国内部销售人员薪酬激励方案范例
一、总则
（一）编制目的
为实现公司国内部营销战略目标，本着“以人为本”的原则，建立公平、公正、合理的国内部销售人员薪资管理，充分发挥销售人员的积极性，特制定本方案。
（二）适用范围
本规定依《××薪酬制度》和《××人事制度》而制定，营销中心国内部销售人员的薪资管理除企业另有文件规定外，均依照本制度执行。
（三）激励原则
1.综合绩效原则
各区域的综合绩效来自区域内销售量、终端建点、渠道维护等内容的综合考评。
2.公平公开原则
所有执行人员和标准制定必须公平、公正、公开。
3.长短相结合的激励原则
每月进行各区域绩效综合考评，及时激励，同时进行年度综合测评，长期激励。
（四）文件管理规范
（1）本方案由人力资源部和营销总监办公室共同起草，人力资源部颁布、解释并监督施行，财务部、营销中心下属国内部执行。
（2）本方案修订由人力资源部根据各部门意见和企业经营目标调整的需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。
（3）本规定经总经理批准生效后，于××××年××月××日施行。本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定及条文同时废止。
二、薪酬激励模式
（一）薪酬模式
1.总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助
2.实际收入=总收入-扣除项目
3.绩效奖金=销售奖金+渠道奖金
4.津贴补助
津贴补助包括话费补助、差旅补助等。
5.扣除项目
扣除项目包括个人所得税、社保个人支付部分及其他应扣款项等。
（二）薪酬模式说明
1.绩效奖金
公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖金。
2.津贴补助
津贴补助是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。
3.销售奖金
销售奖金是指根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。
4.渠道奖金
渠道奖金是指根据销售区域内的渠道管理业绩所给予的一种激励奖金。
5.设置原则
奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。
6.收入比例
不同岗位的收入是不同的，一般国内部销售代表和渠道代表的总收入比例为4.5∶4.5∶1，区域经理的收入比例为4∶5∶1，大区经理的收入比例为3∶6∶1，全国经理的收入比例为2∶7∶1。
三、基本工资
（一）基本工资计算公式
基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资
（二）基本工资说明
1.基本工资
基本工资并非销售人员的主要收入来源，它是销售人员的基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。
2.基础工资
参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45%左右。
3.岗位工资
岗位工资根据职务高低、岗位责任的轻重和工作条件等确定，公司岗位工资分为5类18级的等级序列（见《国内部销售人员岗位工资标准》），岗位工资在基本工资总额中占50%。
4.工龄工资
按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄），鼓励员工长期、稳定地为企业工作，工龄工资标准参见《营销人员工龄工资标准表》。
（三）基本工资的管理规定
1.基本工资调整
根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。原则上是每年10月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。
2.岗位工资管理
按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪、降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后一个月起调整。
四、绩效奖金
（一）绩效奖金计算公式
绩效奖金=销售奖金+渠道奖金
（二）销售奖金的计算公式
销售奖金=基准奖金×销售达成率
（三）公式说明
1.基准奖金
基准奖金是指公司规定的固定值（详见后面基准奖金部分）。
2.销售达成率
销售达成率=实际销售额/目标销售额×100%
在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为[0～200%]，销售达成率在区间内按实际值计算；当销售达成率大于200%时，按200%计算。
3.目标销售额
目标销售额是指在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后，经公司批准后所确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。
（四）渠道奖金计算公式
1.渠道奖金（A模式）=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2
2.渠道奖金（B模式）=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2
3.A模式说明
（1）基准奖金：同上公式。
（2）终端增长率：
终端增长率=实际新增终端数量÷目标新增终端数量×100%
终端增长量是指在同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比即为终端增长率；终端增长率的区间为[0～200%]，终端增长率在区间内按实际值计算；当终端增长率大于200%时，按200%计算。
