丝绸文化与工业旅游跨界融合的转型升级管理创新
——达利丝绸（浙江）有限公司

摘要　作为一家以生产丝绸面料及制品为主业的高新技术企业，达利丝绸（浙江）有限公司（以下简称达利丝绸）推动企业跨界融合，打造了集“文化园林+博物馆+工厂旅游+生态体验+休闲购物”为一体的转型发展产业模式。面对丝绸企业盈利空间受到严重挤压的不利状况，达利丝绸瞄准纺织行业科技、时尚、绿色的发展趋势，抓住供给侧结构性改革推进的契机，践行国家“一带一路”倡议，通过强化技术研发、智能制造及品牌战略，不断拓展产业链，立足于提升主业竞争力；将文化创意设计与传统丝绸产业相融合，实现由传统丝绸工业向丝绸文化产业的回归；推动产业与工业旅游相融合，弘扬丝绸文化。通过跨界融合发展，实现了企业社会效益和经济效益的提升，为企业新旧动能接续转换和可持续发展进行了积极探索，为行业企业提供了借鉴。

关键词　跨界融合；转型升级；文化创意；体验式营销

一、案例正文

0.引言

在2019年即将到来之际，依据上级工会精神，达利丝绸召开了以商讨2019企业管理和发展大计为主题的职工代表大会，在会议上，林平董事长说道：“企业的发展凝聚着每一位员工的心血，过去两年我们取得了较大的进步，生产效率有了大幅提升，这是每一位员工共同努力的结果。面临未来诸多不确定因素的挑战，我们必须做好充分准备。”同时，董事长林平还表示，在过去，我们将重心放在生产一线，而在未来，我们将重点发展产学研合作平台以及高端人才的引进，精益求精，追求卓越，力求完美，打造经典品牌。

在台下听员工对公司的管理和发展进行讨论和思考时，达利丝绸董事长林平想起了达利丝绸困难重重的转型之路。

1.达利逆境

达利丝绸（浙江）有限公司创建于1956年，占地360亩，位于浙江新昌，是一家集丝绸文化产品设计、生产、销售及丝绸文化旅游于一体的现代化文化创意企业，是国家丝绸产品开发基地和丝绸产品流行趋势研究中心。经过60余年的发展，现已成为知名的以丝绸面料及制品生产（真丝面料、丝绸服装、丝绸家纺、丝绸领带服饰）为主业的高新技术企业。立足于中国丝绸数千年的悠久历史和文化底蕴以及丝绸作为恒久的时尚主题，提出“靠实力树长久品牌，保持品牌年轻化”的品牌理念，并结合企业发展愿景，将品牌定位于高质量、高品位、高档次的丝绸产品，倡导一种健康舒适、时尚雅致的生活境界。

2008年，企业成为第29届北京奥运会丝绸类产品特许生产和经营商；2011年，成功创建了以丝绸文化为主题的“丝绸世界”国家AAAA旅游景区；2014年，成为北京APEC领导人服饰的丝绸面料设计、织造企业，并被世界外交官中国文化之旅协会授予“世界外交官最喜爱中国品牌”；2015年，抗日战争胜利70周年，作为国礼“和平颂”丝巾设计与制作单位；2016年，成为杭州G20贵宾专享展区接待方，其中，自主设计的床品“雀舞芳华”受到各国贵宾的赞赏，并被中国丝绸博物馆永久收藏；2016年，“越罗传统织造技艺”成功列入绍兴市第六批非物质文化遗产；2017年，成为全国仅有的十家“国家工业遗产旅游基地”之一。

1.1　寻求新的经济增长点的必要性

改革开放以来，我国经济实现了连续三十年的快速增长，我国从一个低收入国家发展成为一个中上等收入国家，创造了世界经济发展史上的一个奇迹。但同时也要看到，在高增长之后，中国经济发展的内外部条件已发生了重大变化。我国的国内市场不再短缺，产能过剩已经成为一种新的常态；随着人民收入水平和环保要求的提高，我国的要素成本在快速上升，低成本、低价格逐渐成为历史；中外产业的技术差距不断缩小，使我国企业从国外购买先进技术越来越困难。这些变化表明，我国前一个阶段经济的高速增长已遇到挑战，企业必须转变经济增长方式才会有新的经济增长点。

1.2　企业战略需求

1.2.1　主动践行“一带一路”倡议的需要

随着2013年“一带一路”倡议的提出及2015年《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》的正式发布，让古老的丝绸之路在新时代再度繁荣，为丝绸行业带来了巨大的发展空间。

绍兴作为“一带一路”核心区域，古往今来都有得天独厚的区域优势，早在春秋时期，绍兴地区盛产的越罗就广受人们喜爱，到了唐朝，绍兴蚕织生产发展迅速，成为浙江地区桑蚕丝织业基础最好、发展最快的地区之一，而如今，绍兴已是全国重要的纺织生产基地和集散中心。

感受深厚的中国丝绸文化，畅谈丝绸精神与丝绸外交，共筑“一带一路”和平与发展梦想。2014年，林平董事长通过资料研究、实地考察等形式，在公司的丝绸博物馆内还原四条丝绸之路；2014年，组建“天字一号”项目组，制作以海水江崖纹为主题的天骄锦（宋锦）、天丽绸和美绉，为北京APEC会议领导人提供服饰面料，备受海内外关注及好评；2015年，他组建阅兵国礼制造项目组，推出极具特色的6姆米绍纺“和平颂”丝巾；2016年，在他的推动下，达利丝绸制作的丝绸产品成功入选G20杭州峰会，在中国丝绸博物馆设立贵宾专享区，为国内外贵宾介绍极具特色的丝绸文化……

