在销售的过程中，你一定碰到过这样的情况：自己已经使出浑身解数向消费者推销产品，却还是吃力不讨好；而那些和消费者说说笑笑，对产品只是只字片语一带而过的推销员却能够成功地征服消费者。这是为什么呢？
其实，这其中的关键就在于能否把话说到消费者的心坎上。戴尔·卡耐基曾说过：“一个人的成功，约有10％取决于知识和技术，85％取决于人类工程——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”可见语言表达能力的重要。尤其是对于“靠嘴吃饭”的销售人员来说，把话说到消费者的心坎上，就等于推销成功了一大半。
1．投其所好
当你做一件事，需要别人的认同，接受你的观点或想法时，你首先要做的就是先让对方能够静心倾听。假如对方根本没有听进你的话，那这件事还有成功的希望吗？因此，许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。
美国金牌寿险推销员乔·库尔曼，把自己的成功归结为一句具有魔力的话：“请问您是怎么开始您的事业的？”他用一个很典型的例子来论证这种魔力。
在他刚开始推销时，曾经遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：
库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”
罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第十个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间！”
库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需10分钟。”
罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间！”
这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后张口问道：“您干这一行有多长时间了？”
罗斯说：“哦，22年了。”(https://www.daowen.com)
库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”
这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，再到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯先后从库尔曼那里买走了4份保险。
“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，引起对方的兴趣，从而进一步沟通，获得推销的成功。
其实，刚开始接触的时候，很多消费者都会不自觉地对推销人员感到很厌烦，不过，当你巧妙地聊起了消费者感兴趣的话题之后，就可以消除双方之间的陌生感，拉近彼此的距离，赢得进一步交流的空间，并最终交易成功。
2．赞美恭维
每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重，对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。因此，如果推销人员能够运用恰当的口才技巧，先去真诚地赞美和恭维消费者，再提出相关的问题，就会很容易取得对方的好感，随后的推销过程也就会顺利得多。
有一位自我感觉非常良好的老总对自己的个人形象非常看重，觉得自己能力很强，也很优秀。于是他便经常摆出一副冷冰冰的面孔，让人感觉很难接近。有一位销售人员听说了这位老总的脾气不好之后，在一次与该老总合作时，一见面就说：“×总，您好，很早就听别的同事夸您，说您是个很爽快的人，办事也特别有能力，还很会关照我们这些在底下办事的销售人员，这次能够和您合作，实在是倍感荣幸。”听完这番话，那位老总脸上马上露出了笑容，并愉快地接待了这位销售人员。
这位销售人员的成功之处就在于他正确地赞美了那位顾客，使得那位顾客放松了戒备，试想有哪个人会让夸奖自己的人难堪呢？
不过，赞美也是要讲究技巧和方法的，不是美言相送，随便夸上两句就会奏效的，如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以，在赞美消费者时，要注意恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。总之，赞美是增进情感交流的催化剂，如果推销人员能找到消费者值得赞美的地方，并真诚地表达出来的话，就会立即拉近和消费者之间的距离，让他们接受你，有时甚至还能够挽回那些行将失去的消费者呢！
正如台湾著名成功学家林道安所说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话；假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多么巨大了！”当销售人员可以做到把话说到消费者的心坎上时，语言沟通就成为了维护双方关系的“润滑剂”，进而有助于销售朝着预期的目标顺利进行。
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