不同的推销员，不同的顾客，不同的推销产品，在面对面的推销洽谈中表现的特点各不相同。但大量推销实践证明，在推销过程中，有一些技巧是可以概括出来的，这些技巧对推销员的推销活动非常有用，也可以说是一些规律性的知识。

1.推销洽谈要言之有物

推销员要明白应该向顾客说些什么，使顾客产生兴趣，引起顾客的购买欲望。在推销洽谈中，推销员要确保言之有物，就必须解决以下问题。

(1)是否系统地检查过自己的推销要点?

(2)知道应该向顾客介绍哪些推销要点，以及采用什么方式向顾客介绍这些推销要点吗?

(3)所推销的产品有10多种优点，推销员是用几句话把这些优点概括起来向顾客介绍，还是逐一向顾客进行介绍呢?

(4)推销员是否把自己的产品同竞争对手的产品加以比较呢?

(5)顾客是否相信推销员的话?怎样才能知道顾客相信自己的话呢?

(6)推销人员最进什么时候听了自己的说话录音?

(7)在与顾客洽谈业务时，每次谈话的时间是否超过了两分钟?

事实上，只有极少数推销员确切地知道如何同顾客开展洽谈，如何向顾客阐述推销要点，以及哪些推销要点具有说服力，哪些没有说服力。绝大多数的推销员都是凭个人的直观感觉进行推销的，不管他们的推销技术如何，剖析一下自己所采用的推销方法是改进推销技术的首要条件。而以上提及的问题就是推销人员进行自我剖析的开端。

2.推销语言悦耳动听

悦耳动听的推销语言常常能打动顾客，使他们对推销员产生好感，进而产生购买欲望，最终达成交易。

推销员用录音机把自己的声音录下来，放一遍，听一听，会感到吃惊。因为自己的声音比自己想象的更软弱无力与含糊不清。为此，推销员有必要制订一个改变嗓音的计划。要注意自己说话的内容和说话的方式，然后把这些与自己要表达的意图要求比较一下。

“优美动听”的嗓音是一件好事，同时也有副作用，有时它可能起着一种催眠的作用。为了避免后一种情况的出现，推销员在说话时，声音要不时地变化，讲究抑扬顿挫，这样听起来就不会使人感到枯燥无味。所以，推销人员进行说话和演说的训练是很有必要的。

要强调每一个推销要点，不要因为经常提及这些要点而感到厌烦。对于顾客来说，这是“第一次表演”，是第一次听到这些推销要点的，不要使顾客感到失望。成功的推销要点并不像推销员所想象的那样，而是可以重复的。

3.正确使用推销语言

美国一家百货商店，提出了146条论据，证明购买一种可直接涂在脸上而不起泡沫的刮脸香脂是值得的，并且效果显著，推销量增加了102%。

一家摄影设备邮寄商店，是专门推销暗室及放大设备的，他们的一则广告是：“备有我们的产品，显影、放大比照相还容易。”他们认为这则广告的效果比较理想。

“使用这种牙膏，一天只需刷牙一次。”借助这则广告的威力，一家牙膏厂的牙膏很快打入了市场。

人寿保险代理商发现，把“假定你明天去世”改为“假定你昨天离天人间”更有利于造成一种融洽的气氛。

饮食店招待员发现，把“你喝点什么?”改为选择询问“你是先喝鸡尾酒还是先喝开胃酒?”“你吃饭时，是先喝红葡萄酒还是先喝白葡萄酒?”更能招揽顾客，增加推销量。

许多饭店的招待员认为，用“你是喝点咖啡还是吃点甜点心?”这样的问话使顾客感到难以完全拒绝，而“来点甜点心吧?”和“来一杯咖啡吧?”这样的两句问话却达不到同样的效果。

在推销中使用选择问句往往可以增加推销量。一位刀片推销员认识到：“你是需要多少刀片?”这样的询问是不合适的。效果较好的语言应该是：“你是买2盒还是3盒刀片?”假如顾客根本不想买，这样的选择问句也往往可以促使他至少买1盒。