1.2.2　“传承中华文明，弘扬丝绸文化”的战略需求

达利丝绸在董事长林平的带领下，坚守主业，专注六十余年丝绸产品的研发、生产、销售，已成为全国丝绸行业的领军企业。林平肩负“传承中华文明，弘扬丝绸文化”的使命，积极组建团队，从理论探索到产业实践，从工业调整到智能化改造，他坚持在科研和生产一线，形成一批具有自主知识产权的关键技术，将丝绸主业做大、做强，同时，积极将丝绸文化与工业旅游跨界融合，打造一个“工业+旅游+文化”的跨界融合发展的新型国际化丝绸企业，糅合丝绸的科技创新、丝绸文化的科普教育、蚕的奉献精神、丝绸文化的输出以及丝绸生产的智能化等管理创新思维，进一步提升公司品牌知名度和市场影响力，将中国丝绸推向世界。

1.3　行业现状

1.3.1　丝绸行业转型发展需求

中国是世界上最大的茧丝绸生产国，这是丝绸生产所必需的地理、气候、幅员以及历史、文化、工匠等资源禀赋所决定的。但受到化纤等新材料的冲击，丝绸在各种纤维的竞争中，占比呈逐年下滑趋势。目前，全球每年消耗9000多万吨纤维，丝绸占比不到10万吨，仅占总体的千分之一，与20世纪末相比，丝绸占比缩水近一半。

当前国内丝绸企业在1000家左右，普遍以小作坊为主，缺乏整体的规模性和品牌知名度，形成多而杂的局面。盲目跟风国外的设计、对中国自有的文化题材、元素却挖掘不足，导致设计资源严重匮乏。

2008年，美国次贷危机的发生，丝绸行业在欧美市场受到冲击，特别是终端丝绸产品市场；与此同时，东南亚等国家积极扶持本国产业发展的政策力度加大，全球服装订单争夺日趋白热化，再加上进口关税大幅调高，给国内纺织品和丝绸商品出口带来诸多不确定性，出口形势不容乐观；内销市场的劳动力、生丝等成本要素价格攀升，而产品价格的增长空间有限。丝绸经营企业的盈利空间受到严重挤压，企业生产运营压力巨大，丝绸行业进入发展瓶颈期，中国丝绸行业的转型升级迫在眉睫。

1.3.2　纺织行业科技、时尚、绿色发展趋势需求

以科技含量、时尚风格和绿色环保为代表的三大消费需求，要求纺织行业在提升品种丰富性、品质满意度和品牌认可方面的同时，补齐短板，使纺织行业真正成为创新驱动的科技产业、责任导向的绿色产业、文化引领的时尚产业。同时也应认识到，纺织行业发展中的不平衡因素，即供需结构、产业结构、区域发展以及科技硬实力和文化软实力，产业融合和信用体系建设不充分，需要纺织行业在科学分析、时尚预测、协同产业链这三个关键环节以及上下游企业的系统创新。

借鉴互联网+产业模式，公司立足自身生产优势，快速推进国家丝绸工业设计中心的发展，提升以流行趋势为导向的产品企划能力。以“技术绿色化、工艺环保化、产品功能化、流程智能化”为导向，建立以客户为中心的柔性化、个性化需求体系。通过加强在新型纺织材料应用、丝绸功能性后整理技术开发、文化创意产品设计等领域的研究，不断提升在自主技术创新能力、工业设计实现能力和协助创新能力的三大核心能力，以满足市场对产品功能化、个性化、创意化的需求。

1.4　客户需求以及消费模式的转变

全面把握人民日益增长且不断变化的对美好生活的需求，是达利丝绸坚持不懈的追求。中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。人民的需求是由低层次向高层次不断发展的，且趋于多元化。改革开放以来，人民的物质性需要不断发展，温饱问题基本解决后，开始追求舒适、高层次的物质享受。以物为本的消费模式已经逐渐向以人为本转移。对于美好生活的向往带来了新的消费趋势，内需的不断扩大及品质消费升级，无疑将成为支撑中国丝绸行业发展的强大动力。

近十年来，人民高层次的物质性、社会性和心理性需要不断增长，人们都希望国家、政府、企业提供高品质的物质产品，希望有一个安全、稳定、和谐、绿色、生态的吃、穿、住、行环境。体现在丝绸行业，即为消费升级与需求变化——物美价廉逐渐被文化底蕴、科技含量、安全环保所替代，人们渴望能代表中国悠久历史文化的产品，需要功能化、时尚化、个性化、生态化的产品；对产品生产过程要可追溯；对生产环节达到标准化、智能化、信息化；对生产过程要低碳环保，达成经济建设与人民的物质需要平衡发展，社会建设与人民的社会性需要平衡发展，文化建设与人民的心理性需要平衡发展。

只有不断满足人民日益增长的物质性、社会性和心理性三大需求，人民才会感到幸福美满，社会才会和谐稳定，国家才会繁荣富强，中华民族伟大复兴的中国梦才有可能真正实现。为此，人民对美好生活的向往，也是企业的奋斗目标。

2.达利丝绸跨界转型升级的发展脉络

2.1　坚守主业，提升竞争力

2.1.1　注重核心技术的研发与成果转化

科技是第一生产力，技术创新是企业的核心竞争力。董事长兼技术中心主任林平积极组建专业技术研发团队，团队成员涵盖丝绸工程、染整工程、纺织品设计等相关专业，拥有中高级职称15人，先后创建了省级工业设计中心、省级企业技术中心和省级重点企业设计院、院士专家工作站等；公司为国家高新技术企业，先后获得国家级、省部级科技进步奖9项，承担国家火炬计划项目1项、国家重点新产品计划项目2项、承担国家茧丝绸发展专项6项和省科技重大专项1项、参与制修订国家及行业标准24项。

成果转化是科技创新的绩效见证。近三年来，公司拥有省级工业新产品30余项，形成了功能性真丝织物、多维复合真丝面料、真丝改性织物等多系列高新技术产品，其中2017年公司高新技术产品销售收入达55496.4万元，占总销售收入的68.26%；拥有专利125项，含发明专利9项，其中自主研发的“一种真丝织物等离子体接枝增重的方法”发明专利技术使真丝产品经过低温等离子体改性，显著提高蚕丝染色上染率及色牢度，解决了行业的技术共性问题；“令纯蚕丝织物具有纬向自然弹力风格的产生方法”解决了真丝织物普遍易皱、难打理等问题，改善了传统真丝弹性产品的缺陷，拓展了真丝面料的应用领域，填补了国内纯真丝自然弹性织物的空白。2016年，公司通过了知识产权体系的认证，2017年，被认定为国家知识产权优势企业。

