（一）心理定价策略

心理定价策略是根据心理学的原理，以强化消费者某种购买心理动机而采取的销售策略。它主要包括以下几种。

1.尾数定价

尾数定价就是给商品一个带有零头的数作为结尾的非整数价格。尾数定价会给消费者价格低、定价认真的感觉，他们会认为有尾数的价格是经过认真核算才产生的，消费者对这种定价容易产生信任感。尾数定价一般用于中低价的日用消费品，而名牌、高质量的商品不宜采用，否则会影响名牌、高质量商品的声誉。

2.整数定价

整数定价是指企业在给产品定价时以整数结尾。这种策略适用于高档商品、名牌商品、礼品和消费者对性能不太了解的商品。

在现代商品交易中，生产者众多，花色品种各异，购买高档名牌商品的消费者往往有显示自己身份、地位的心理动机，他们对商品的质量和价格非常重视，认为“一分钱一分货”，价格越高，质量越好，越能显示自己的身份。在这种情况下，采用整数定价，可以抬高商品身价，这比尾数定价更能刺激顾客的购买欲。运用整数定价策略时，如果商品的价格在整数分界线以下，应将其提高到分界线以上，以显示消费者身份。

3.声望定价

声望定价是指企业针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心中享有一定威望、声誉和被信任的产品制定较高的价格。购买声望价格商品的顾客，一般不在意价格，只在乎商品能否显示其身份和地位，商品的商标、品牌以及价格能否起到炫耀的作用。因此，定价较高，不仅能增加赢利，还能给予顾客心理上的满足，有利于销售。

这种策略主要适用于：刚进入市场的新产品、质量容易被鉴定的产品、高档日用品和耐用消费品及装饰品等。企业在使用这种策略时应慎重，一般商品不以高质量作保证而盲目采用这种方法，可能会影响企业的声誉，失去市场。例如，20世纪80年代，当时在香港的外国名牌衬衫一般定价为160港元。金利来公司推出男装衬衫时，并没有采取148港元的竞争价格策略，而是把价格定在了178港元，结果却取得了空前的成功。其成功的原因是采用了声望定价法，因为当年买得起160港元的消费者是金利来的目标顾客，他们的理解是：“148港元一件的衬衫肯定在质地、档次上比外国名牌衬衫要差一些，既然买得起160港元的就没必要买148港元的。”消费者会认为：“金利来居然比外国名牌还贵出18港元，质量肯定好，买一件试试。”

4.招徕定价

招徕定价就是将少数商品降价，有的商品降低的价格甚至低于成本，从而刺激顾客购买。近年来，越来越多零售商利用节假日和换季时机举行“酬宾大减价”等活动，把部分商品按原价打折出售，甚至把一部分商品作为“牺牲”的对象，以此吸引顾客，以超低价销售，并诱导消费者购买其他正常定价的商品，带动其他商品的销售。

5.习惯定价

市场上许多产品由于销售已久，形成了一种习惯价格或便利价格，消费者习惯于按此价格购买。对于此类产品，任何企业要进入市场，必须依照习惯价格定价，这就是习惯定价。采用习惯定价的产品，纵使成本降低，也不要轻易降价，降价易引起消费者对产品质量的怀疑。若产品成本升高，也不要轻易升价，宁可在产品内容、包装、容量等方面进行调整，升价会导致消费者的不满。若要升价，也要尾随市场领导者之后。

（二）弹性定价策略

所谓弹性定价法是依据价格需求弹性的不同来确定合理的销售价格。价格的需求弹性是指市场需求对价格变化的反应程度，其计算公式为：

一般以Ep表示价格的需求弹性。

当Ep＝1时，需求量的变动幅度与价格的变动幅度相同，这时企业无论调低或调高价格，其总收益是不变的。

当Ep＞1时，需求量变化的幅度大于价格变化的幅度，属于价格弹性充足的产品，这时如果企业调低价格，虽然价格下降了，但价格的降低会使销量上升较多，从而导致企业总收益的增加。

当Ep＜1时，需求量变化的幅度小于价格变化的幅度，属于弹性不足的产品，这时如果企业调低价格，由于销售量上升、幅度不大，反而会使企业利润减少。因此，这对调高价格会使总收益增加。

（三）折扣定价策略

价格折扣策略指企业根据产品的销售对象、成交数量、交货时间、付款条件等因素的不同，给予不同价格折扣的一种定价决策，其实质是减价策略。服装市场上的折扣定价表现为服装生产企业对服装经销商的折扣和服装零售商对顾客的折扣。