保险代理商发现，说服顾客投保家庭综合险比说服顾客投保单一险容易得多，如火灾险、夜盗险、偷窃险以及水灾险，等等。

“假如你为你自己的孩子买药，你是买最便宜的还是买疗较最好的?顾客也有孩子啊。”这是一家药品批发商向零售商们推销高档儿童药膏时使用的推销语言。

上述实例都是从推销实践中搜集的，推销员应当认真考虑一下这些实例的实用价值，并在推销工作中加以应用。

下面是一些典型的推销语言，推销员可以借鉴。

“你要大包装的还是小包装的?要算经济账的话，大包装要比小包装便宜。”(成药)

“马上订阅，本周可以看到报纸——先看报，后付款。”(报纸)

“买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧!”(饮料)

“成打购买，经济实惠。”(瓷器)

“保证折而不皱，欢迎选购!”(内衣)

“家庭适用。”(洗衣粉)

“至少可用半年。”(文具)

“像你这样的经销商，这样的批量正合适。”(向经销商大量批发)

……

4.说话要注意节奏

推销洽谈时，推销员说话要有一定的节奏，即要注意语速、语调、停顿以及重点等。大量调查表明：一些所谓的细节问题，如停顿、重点、语调和说话速度，对于成功的推销都是非常重要的。在说话停顿时，顾客自然对停顿前后的内容进行回顾。当推销员需要强调推销谈话的某些重点时，停顿是非常有效的。在提出价格时，不应该在中间停顿。推销员还可以使用加强语气的方法强调某些重要的问题。推销员可以通过说话的声音和语词的变化来显示出自己必胜的信心和决心。这样做要比使用一长串形容词的效果好得多。

在推销工作中，两个推销员的推销谈话完全相同、一字不差的情况下，不同的推销员有着不同的表达方式。即使推销员的产品相同、推销条件相同，推销员的推销谈话也会因人而异，大有区别。假如同一公司的两个推销员能通过自己的谈话、自己的态度和自己的表情，表现自己对推销工作的诚心和信心，那就会给顾客留下深刻印象。

5.推销员要能说会道

在推销过程中，推销员能说会道是非常重要的。只有这样，他才能迅速地、有说服力地、流利地和简练地表达他的意思。也只有这样，推销员才能对自己所从事的推销工作充满必胜的信念。

任何一个人，只要经过系统的训练，就一定能够提高自己的表达能力。当然，推销员也可以从演说训练中得到好处。一些无所作为的推销员往往说话太多，他不愿意也不能够听取别人的意见。他们是失败的演说家，人们常把这种推销员的演说视为“游说术”，应当让顾客发表自己的意见。只要推销员在业务洽谈中，根据顾客的反应，适当作一些停顿，顾客肯定就能利用这一机会，抒发己见，打破沉默。

在与顾客洽谈业务时，不少推销员总爱搞“一言堂”，只是他一个人在那里滔滔不绝地讲个没完，不给顾客发表意见的机会。大量的试验表明，许多推销员往往低估了由于谈话而耗费掉的时间。有些推销经理一再坚持，在说话时，应当每隔30秒钟停顿一次，使顾客可以对推销员提出的问题做出回答或者加以评论，也可以利用这一间隙向推销员提出某些问题。其实30秒钟已经足够了，为了防止出现“一言堂”，建议推销员在业务洽谈开始时，把手表摘下来放在桌面上，并且向顾客说明自己为什么要这么做。这有利于自己掌握洽谈时间和避免出现“一言堂”的情况，而顾客对推销员的这种做法也会感到满意。

6.注意推销谈话的细节

(1)密切注意谈话的细节

在推销洽谈中，要根据顾客是否能理解推销员的谈话，及其对谈话重要情况的理解程度，来调整自己的说话速度。

在向顾客介绍一些主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢，不要像打机关枪似的，那样就使它们失去重要性了。推销员要随时注意顾客的反应。如果顾客感到厌烦，那可能是因为推销员过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话啰唆，或者一句话里表达的意思太多的缘故。如果顾客的注意力不集中或者说了很多反对意见，说明推销员的谈话速度可能太快了，让顾客“坐了飞机”，不知道推销谈到哪里去了。