在自主创新的同时，公司积极与浙江理工大学、东华大学、武汉纺织大学等院校开展产学研合作并保持成果转化，建立丝绸关键数据库，推动了丝绸产业的全面提升和发展。

2.1.2　实施“提升品牌，决胜终端”的品牌发展战略

我国纺织业缺乏国际知名品牌，国际著名品牌更是缺乏。为此，纺织业各级领导多次呼吁要打造我国自主品牌，培育国际著名品牌和知名品牌，我国纺织业“十二五”规划四个主要任务之一是品牌建设。

依据公司的发展目标，积极拓展国内外终端市场，建立达利发、丝绸世界、丝绸故事、雅慕（Augustmoon）、丝绸1号、遨世等品牌。其中达利发为丝绸面料品牌，是中国驰名商标，雅慕是中国最高端的丝绸家纺产品品牌之一，丝绸世界是丝绸文化旅游品牌，其主题商场则为充分体现达利丝绸技术水平、品牌文化和设计创意的各类丝绸产品，如丝绸1号、遨世、丝绸故事等品牌产品。对于每一个品牌，达利丝绸均赋予其独具特色的品牌释义。

为提升品牌知名度，公司自建雅慕品牌网站，并借助阿里巴巴、天猫旗舰店、城区户外广告、电台广告、微信公众号等拓展品牌宣传渠道；通过设计、制作丝绸产品宣传手册、邮政快递、报纸、时尚杂志等进行品牌宣传。另外，公司每年均会参加法国国际面料展、上海国际纺织展等国内外大型会展，并先后与优家、快乐购、环球、家有等电视购物平台合作，开展电视购物业务；紧抓移动网络营销的有利时机，对公司官方对外的企业宣传平台——“达利丝绸”公众微信平台进行精心改版和提升，吸引了3万余名粉丝的密切关注和转发推广，对提升公司外部影响力起到很大的作用。

APEC项目、阅兵国礼、G20峰会贵宾专区产品展示等大型项目的成功是公司品牌创新发展的里程碑。

2.1.3　通过智能制造提升生产效率和产品质量

目前中国纺织工业处于高速发展时期，但同时又受到用工难、能耗高、利润率低以及设备老化等多方面因素的制约，通过智能化改造来实现丝绸生产的全面升级、实现中国智造，已成为急需解决的关键技术。

根据实际生产情况，公司会同浙江康立自控科技有限公司工程技术人员，有针对性地对倍捻这一关键工序进行智能数据采集、分析和处理，使设备、管理、工人等各方面的因素智能地融合在一起，采用在线单锭连续检测、大数据处理和云计算等技术，建立设备网络监控系统、管理系统和ERP系统，通过移动终端实现设备运行的实时监控为生产一线员工提供运行实况，为生产管理者提供准确、及时和可靠的生产管理和统计分析数据，实现生产与管理的快速反应，保证全流程运行的稳定性、可靠性、连续性，以最终实现丝绸生产的智能化。

2.1.4　建立规模化、集约化的桑蚕示范基地，拓展产业链的延伸

随着国家“东桑西移”政策的实行，使得蚕桑产业梯度逐渐朝西部地区转移，随之一起西移的还有蚕茧的粗加工环节，这些都大大限制了当地蚕桑产业的发展空间；另外，对于养蚕户来说，种桑养蚕是一项高风险项目，既要种植物，又要养动物，桑叶培育、消毒药、蚕种、劳动力，加上其他物料费，都是一笔不小的开销，这些因素导致了当地蚕户逐年递减。为了保障供应链的稳定、健康，确保丝绸产品质量的稳定性，公司在开发国内各地优秀供应商的同时，与当地桑叶合作社开展紧密合作，在新昌梅渚镇建立3000亩现代化桑蚕基地，建设小蚕共育室、蚕房及资源循环利用设施等蚕业生产设施，推进统一饲养，实现绿色生产，推进茧丝绸业供给侧结构性改革，巩固蚕桑生产基础，提升茧丝绸产品质量。

2.1.5　推行清洁生产和低碳经济发展模式

公司坚持以节能、减排、环保为宗旨，通过提升工艺装备、配套完善相关污染防治措施、提高清洁生产水平，增强环保管理等措施，先后投资5000余万元实施6800平方米太阳能集中供热系统、锅炉余热回收系统、循环使用自来水压力式全自动过滤系统；安装环保节能地源中央空调系统，并对原污水处理系统进行升级改造；引进4万平方米的屋面光伏聚能系统，整个发电系统装机容量达3.5兆瓦，实现“屋顶换能”；为响应国家污水治理政策，公司对污水COD值降低至100mL/L以下的国家污水一级排放标准上，新增臭气回收处理系统和氨氮处理系统，氨氮降至2mL/L以下，完成了现有锅炉燃料从燃煤到生物质的转化。

通过一系列的清洁生产改造，积极引进节能环保型生产、研发、检测设备，公司积极创建了浙江省绿色企业（清洁生产先进企业），并成为浙江省生态文化基地和浙江省生态文明教育基地，2017年成功创建浙江省节水型企业。

2.2　根植丝绸文化，实现向丝绸文化产品的回归

中国作为丝绸的发源地，由丝绸和丝绸服饰构筑的丝绸文化作为中国文明的重要组成部分，是其他民族了解中华文化的重要载体。企业积极将文化创意设计与传统丝绸产业相融合，从丝绸文化入手，深挖丝绸精髓，通过将丝绸承载的历史性、文化性、传承性、故事性与当前丝绸产业的现代化、科技化、创新性、时尚性进行融合发展，推进“文化产业化、产业文化化”，实现由传统丝绸工业向丝绸文化产业的回归。