服装生产企业对服装经销商的折扣主要是在买方以现金支付货款或买方购买的批量较大时，卖方给买方一定的优惠。这是一种舍少得多、鼓励消费者购买、提高市场占有率的有效手段。价格折扣策略主要有以下几种。

1.现金折扣

这是对按约定日期或者说提前以现金付款的购买者，根据其所购买商品原价给予一定优惠的策略。采用现金折扣一般要考虑三个因素：折扣率、给予折扣的时间期限、付清全部货款的期限。折扣率的高低，一般由买方付款期间利率的多少、付款期限和经营风险的大小来决定，这一折扣率必须提供给所有符合规定条件的消费者。现金折扣在许多行业已成习惯，其目的是鼓励消费者提前偿还欠款、加速资金周转、减少坏账损失。

2.数量折扣

数量折扣是指根据购买数量的多少，分别给予不同的折扣。购买数量越多，折扣就越大。这种折扣必须提供给所有的消费者，但不能超过销售商大批量销售所节省的费用。数量折扣的实质是将大量购买时所节约费用的一部分返还给购买者，其目的是鼓励消费者大量购买或集中购买，期望顾客与本企业建立长期商业关系。数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、档次及每个档次的折扣率。

数量折扣可分为累计数量折扣和非累计数量折扣。

（1）累计数量折扣。累计数量折扣就是规定顾客在一定期间内，购买商品累计达到一定数量或一定金额时，按总量大小给予不同的折扣。这可以鼓励顾客经常向企业采购，成为可信赖的长期顾客。

（2）非累计数量折扣。非累计数量折扣就是顾客每次购买的数量达到折扣标准时就给予相应的折扣，这是鼓励大量购买的一种策略。反应在服装行业则表现为服装的批零差价，服装的批零差价是指服装商品的批发价格与零售价格之间的差额，主要由零售商的流通费用、税金及利润构成。考虑到服装商品的时效性和压货的风险，服装的这种批零差价可能较大，也可能不大。

数量折扣的作用非常明显，折扣使企业单位产品因利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。此外，销售速度的加快使企业资金周转次数增加、流通费用下降、产品成本降低，从而促使企业总赢利水平上升。

运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣率。如果享受折扣的数量标准定得太高，则只有很少的顾客才能获得优待，绝大多数顾客将感到失望；购买数量定得太低，比例不合理，企业的赢利水平就得不到提高。因此，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、资金利润、需求规模、购买频率、竞争者以及传统商业惯例等因素来制定科学的折扣标准和比例。

3.交易折扣

交易折扣是指企业根据各类中间商在市场中的不同地位和功能，给予不同的折扣，故又称功能折扣。折扣的大小随行业与产品的不同而有所区别，一般给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较小，对工业使用者可能另定一种折扣。通常的做法是：先定好零售价，然后再按相应的折扣制订各环节的价格。(www.daowen.com)

4.季节折扣

季节折扣是指生产季节性产品的企业对在消费淡季购买产品的顾客提供一定的价格折扣，目的在于鼓励顾客淡季采购，以减少企业的仓储费用和资金占用。这一策略主要用于常年生产的季节性产品。季节折扣率的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等因素。

5.折让

常采用的折让有三种形式。

（1）推广让价。中间商为产品提供各种推广活动，如刊登地方性广告、布置专门橱窗等。对此，生产企业乐意给予津贴或减价作为报酬。

（2）运费让价。销售企业为较远的顾客送货困难大，便减价或以金钱形式给顾客以弥补。

（3）回扣和津贴。回扣是间接折扣的一种形式，是指购买者在按价格目录将货款全部支付给销售者以后，销售者再按一定比例将一部分货款返还给购买者。

津贴是企业为特殊目的，以特定形式给予特殊顾客的价格补贴。例如，当中间商为企业产品进行刊登地方性广告、设置样品陈列窗等各种促销活动时，生产企业会给予中间商一定数额的资助或补贴。又如，“以旧换新”，将旧货折算成一定的价格，用新产品的价格减旧货价格，顾客只付余额，以刺激消费者需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售，这也是一种津贴的形式。

（四）服装组合定价策略

服装的组合是服装生产企业依靠原有生产某种名牌产品的能力，开发出一系列或一整套服装产品。产品组合定价策略主要包括以下四种。

1.产品线定价

企业一般都不只生产经营单一产品，而是生产经营一系列产品，并且使产品的品种、档次、规格、花色、式样、等级多样化。产品之间存在差异，因此在价格上也有所区别。

定价时，首先确定某种最低价格的产品，使它在产品线中充当招徕价格的产品，吸引顾客购买产品线中的其他产品。其次，确定产品线中某种最高价格的产品，使它在产品线中充当品牌质量象征和收回投资的重要角色。最后，根据其他产品的成本、特色、质量等再分别定价。