(2)把握细节技巧

①把“我认为……”改为“你是否认为…….”，有助于达成交易。

②试比较“你已经了解了很多情况，现在可以下决心了吧?”与“现在，我向你证明……”这两种说法，第一种说法的效果肯定比第二种说法好。

③“我相信你已经认识到……”比“你可能还没有考虑到……”更能赢得顾客。

④当经销商听到“你应该多购买一些产品”时就感到闷闷不乐，而“你只有充分利用这一机会，才能获得更大的利润”这句话却能唤起经销商的购买欲望。

⑤说话过多和推销要点多也会影响交易的达成。

⑥在业务洽谈中只要强调产品的一两个主要优点就够了，不宜过多，这样比泛泛地罗列十多个优点效果要好得多。

⑦向顾客逐一介绍产品的优点，效果就好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些。

⑧说话时要使用主动语态，不要过多地使用被动语态或名词表达形式。

⑨对顾客表现出过分热情，就会适得其反，影响达成交易。

⑩在推销工作中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较。

[11]只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行。[12]看上去顾客在认真倾听推销员的谈话，其实则不然。

[13]顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实，他们相信的东西远比他们承认的少。

[14]说话的时候，正确地使用停顿的效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。

[15]推销谈话不应该是经过充分准备的演讲或个人独白。

(3)避免使用言之无物的词句(www.daowen.com)

在推销洽谈过程中，推销员要尽量避免使用以下词句：

“我还想说…..”

“正像我早些时候说过的……”

“我想顺便指出…….”

“或者，换句话说……”

“确实……”

“事实上……”

“所以说…….”

“是真的吗?”

“无论如何……”

“在不同程度上……”

“你不同意吗?”

“你可以相信它……”

在说话时，人们往往不意识地使用上述既不能表达具体内容，又不发挥任何作用的词句。如果推销员已经养成了使用这些词句的不良习惯，那就请他人帮助自己改变这种习惯。

同时也要避免一些无意义的问话。在交易中促使顾客额外购买某些产品还是有可能的，但与推销员的问话有很大关系。“你还想买些什么吗?”这样的问话是毫无意义的，顾客听了就会不假思索地回答说：“什么也不买了。”为了促使顾客多够买某些产品，推销员应该向顾客提出某些具体的购买建议，当然这并不需要什么复杂的程序。向顾客传递一个期待的或询问的目光就是一种无声的语言，甚至推销员可以不声不响地把某一新产品摆在顾客面前也会诱使他购买。

(4)避免使用以“我”为中心的词句

在推销洽谈中，应当尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句，下面一些词句就不利于推销员和顾客之间发展正常关系，不利于造成良好的洽谈气氛，不利于进行成功的推销。

“我认为……”

“我的看法是……”

“如果是我的话……”

“依我看……”

“我要对你说的是……”

“我不会这样做……”

“我的意思是……”

“考虑一下我所说的话……”

如果可能的话，上述每一句话中的“我”字都应当改为“你”字。

在业务洽谈中，推销员应该注意正确地运用语言这一交流工具。有些词句有利于达成交易，有些词句对达成交易则毫无帮助。人们把这两种效果截然不同的词句分别称为“推销用语”和“非推销用语”。譬如“价值”一词要比“价格”一词好，“拥有”比“购买”好。

应该让顾客认识到推销员的推销谈话较重要，这样才能引起他们的注意。每谈一句话，都要检查一下谈话内容是否为顾客所接受，最好反躬自问这样一个问题：“那又怎样呢?”假如推销员的话恰恰需要这样提问，那就证明推销员说的那句话是烦人的、不重要的，是以“我”为中心。推销员要修改那句话，直到那句话不再适合这样的提问为止。使用这种方法，推销员才能更有效地检查自己的推销谈话，使之更加完善。

(5)缩小与顾客的意见分歧

在推销洽谈开始时，有经验的推销员总是避免讨论一些容易产生分歧的意见问题，而在洽谈即将结束时才把这些问题拿出来讨论，这样双方就能够比较容易地取得一致意见。在整个洽谈过程中，推销员应不断地向顾客提出问题，但在洽谈开始阶段，可以只使用反问的方法提出问题；在洽谈进行到一定阶段时，才能向顾客提出那些推销员想真正得到答复的问题。

7.分析与顾客的推销谈话

推销员应该认识到：顾客听推销员谈话的精力和耐心是有限的。若要达成一项交易，推销员应令人信服地、直截了当地提出最有力的推销要点。一般来说，在每一次业务洽谈中，最有力的推销要点只有三四个，而不是十个、二十个。下面介绍一种推销分析方法，这种方法包括对下列一些内容的分析。

