定性销售预测工作实施方案范例
在销售预测工作中，往往有许多因素是无法用具体的数字明确地估计出来的，因此必须借助一些定性的方法，为使营销工作人员更好地掌握定性预测方法，公司特制定此方案，以确保销售预测工作的顺利实施。
一、高级经理意见法
高级经理意见法是依据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。
此方法不需经过精确的设计即可简单迅速地进行预测。当预测资料不足而预测者的经验相当丰富的时候，采用这种方法是最适宜不过的了。由于高级经理意见法是以个人的经验为基础，不如统计数据那样令人信服，但当无法依照时间系列分析预测未来时，此种推测法却可发挥丰富的经验与敏锐的直觉，从而弥补了统计资料不足的遗憾。高级经理意见法的最大缺点则在于那些对企业产品不太熟悉的经理的观点会导致预测结果不够精确。
二、销售人员意见法
销售人员意见法是从销售人员预测中汇总出有关未来销售的预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，逐级汇总，最后得出企业的销售预测结果。
销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规格和式样的需求等都比较明确。因而，许多企业都通过听取销售人员的意见来推测市场需求。
这种预测方法的特点：
（1）简单明了，容易进行。
（2）销售人员经常接近客户，对客户意向有较全面深刻的了解，对市场比其他人有更敏锐的洞察力。因此作出的预测值可靠性较大，风险性较小。
（3）适应范围广。
（4）对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测，能比较切合实际地反映市场需求。
（5）销售人员直接参与公司预测，从而对公司下达的销售配额有较大信心去完成。
（6）运用这种方法，也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。
但是，在一般情况下，根据销售人员的意见作出的预测必须经过进一步修正才能利用。这是由于：
（1）销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。(https://www.daowen.com)
（2）销售人员受知识、能力或兴趣影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观。
（3）有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁机会，可能会故意压低预测数字。
三、德尔菲法
德尔菲法也称专家意见法，是指根据专家意见作出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础，通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享的、更结构化的且具有更少偏差的预测结果。
德尔菲法的最大优点是预测能够做得较快且花费较少，尤其当其他方法得不到任何预测结果的情况下更能凸显德尔菲法的优点，但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法求得的地区、顾客和产品分类等预测结果相对来说就没有那么精确了。
四、购买者期望法
许多公司经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么，购买者期望法是很有效的。
尽管邮寄调查、电话调查或人员调查等方法都可以询问顾客的购买意图，但人员调查法可以得到更精确、更细致的预测结果。这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求的。
在预测实践中，这种方法常用于生产资料商品、中高档耐用消费品的销售预测。在调查预测时，应注意取得被调查者的合作，要创造条件解除调查对象的疑虑，使其能够真实地反映商品需求情况。
另外有一些生产资料商品以及像耐用消费品那样的生活资料商品的调查预测，因为数量过于庞大，就只能采用抽样调查的方法。
采用这种预测法，一般准确率较高。但观察两年以上的需求量情况可靠性程度比短期预测要低一些。因为时间长，市场变化因素大，消费者不一定都按长期购买商品计划安排，所以，预测结果可用其他方法预测对比进行修正，使预测更为精确。
五、情景法
情景法是基于未来产品销售的、可广泛选择的和假定情景的各种发展趋势，根据重要事件的发展从现在到结束点，列出定性的、可持续的和未来的不同场景。
使用情景法的第一步是选择行业活动中的各个方面。然后，描述在每方面中的偏差和可供选择的范围，再把各种要素和行业整合进去。在将来可能会发生的多种情况中，使用内部一致的方法去探索不同情景。最后，列出各种情景，并经常观察其是否是内在一致的。这使得每个情景的未来销售可以更容易决定下来。
以上是对五种基本定性销售预测方案的分析，营销人员在选择具体应用哪种方法时，要根据公司的具体情况而定。