达利丝绸的产品以丝绸面料为载体，通过数码提花、数码印花、越罗传统丝织技艺、绣花、手绘等现代及传统丝绸工艺技术，将东西方传统文化经典、名家书画艺术品、流行及艺术元素等内容重新设计并呈现，将传统的丝绸工业产品赋予文化和艺术内涵，形成具有达利特色的丝绸工艺产品，如丝绸织锦面料、越罗非遗产品、丝绸字画、艺术家纺、艺术丝巾等。让消费者通过丝绸工艺产品感受中国丝绸文化及丝织技艺的传承与创新，同时传播企业的品牌文化和促进效益的增长。

近几年，企业与美国、意大利、印度尼西亚、澳大利亚等国的知名企业建立长期的文化服务贸易合作关系。2015年，实现丝绸类文化产品设计服务出口710.23万美元；2016年，实现丝绸类文化产品设计服务出口742.71万美元，并被评为2015～2016年度浙江省文化出口重点企业和浙江省文化产业示范基地。

2.3　依托丝绸主业，积极推动丝绸产业的跨界融合

为了突破传统丝绸行业的发展瓶颈，林平以“科技引领、创新驱动、融合发展”为宗旨，以市场需求为导向，以智能制造为突破口，以时尚、绿色为标志，依托集团产业和新昌旅游两大资源优势，在推进企业产业优化、转型升级的过程中，深度挖掘中国丝绸文化和江南丝绸文明，全力打造以百年古石磨、千年桑树园、万年乌沉木、亿年木化石、蚕桑文化石刻、桑蚕文化馆、丝绸博览馆、丝绸文化街、传统文化经典、有机农业园、生态体验园和丝绸展示中心等亮点的丝绸文化工业旅游国家AAAA级旅游景区，致力于推动传统劳动密集型产业向兼具文化创意、环境友好和科技生态的新兴产业模式转变。

近年来，达利丝绸紧抓国家“一带一路”及大力发展文化创意产业的战略布局，进一步深挖中国丝绸的悠久历史和厚重文化，并结合企业自身优势，通过旅游集散中心建设、越罗非物质文化遗产传承基地、丝绸文化创意中心等项目的实施，将产业、文化和旅游相融合，全面推进传统丝绸产业向文化创意产业的深度转型发展。成为工业与文化旅游融合的新标杆。

2.3.1　千年桑树园

中国是世界上种桑养蚕较早的国家，桑树的栽培已有几千年的历史。桑树也是丝绸之源，出于对传承中华文明理念，公司斥重金“抢救”了一批古桑树。它们的树龄有的高达几百年，有的甚至已达上千年，其中最古老的可以追溯到魏晋南北朝时期。目前这片古桑树林是古桑树极其集中的主题园林。见图1。

“天外来客，中华圣树”是位于景区内的两颗千年巨桑，原生长于“世界屋脊”青藏高原，树龄已达1600多年。达利丝绸为保护自然环境、保护中华文明始终不遗余力。当得知雅鲁藏布江因兴建大型水电站，该区域内的古桑即将被淹，达利丝绸立即与当地政府联系，要求对古桑进行异地保护。经相关政府部门批准，千年古桑经过千山万水和近一个月的迢迢跋涉，终于落户在江南丝绸之源——美丽的新昌。

2.3.2　“字说丝绸”文化墙

通过对甲骨文的研究发现，“丝”在造字时期就已经成为奢侈的生活用品，并且进一步作为劳动创造品成为构字基础。在甲骨文中不仅发现了蚕、桑、丝、帛等汉字，还发现大量以丝作为偏旁的古体字，或其不以丝为偏旁但与丝绸有千丝万缕的联系。目前可以被释读的甲骨文约有近2000个单字，其中约有近300个与丝绸有关，或者说起源于丝绸。

根据以上研究发现，景区创建小组共搜集368个与丝绸、纺织有关的文字，打造了“字说丝绸”文化墙，印证丝绸文化对中华文明，特别是中国古代汉字起源的深远影响。见图2。

2.3.3　丝绸之路模型

近年各地考古资料已充分证明，自商、周至战国时期，丝绸锦绣的生产技术已发展到相当高的水平。那时中国丝绸已经从西北各民族之手少量地辗转到中亚、印度。到汉代，因大量丝织品及各种商品贸易交流的频繁出现，逐步形成一条从中国到西方的交通大道，后人将之称为“丝绸之路”。

为还原“丝绸之路”，企业委托外部公司制作了“沙漠丝绸之路、草原丝绸之路、海上丝绸之路和南方丝绸之路”的立体展示模型，形象地告诉人们，丝绸之路不仅是商贸物流的通道，更是东西方文化、友谊交流的通道。

2.3.4　中国丝绸文化博览馆

中国丝绸文化博览馆集中向游客展示蚕的一生形态变化、耕织图、绸缎庄、古代丝绸之路、近代丝织机和蚕桑丝绸历史文化等内容。其中根据南宋画家楼俦所做的《耕织图》进行创作的原名立体模型，系统而又具体地描绘了当时农耕经济发达的江浙地区农耕和蚕织生产的各个环节，反映了宋代农业技术发展状况，得到了历代帝王的推崇和嘉许，天子三推，皇后亲蚕，男耕女织，这是中国古代很美丽的小农经济图景，所以也被誉为“中国最早完整地记录男耕女织的画卷”。

2.3.5　DIY手工木织机

“唧唧复唧唧，木兰当户织”，工业迅速发展的今天，很少能看到手工织机，没有机会自己动手去织布。DIY手工木织机（图3）是达利丝绸根据织机基本原理而仿制的简易织机模型，该模型适用于游客进行互动体验，游客可以根据自己的喜好，选择不同颜色的纬线，用2个多小时可以制作一款DIY个性化的平纹组织围巾，是对丝绸织造的深度体验。

2.3.6　丝绸精品展示购物中心

达利丝绸拥有“达利发”面料中国驰名商标和“雅慕”省丝绸家纺著名商标以及“丝绸故事”品牌零售，并在省级重点企业设计院、省级企业技术中心、企业研究院以及绍兴市院士工作站等一系列科研载体的基础上，正在创建国家工业设计中心。为了更好地回馈游客，达利丝绸不断完善景区“吃、喝、玩、乐、购”的功能，同时提升品牌的知名度，促进产品在国内市场的占有率，并创设了“丝绸世界”品牌主题商场。见图4。

