耐基的名字，并且开始邀请他演说。他从一个名不见经传的销售员成为家喻户晓的演说家，他的行程开始被排满。他的足迹遍布纽约、费城、巴黎、伦敦等地，随后，他出版了《演讲与商业的关系》，这本书后来成为美国各个阶层、各个行业的正式教材。现在，每一个季度去卡耐基培训班接受演说培训的人，比整个纽约的22所院校以及附属院校开设的演说培训班的人员还要多。

对于演说的窍门，卡耐基有自己的看法，在他看来，任何人，只要满怀热情与自信，那么，他在公众面前开口演说都是十分容易的。为什么呢？他说，人们在情绪高涨的时候，无论是谁，即使是软弱无能的人，都能说出一番话来，就好像那些脾气好的人被欺负时，他们也可以一拳将对方打倒在地。在那一刻，他所显示出来的口才和激动的情绪，往往都能命中要害，甚至可以成为一名大演说家。

卡耐基认为，要想克服内心的恐惧、逐步树立自信，就要做到越是害怕什么越是努力去做，这样才能获得成功的体验。所以，每次上课的时候，他都强迫听课的学生站起来练习说话，很多学生一开始来到培训班的时候，基础都差不多，他们会一起加油和努力，彼此鼓励，并且还能互相帮助、加强训练。

这些年，卡耐基从开设培训班和巡回演讲中获得的报酬，确实让他的生活获得了改善，让他尤为骄傲的是，他的工作很有意义，因为他切实帮助了不少人克服了内心的恐惧，提升了说话的水平和与人相处的技巧。

一开始，卡耐基设立的培训班只有演讲，但是去报名的大多数都不是学生，而是工商界人士，对于他们来说，已经很多年没有进课堂学习了。前来接受培训的人，都是分期支付学费，他们的诉求是希望获得快速的成长，希望能对他们的销售工作或者提升业务水平有所帮助，希望能在工作中切实运用这些技能。

考虑到这点，卡耐基提出为何不将演讲培训与推销、人际关系以及应用心理学这些领域相结合呢？这是卡耐基的一大发现。

与一般枯燥无味的培训课程不同的是，卡耐基的培训班自由、灵活且有趣，从培训班毕业后，很多学生自发组织了一些俱乐部，且经常聚会。在费城，就有个19人的俱乐部，每年冬天都要聚会两次，而且已经维持了17年，其中一些人离聚会地点很远，但即使驱车50英里乃至100英里，他们也会前来参加。

哈佛大学著名教授威利姆·詹姆士在提到卡耐基的培训课程时，曾评价，处于平凡岗位上的人们一般只能开发自己10%的潜能，但卡耐基找到了更为有效的一种开发方式，他能帮助人们释放出更多甚至是全部的潜能，这是成人教育最为成功的地方之一，也是人们要努力达到的目标。