(1)所有可以成立的推销要点。

(2)推销员通常使用的推销要点。

(3)最合适的推销要点。

通过分析，推销员就会知道怎样组织有助于达成交易的推销谈话。这样一来，推销谈话的每一个要点都与推销员在洽谈前、洽谈中和洽谈结束时的想法保持一致。

分析推销谈话有以下十个具体步骤。

第一步，搜集推销要点，把所有适用于推销的要点统统列出来。

第二步，在推销要点上做标记。

第三步，在完成上述工作的基础上，准备一份推销评价，即对推销要点进行打分评价。推销员可以对每一推销要点进行评分，比如，从0分到10分，评分标准如下。

①能促使顾客马上订货的推销要点得10分；

②能影响顾客最终做出购买决定的推销要点得9分；

③效果较好的推销要点得8分；

④效果虽然不太理想，但仍然比较重要的推销要点得7分；

⑤仅仅值得使用的推销要点得6分；

⑥不重要的或者毫无意义的推销要点可以在0分和5分之间打分。

从这一分析中，推销员肯定会发现，只有少数几条推销要点能得较高分数，而大多数的推销要点的得分均在3～6分之间。这些分数较低的推销要点，除个别要点外，一般不宜使用，因为它们没有说服力。另外，推销员还会发现，按照步骤2的要求所列出的那些通常使用的推销要点是，有相当一部分要点的得分不到7分，因此，也应当避免使用。

第四步，顾客需求的分析。

准备一份顾客需求检查表，从顾客的角度来检查一下推销员的推销谈话。把顾客的各种购买动机和要求全部罗列出来，从0～10分别标上分数。最理想的情况是：最重要的推销要点恰好与顾客的购买要求相吻合。

第五步，有说服力的推销要点。

依照步骤三和步骤四的要求，对推销要点的评价和对购买要点的评价的结果将反映出它们之间的差异，它会使推销员找到两者之间最合适的联系，并使推销员能够围绕顾客的购买动机进行自己的销售谈话。但是，顾客并不会对所有的推销要点都感兴趣，他只是对其中一些他有用处的感兴趣。因此最有说服力的要点是那些无论从推销的角度还是从顾客的角度来评价都能得到高分的要点。

第六步，无说服力的推销要点。

在这一步里，主要衡量推销要点中的不利条件。对顾客来说，任何一件产品都有不足之处，这就需要通过产品的某些优点来加以弥补。如果推销员的推销要点得4分，而顾客的购买要点得9分，那么，推销员的推销效果得负5分。

第七步，补偿推销员要点。

为了抵消产品的不足之处，推销员必须找到相应的补偿要点。从理论上说，推销员所增补的有利条件至少在数量上要和不足之处相等。这种补偿要点包括：一种是推销员的推销要点的得分高于顾客所希望的；另一种，推销员的要点和顾客所要求的相等，两者都是得分高的。

第八步，竞争性推销。

一旦顾客产生了购买欲望，他所需要决定的不是是否购买的问题，而是向谁购买的问题，他会对各个竞争企业的产品进行对比，权衡利弊，决定取舍。如果出现这种情况，推销员有必要针对竞争对手的推销要点，从步骤三开始检查自己的推销要点。从步骤四看，不论是谁的产品，顾客的要求总是不一样的。同类竞争产品在许多方面有共同点，但它们之间通常也有不同之处。

不难理解，当推销员的产品和竞争对手的产品具有同一优点时，推销员不应当着重介绍这一优点，因为这样做就会间接地为竞争对手的产品做宣传。推销员越大力宣传，对竞争者的产品帮助就越大。面临这种情况，推销员应当着重向顾客宣传自己推销产品的独特优点。为达此目的，推销员可以使用一些相对来说得分比较低的推销要点，一些优点尽管本身不太重要，但是因为这些是自己的产品与竞争对手的产品的唯一区别，往往也是可以转守为攻，击败对方的。

一旦出现竞争，成功的推销员往往在这一关键时候发挥自己的聪明才智，在两种基本相同的产品中寻找它们的差异，论证自己产品的独特优点。

第九步、第十步，计算正分和负分。

现在，推销员可以小结一下，步骤九用来计算推销员的正分，步骤十用来计算推销员的负分，和竞争对手对比一下，但不能贬低竞争对手。

推销员应根据产品和市场变化的新情况，重新分析自己的推销谈话。也可以根据拜访某一顾客的具体情况来修订自己的销售谈话，这样做将迫使推销员具体地设计自己的推销谈话，并使自己进一步了解顾客。