这一区域汇集达利自主设计、自主生产、自主品牌的中、高档丝绸产品。以营造浓郁中华丝绸文化为特色，荟萃各项优质的丝绸产品，从时尚或经典丝绸男女服装、丝绸家纺、丝绸领带、丝绸围巾等产品到各类丝绸文化艺术工艺品及丝绸产业关联产品。让游客在丝绸的海洋中感悟几千年的丝绸文化魅力，体味中华文明的历史底蕴，懂丝绸、用丝绸和爱丝绸。

2.3.7　创建省级科普教育基地（图5）

弘扬丝绸文化的基本工作就是宣传推广，科普是宣传的首要。达利丝绸在已建好的系列丝绸文化静态景点宣传展示的基础上，通过举办“达利桑葚采摘节”“暑期夏令营亲子活动”等一系列游客互动节目，普及有关桑树品种以及桑果、桑叶、桑枝、桑皮、桑根、桑木等用途的知识；并在每年4月至10月期间，景区会持续面向游客及周边群众开展达利采桑养蚕活动，通过蚕的一生体验养蚕过程，普及蚕桑知识，培育丝绸情感。同时，在游客及周边群众游玩景区时，科普人员会通过对蚕的一生仿生模型、各种蚕品种、雄蚕与雌蚕的辨别、蚕的生长环境与过程、养蚕方法与设备、茧的品种与特点、蚕丝的品类与特点、传统缫丝设备与工艺、现代缫丝设备与工艺、纺纱工具以及蚕桑深加工方面等知识的介绍，进一步普及蚕桑茧丝绸的科普知识。

每年“六一”期间，达利丝绸省级科普教育基地会通过“今日新昌”招募启事、公司微信公众号等方式招募约100名6～12岁的小朋友参观基地、学习蚕桑丝绸科普知识，让小朋友与中国传统的丝绸工艺进行“零距离”接触。见图6。

2.4　廉洁清风进企业，凝心聚力促发展

蚕的一生，勤勉、坚韧、清白、奉献，春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干。达利丝绸将春蚕精神、廉政文化融入企业生产经营管理和企业文化建设之中。首先是高管团队、中层领导干部率先垂范，弘扬廉洁从业风尚，自觉做到“党风先正己，行风我做起”，自觉接受监督；告客户、供应商的“廉政公告”，促使达利丝绸的廉洁文化和法纪的观念深入人心，内外围形成廉洁氛围，有力促进企业的健康稳定、和谐发展。达利丝绸于2013年成为全国纺织行业先进党建工作示范企业和浙江省廉政文化“进企业”示范点。

2.5　丝绸与大自然的融合

在丝绸与丝绸文化、丝绸与大自然等领域，达利丝绸董事长充分发挥领航人的作用，为公司乃至丝绸产业的发展做出了特殊的贡献。他以一台相机，一片森林，一个绚丽的丝绸世界，实现了艺术成果的跨界展示，通过从摄影作品到丝绸产品的转化，向社会传达达利丝绸一直以来的创新精神及态度，吸引和鼓励院校学生和更多的专业人士将眼光聚焦到原创设计上来，启迪和激发人们更大的创作热情，并激励设计人才通过创新设计来传承和发扬丝绸的悠久历史、厚重文化和现代创新，共同塑造丝绸的新形象。

2017年，企业研发人员基于大量原创鸟类照片筛选和羽毛色彩和谐分布规律的分析，研究形成了改进K-Means聚类算法、色彩提取与分色方法，获得了其色彩分布规律，形成了产业化应用的一套真丝提花织物鸟羽色彩仿生设计方法及配色方案，为丝绸产品设计提供了源源不断的灵感和设计素材。见图6。

3.“工业+文化+旅游”的转型效果

以“科技引领，创新驱动，融合发展”为宗旨，以市场需求为导向，以智能制造为突破口，林平作为丝绸行业转型发展的探索者，他打造了以科技、时尚、绿色为标志，将丝绸产业与智能制造、文化创意、工业旅游多维融合的创新模式，为丝绸行业转型升级提供了有效的经验。

3.1　社会地位

近三年来，公司成功发布了2018春夏丝绸面料及2018/2019秋冬丝绸面料流行趋势研究与发布，形成“博物诗人”等系列丝绸面料流行趋势版块；自主研发的“色织真丝弹力面料”的分布加捻法、“桑蚕丝/蚕蛹蛋白纤维交织提花面料”的原料多元化制造工业技术、“多色经提花面料”在同一织轴中实现不同色彩风格变化的技术难题、“鸟羽色彩仿生提花面料”形成手套真丝提花织物鸟羽色彩仿生设计方法及配色方案等技术使公司稳固行业领军地位，综合实力居行业前十。

也正是基于此，公司通过先后承担2008年第29届奥运会丝绸类产品特许生产和经营，2014年成立“天字一号”项目组，通过对中国传统丝绸的研究、分析、归纳，成功制作以海水江崖纹为主题的天骄锦（宋锦）、天丽绸和美绉等产品，成为2014年为北京APEC会议提供领导人服饰面料的设计与制造商，备受海内外关注及好评。随后，“一带一路”世界外交官中国文化之旅也先后莅临公司，并与公司建立合作关系。2015年受邀成为阅兵国礼制造企业，并推出极具代表性的6mm绍纺丝巾“和平颂”。2016年，在他的推动下，公司制作的丝绸产品成功入选G20杭州峰会礼品供应商，在中国丝绸博物馆设立贵宾专享区，为国内外贵宾介绍极具特色的丝绸文化，助力中国丝绸文化和丝绸产业在世界的传播和发展。