在许多行业，企业为产品线产品定价时，使用的是已经成熟的等级定价法。例如，经营服装的商店，一般都会有高、中、低三种等级的服装，以便满足不同阶层的顾客需求。

服装组合定价可以说是家族品牌定价中的一种。服装产品系列中的产品，其差异性不是很大，并带有较强的相关性，通过有效的组合定价，企业往往能获得更大的利润。如某大众休闲品牌的秋季产品组合价格，如表8－1所示。

表8－1　大众休闲品牌的秋季产品组合价　单位：元

通过这种定价策略，使各种产品组合成一个整体，既保持了产品形象又提高了赢利水平。

2.互补品定价

互补品是指需要配套使用的产品，如计算机硬件与软件、剃须刀架与刀片等。生产经营互补品的企业，对互补品的定价主要是：把成本高、购买频率低的主件产品的价格定得相对低一些，即有意识地降低赢利水平，扩大销售；把成本低、购买频率高的附件产品的价格定得相对高一些，即有意识地升高赢利水平，借此获取利润。互补品的市场需求表现为一个产品价格下降引起另一个产品需求的增加。

3.附带产品定价

附带产品是指与主要产品密切联系但又可独立使用的产品，例如，饭店经营的主要产品是饭菜，同时又可经营酒水饮料，消费者到饭店吃饭，除了消费饭菜，还可能消费酒水。对于这类附带产品，企业采用的一般定价策略是一高一低，利用低价格吸引顾客，利用高价格增加赢利。饭店可将饭菜定低价而把酒水定高价，以吸引顾客前来吃饭；也可以相反操作，以吸引顾客前来喝酒。而对于服装企业来说，在销售服装的同时，所以将服饰配件作为附带产品进行出售。例如，美特斯·邦威在以服装销售为主的同时，也销售包、鞋子、帽子、皮带、袜子以及挂饰等。这些附带产品不仅可以增加企业的收入，还以丰富品牌内容、强化品牌形象。

4.成组产品定价

企业将生产经营的产品组合在一起成套销售，一方面便于顾客购买；另一方面可以扩大销售额，如化妆品组合、学生用具组合、名贵药材组合、手机套餐、旅游套餐等。服装领域较为常见的是运动装、童装的组合定价。企业对这些成套产品的定价，其价格应低于分别购买其中每一件产品价格的总和。

（五）差别定价策略

差别定价策略是指针对同一种产品，在不存在任何成本和费用差异的情况下，企业以不同价格出售给顾客的策略。而服装商品差价是指服装企业针对不同的购销环节、不同的销售地区、不同的销售季节以及不同的服装质量而采取的差异化定价，充分利用服装的地点效用、时间效用、质量效用，疏通服装商品流通渠道，促进服装销售。差别定价有以下四种。

1.顾客差别定价

企业在推销产品时，针对不同顾客的身份，制订不同的产品或服务价格。例如，服装专卖店，对一般顾客按正常价格收费，而对持会员卡的长期顾客给予优惠价格。这种定价是依据国家政策、消费目的、消费水平和消费量等。

2.产品形式差别定价

形式差别定价指对于同一品质的产品，由于其包装、款式、品牌、结构、式样、服务等不同，确定不同的价格。例如，不同花色的布匹、不同颜色的服装、不同款式的帽子，尽管品质一样，但可以制定不同的价格，但这种价格差异并不反映成本差异。这些差异化价格有利于企业引导消费者购买，满足各种消费层次的需求。

3.时间差别定价

时间差别定价是指同种产品在不同时间，销售价格可以不同。最明显的是鲜活产品、食品、季节性产品等。反映在服装领域则是新款服装的价格一般高于旧款服装。从不同类型的服装产品上看，时装类的新旧款式服装的比价差异较高，而基本类的新旧款式服装的比价差异较低。这是因为时装类服装商品的时效性很强，过季后往往很难销售，所以季节差价较大，而基本类服装商品以后还可以继续销售，所以季节差价不大。例如，意大利以无积压商品而闻名的蒙玛公司，其成功的秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，三天为一轮，一套时装以定价卖出后，每隔一轮按原价削减10%。以此类推，那么到十轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价格就削减到了只剩35%左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。

4.地区差价

服装的地区差价是指同种服装在同一时间、不同地区之间的价格差额，主要原因是由于到不同地区的流通费用不同，不同地区的需求价格弹性不同，或是地区促销因素造成的。一般流通费用和需求价格弹性高的地区，销售价格会高一些。