3.2　经济效益

3.2.1　智能制造

达利丝绸联合各方力量，有针对性地对丝绸织造的关键工序进行数据采集、分析和处理，使设备、管理、工人等各方面因素智能地结合在一起，采用在线单锭连续检测、大数据处理和云计算等技术，建立设备网络监控系统、管理系统和ERP系统，通过移动终端实现设备运行的实时监控，为生产一线员工提供运行实况，为生产管理者提供准确、及时和可靠的生产管理和统计分析数据，实现了生产与管理的快速反应，生产达到智能化。倍捻机智能化改造后，设备生产效率由原来的85%提升至95%以上；单个工人看台数由原来的4台增加到12台，劳动用工大幅减少，每年为公司节省工资成本52万元；实时监控技术使得产品质量明显提升；彻底解决了设备漏油及废油的处理问题，节省机油10.2万元，节省电费76.5万元，实现了全面清洁生产和绿色生产。

（1）生产效率对比见图7。

（2）信息化对比见图8。

（3）产品质量对比见图9。

（4）节能环保对比见图10。

3.2.2　节能降耗效益

公司先后取得了ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系，于2012年开始，全面贯彻执行清洁生产管理，实施各中、高费方案，并于2014年12月通过浙江省清洁生产审核。近三年，公司通过采用清洁能源，提升工艺装备，加大环保投入，配套完善相关污染防治措施、提高清洁生产水平，增强环保管理等措施，取得了较好的经济和环境效益。

（1）节能降耗的经济效益。为了缩短白厂丝晾丝时间，公司加快生产流程，利用倍捻机车间的电动机运转余热，进行余热环保晾丝改造项目。改造完成后，在保证厂丝质量的前提下，晾干时间由原先的8天缩短至4天，通过节能降耗每年可节约标准煤72t；同时，达利丝绸积极推进“屋顶换能”，在总面积约4万平方米的5幢厂房的屋顶安装了太阳能光伏发电设备，这是迄今为止浙江省最大的单体屋面光伏面板。整个发电系统装机容量为3.5兆瓦，2017年中成功并网运行，不仅承担了全公司的生产生活用电，盈余的1.5兆瓦光伏电能还可供给国家电网，夏季可以降低室内温度3～6℃，其节能效果、经济效益和社会效益均十分显著。见表1。

表1　节能降耗的经济效益

（2）节能降耗的环境效益。

①企业采用清洁燃料作为能源，可削减SO2排放量9.04t/a，从而减轻了对周围空气环境的影响。

②企业中水回用率达到60.3%。根据企业现有的生产能力和废水产生情况，企业日中水量达到350t左右，则每年可减少废水排放量7×104t/a，可削减COD外排环境量14t/a、氨氮外排环境量1.4t/a。

③通过实施调配间和染化料仓库密闭废气集中收集处理、污水站臭气产生单元封闭臭气集中收集处置等措施，有效削减厂区无组织有机废气排放。见表2。

表2　企业实施节能环保措施的环境效益

3.2.3　工业旅游效益

从企业2012年成功创建国家AAAA景区、浙江省工业旅游示范基地以来，旅游人数逐年递增，累计接待海内外游客约400万人，最近三年为公司创收共计60000万元。见表3。

表3　工业旅游效益

由于在工业旅游方面做出的卓越贡献，公司于2017年被国家旅游局评定为国家工业遗产旅游基地，全国仅十家，浙江仅一家。

3.3　社会效益

随着达利丝绸世界景区功能的不断完善和企业在科技、文化、信息等管理领域的不断创新，已引起了社会各界的关注和支持。特别是各外交官使团、海外游学、交流团体，来浙江必来达利丝绸，俨然已成浙江省接待外宾的必到之地（图11～图13）。中央电视台、《中国旅游报》、浙江在线、浙江新闻、浙江6频道《休闲资讯》、浙江旅游卫视《旅游资讯》栏目等媒体先后多次对丝绸世界景区、达利智能制造等创新举措做过专题的宣传。可见，该创新成果的推行产生了以下社会效益：

（1）有利于推进全省制造业与服务业跨界融合发展，进一步发挥旅游产业的关联带动效应与示范效应，促进区域经济的转型升级；

（2）有利于为浙江省“工业旅游创建国家A级景区”树立标杆与典范；

（3）有利于推进我国丝绸文化的传承保护，丰富丝绸旅游产品品牌的内涵；

（4）有利于推进公司的多元化发展，促进企业文化内涵的提升，增强企业综合竞争力。

3.4　团队建设保障公司的持续创新

公司坚持长期储备创新，集聚企业可持续发展力。董事长林平组织开设丝绸知识大讲堂，通过亲自授课（丝织学、传统纹样）、聘请高校专业教授进行讲课的方式，让员工对传统丝绸纹样、技术、文化得以全面、系统的了解。他积极推动、落实优秀员工去专业院校进行脱产学习。如自2015年起，公司每年都会外派员工去浙江理工大学参加中国非遗传承人群织锦技艺传承及创意设计研修班；通过和国内院士、国际知名专家等尖端研发人员合作，着眼于企业3年至5年的发展规划，研究对纺织行业有重大影响的课题项目，拓展丝绸产品应用领域，为企业可持续发展做出重要保障。

4.未来目标及发展重点

4.1　产学研合作方面

紧紧依托公司的省级重点企业设计院、工业设计中心等研发平台和“以企业主体，以校企共同体为组织模式”的产业研发创新战略联盟，完善以市场为导向，以创新成果市场接受率及产业化为基础的考评体系，并持续保持与纺织类专业院校、中国纺织信息中心等校政单位的良好合作关系，共同研究中国纺织时尚产业的创新发展趋势、生态丝绸创意工业设计以及丝绸行业的关键性技术，不断提升企业自主技术创新能力、设计实现能力和协同创新能力，引领丝绸流行趋势，满足市场对产品功能性、个性化、创意化的需求。

4.2　进一步加大智能制造发展力度

在新一轮科技革命和产业变革的大背景下，以数字化、网络化、智能化为特点的智能制造已成为未来的发展趋势。公司将互联网技术与传统产业深度融合，创造性地将智能化信息技术应用于现有设备的改造提升之上，这已是企业发展的重要动能来源。

4.2.1　进一步梳理流程，建立完善的智能化管理的流程系统

在准备设备升级改造完成后，达利丝绸将以点带面，在全公司范围内逐步实施其他关键性设备的智能化改造。目前，企业拟再投资500万元对52台倍捻机新旧动能转换后再予以升级，通过锭筒和感应器，识别每个织筒每小时正常运转所需的纱锭重量或米数，操作工只需在白天下班时把晚间生产所需的纱锭放在对应的绽筒内，即可实现晚间正常生产的无人车间，改变纺织行业三班转的需求，同样保质保量且减少用工，降低能耗。计划于2019年底，全面实施生产设备智能信息化。

4.2.2　构建多层次人才队伍

大力弘扬工匠精神，加强智能制造人才培训，培养一批能够突破智能制造关键技术、带动制造业智能转型的高层次领军人才，一批既擅长制造企业管理，又熟悉信息技术的复合型人才，一批能够开展智能制造技术开发、技术改进、业务指导的专业技术人才，一批门类齐全、技艺精湛、爱岗敬业的高技能人才。

4.2.3　利用互联网+，推动个性化定制

围绕新需求创造新供给是制造业供给侧结构性改革的着力点。个性化需求的增强，传统的产品开发和生产模式已无法适应。为此，公司将在工业互联网、移动互联网、云计算、大数据等新技术的应用支撑下，建立款式数据库、工艺数据库、板型数据库、BOM数据库，以满足国内外客户个性化设计需求，打造互联网个性化定制新型商业模式。

4.3　继续推进转型发展

继续紧跟国家“一路一带”及大力发展文化创意产业的战略布局，在现有越罗非物质文化遗产传承基地、中国丝绸文化博物馆、丝绸文化创意中心等基础上，依托区域良好的生态环境条件和茶文化、佛教文化等资源优势，将产业、文化和旅游深度融合，快速实施丝茶小镇的项目建设，全面推进传统丝绸产业向文化创意产业的深度转型发展。

5.结论

60多年的艰苦奋斗以及公司全体员工的共同努力，为达利丝绸斩获了多个勋章。近年来，丝绸行业的发展已经进入瓶颈期，达利丝绸为突破传统丝绸行业的桎梏，管理团队认为跨界转型是必要的，公司也正处于跨界转型过程中。2018年12月18日，公司董事长林平提出达利丝绸跌宕起伏的2018年即将过去，在公司管理团队和广大员工的共同努力下，我们克服重重困难，相较2017年有较大进步。过去的两年里，管理团队层将重心放在生产一线上，通过新旧动能转换，生产效率、6S现场管理大幅提升。同时，林平董事长将自己的使命定义为：弘扬丝绸文化。达利丝绸通过传统丝绸企业的跨界转型已经寻找到了丝绸行业新的经济增长点。公司将通过与学校或设计院合作、构建多层次人才、结合互联网及继续推进转型发展等战略，决战未来！

二、案例分析思路与逻辑

1.启发案例思考题一

1.1　问题

达利丝绸为什么要推进“传统丝绸产业”向“丝绸+文化+工业”融合发展？它是如何进行转型的？达利丝绸如何为产品赋予新定义？

1.2　分析思路

从企业经营决策的角度看，转型属于企业战略层的决策，达利丝绸公司做出转型的战略决定，其根源在于企业所处的丝绸行业竞争能力降低和竞争优势衰退迫使企业通过组织变革，提升企业在行业内的能力，为此公司决定采取跨界转型的方式，寻求新的经济增长点，使企业获得新的生机。

从消费者的角度看，顾客需求随着国家经济的发展以及国民收入的提高有了质的飞跃；人们的消费模式也随着互联网的发展发生了改变，客户对产品个性化的要求也越来越高，这使得企业转型成为必然。

1.3　理论依据及分析

顾客需求（Customerdemand）是指顾客的目标、需要、愿望以及期望。

根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求可以划分为：生理需求、安全需求、社交关系的需求、尊重的需求、自我实现的需求。

狩野纪昭博士提出，随着时空的变化，客户的需求会发生变化，其规律是吸引性需求逐步变为满足性需求，满足性需求逐步变为基本需求。将企业所提供的产品和服务所能满足顾客在产品、服务和关系需求上的程度分为适应基本需求、适应满足性需求、适应吸引性需求三种状态。随着顾客需求的演化，基本需求、满足性需求和吸引性需求这三个不同层次需求的内容、强度会发生很大的变化。

基本需求，是最基本的顾客要求，也是顾客最低限度的需求，如果无法达到，就会造成顾客严重的不满，或使顾客转向其他竞争者。换言之无法提供这些需求将会使顾客流失，造成市场占有率的下降。

满足性需求，如果能满足，便会超过顾客的基本期望，但不至于影响个别购买者的行为。这些需求会影响顾客对公司的感受。但如果没有提供，也不会导致顾客流失；即使满足了顾客的这些需求，也不足以把竞争者的顾客吸引过来。因此，满足性需求或许会影响满意度，但一般不会影响购买行为。

吸引性需求。指提供很高的或超越顾客预期的价值，以至于影响到顾客的购买行为；即使顾客的基本需求此前已在其他厂商处获得相当的满足，这个因素也能促使顾客更换厂商以获得该价值。

在当代，中国社会相较于外国来说相对较为安稳，保障了人民的安全需求；随着国家经济的高速发展以及经济体量的增大保证了人民的基本温饱问题；可以说我们现在处于服务经济时代和体验经济时代的过渡阶段，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断增加，对服务的品质日益挑剔，随着社会生产力水平、顾客收入水平的不断提高，他们的需求层次有了进一步的升华。从社会总体上看，顾客需要更加个性化、人性化的消费来实现自我。

随着经济的高速发展，人民的需求逐渐向高层次和多元化的方向发展，倾向于追求舒适、高层次的物质享受。人们对美好生活的向往带来了新的消费趋势：“文化底蕴、科技含量、安全环保”。人们渴望能代表中国悠久历史文化的产品，需要功能化、时尚化、个性化、生态化的产品；并渴望对产品的生产过程有可追溯的要求；公司主动践行“一带一路”战略的需要，古丝绸之路在新时代再度繁荣给丝绸行业带来了巨大的发展空间。

为了更好地推动传统劳动密集型产业向兼具文化创意、环境友好和科技生态的新兴产业模式转变，公司深度挖掘中国丝绸文化和江南丝绸文化，全力打造以百年古石磨、千年桑树园、万年乌沉木、亿年木化石、蚕桑文化石刻、桑蚕文化馆、丝绸博览馆、丝绸文化街、传统文化经典、有机农业园、生态体验园和丝绸展示中心等亮点的丝绸文化工业旅游国家AAAA旅游景区，并采用了体验和教育基地相结合的方式，让客户在游玩中学习到一些与丝绸有关的知识，并进行手工DIY。

达利丝绸将丝绸产品与中西方传统文化赋予产品新的概念，将艺术品、流行及艺术等元素重新设计，并在丝绸产品上呈现，以更好的产品形式满足客户对丝绸期望的其他需求；为了更好地让消费者了解丝绸的历史及织造原理，公司将不同的文化附加到丝绸产品上，并将传统的丝绸产业与工业旅游结合起来，同时也促进了丝绸产品的销售以及丝绸文化的传播。

达利丝绸通过转型升级延长了传统丝绸产业的生命周期，为公司的丝绸产品找到了新的经济增长点，使得企业的发展能够与当下的国家政策和市场需求相结合。

1.4　关键要点

原有的丝绸产品已经不能满足消费者日益增长和变化多端的需求，达利丝绸公司要从众多纺织产业公司中脱颖而出，必须要为公司的传统丝绸产业找到新的经济增长点，公司将东西方文化附加在丝绸产品上，实现了产品从满足消费者显性需求到隐性需求的转变。将传统的丝绸产业与工业旅游结合起来，实现了从传统营销方式向“体验营销”的转变，通过让消费者了解丝绸的文化以及丝绸的织造过程，对丝绸产品有了新的认识，进行新一轮的营销，推动公司向“工业+旅游+文化”成功转型。

2.启发思考题二

2.1　问题

在面对环境威胁时，达利丝绸为使自己立于不败之地，做出了哪些努力？

2.2　分析思路

企业的竞争优势同时受到内外部环境的共同影响，内部环境可以从企业价值链的各个环节进行分析判断，外部环境可以从宏观环境和行业环境等层面来分析。主要从如何通过对企业内部价值链环节的改善，保持和提升企业竞争力。企业领导层在察觉到这些问题之后采取了哪些措施，使得达利丝绸在社会这个大环境下立于不败之地。

2.3　理论依据及分析

研究经营单位的竞争优势不能将其看成一个整体来研究，而要将经营单位的相关活动拆开来看，需要分清每一项价值活动创造的是什么价值，然后又能够为后续价值活动提供什么有利的条件，同时对每一项价值活动与竞争对手进行相互对比分析，找到自身的优势价值活动继续加强，发现自身弱势的价值活动不断地提升，从而创造出竞争优势。价值链的思想不单单是为了识别企业的价值活动，更重要的是能够提供一种战略层面的工具，能够帮助企业从自身优势和劣势不同角度的研究企业的价值活动，从而能够使得企业更好地投入市场竞争的大潮中，这就需要我们对企业内部的价值链进行分析。

价值链分析是迈克尔·波特教授提出的分析企业内部竞争优势的一种工具，传统的价值链是指将企业从采购原材料到销售产品所产生的各项作业串联在一起，最终形成企业的价值链条。波特将企业价值链上的活动划分为五种基本活动和四种辅助活动组成，基本活动包括内部后勤保障、生产经营、外部后勤保障、市场营销、售后服务等；辅助活动包括企业基础设施、人力资源管理、技术开发、采购管理等。

达利丝绸发现公司生产的丝绸产品存在三个问题：品牌知名度不高，生产效率不高和质量不高。通过对企业内部价值链的各个环节进行分析，认为公司应该在“生产经营”中间环节以及“市场营销”和“售后服务”等终端环节做出改善。为此公司引进了智能化的设备，并对生产一线的员工进行生产技能的培训，对销售终端的员工进行销售技巧以及渠道开发的有关知识技能培训。在未来，公司计划构建多层次的人才梯队。

在生产经营环节，达利丝绸为提高生产效率和改善丝绸产品质量，公司有针对性地对倍捻这一关键工序进行智能数据采集、分析和处理，使设备、管理、工人等各方面的因素智能地融合在一起，通过智能化的方式来实现丝绸产业的全面升级，为了提高生产效率，公司引进智能制造，采用更加智能化、信息化和大数据等方式快速处理生产车间中各道工序的信息，以提高信息处理效率，从而提高公司丝绸产品的质量。

在“市场营销”环节，为推动品牌战略的发展，公司积极拓展国内外终端市场，建立达利发、丝绸世界、雅慕等多个品牌，并为每一个品牌赋予独具特色的品牌释义。为提升品牌知名度，公司通过电商平台、网站、广告及微信公众号等渠道宣传品牌，推进自主设计、自主生产和自主品牌的中高档丝绸产品，并实施“提升品牌，决胜终端”的品牌发展战略。

2.4　关键要点

竞争优势来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。价值是客户愿意支付的价钱，而超额价值产生于低于竞争对手的价格提供同等效益，或者所提供的独特的效益补偿高价而由于。所以竞争优势有两种基本形式：成本领先和差异化。竞争优势是企业在与竞争对手的竞争中所表现出来的优于竞争对手的一种能力。竞争优势来源于企业经营过程中一系列单独的价值活动。企业价值链是这些价值活动的集合，其中各项价值活动都是价值链上的一个环节，因为完成某个环节的方式会影响其他环节的成本和效率，所以各个环节之间存在有机的联系，而如何把这些联系进行最优化的选择和权衡则决定了企业能获得多大程度上的差异化，并最终决定了企业拥有竞争优势的大小。企业价值链又分为企业内部价值链和企业外部价值链，在此仅讨论企业内部价值链，因为，达利丝绸主要从企业内部进行整改，与此同时，也抓住了对公司有利的政策优势。

（西安工程大学：郭伟教授、姜铸副教授）