（3）实际新增终端数量：
新增终端数量=新建终端数量-终端淘汰数量
终端数量应该是经过备案的终端。
（4）目标新增终端数量：目标新增终端数量是由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数量决定。
（5）平均销售率：
平均销售率=终端实际平均销量÷终端目标平均销量×100%
平均销售量是指在同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端的平均销售率。平均销售率的区间为[0～200%]，平均销售率在区间内按实际值计算；当平均销售率大于200%时，按200%计算。
（6）终端实际平均销量：
终端实际平均销量=[∑（N个终端实际销量）]÷N
在这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。
（7）终端目标平均销量：终端目标平均销量由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销量来决定。
4.模式说明
（1）基准奖金：同上公式。
（2）终端淘汰率：
终端淘汰率=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率
终端淘汰率是指在同一时期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的百分比称为终端淘汰率；终端淘汰率的区间为[0～200%]，终端淘汰率在区间内按实际值计算；当终端淘汰率大于200%时，按200%计算。
（3）终端实际淘汰率：
终端实际淘汰率=终端淘汰量/原有终端数量×100%÷终端目标淘汰率
终端数量指经过备案的终端。(https://www.daowen.com)
（4）终端目标淘汰率：终端目标淘汰率是由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规定。
（5）平均销售率：同A模式。
5.A、B模式适用对象及选择
（1）A模式适用对象：A模式主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内以及适用于区域市场的拓展期。
（2）B模式适用对象：B模式主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。
（3）A、B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同时使用，必须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。
A模式：渠道奖=基准奖金×（终端增长率+平均销售率）÷2×K/N；B模式：渠道奖=基准奖金×（终端淘汰率+平均销售率）÷2×（N-K）/N；K指新产品数，N指产品总数。
（五）基准奖金
1.基准奖金说明
基准奖金是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况及其岗位职责而制定的奖金基数。与所在岗位担当的责任紧密联系，所在岗位责任大，则基准奖金数额大，反之则小。
2.基准奖金确定
基准奖金由人力资源部拟订，经人力资源部经理和营销总监审核，由总经理批准执行。
3.调整周期
基准奖金在一定时期内具有稳定性，其周期的调整经过相应程序审批后方可执行。
4.《绩效奖金管理标准表》
（六）绩效考核考核说明
1.考核种类
绩效奖金的考核分月度考核以及年度考核两种方式。
2.月度考核
月度考核由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。月度考核采取只罚不奖的原则，对连续3次不达标者实施辞退处理。
3.年度考核
年度考核是由营销中心办公室及市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核的。年度考核采取只奖不罚的原则，重奖优秀者，鼓励上进者。
（七）考核指标
1.销售指标
销售指标=销售额÷目标销售额×100%
2.渠道指标
（1）渠道指标（A模式）=实际新增终端数量÷目标新增终端数量×100%（2。）渠道指标（B模式）=终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率×100%。
（3）渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量÷目标新增终端数量+终端实际淘汰率÷终端目标淘汰率）÷2×100%。
（4）管理指标：管理指标是指由市场部拟订的具体管理考核标准。
（八）考核指标说明
1.指标分值
指标分值为100分，其中销售指标占50%，渠道指标占40%，管理指标占10%。
2.模式选择
模式选择是由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如两种模式同时使用，须经营销总监同意。
3.渠道指标说明
渠道指标A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模式适用于销售区域内同时有成熟和不成熟产品销售期间。
（九）考核成绩的计算
1.月度计算
（1）当各考核指标均及格时，考核成绩=（销售指标完成率×50%+渠道指标完成率×40%+管理得分×10%）。
（2）如有考核指标不及格的，考核成绩不计算不及格的得分；两项不及格的，所有成绩为零。
（3）考核指标及格线为60分。
2.年度计算
年度考核成绩=各月平均值×60%+年度考核×40%
（十）考核管理及相关规定
1.特别说明
本考核方案不适用于销售代表、渠道代表和促销员，对促销员的人事掌控权直接下放给区域经理，区域经理对下属销售代表，渠道代表不胜任者有辞退提议权，对其调岗具有决定权，经过连续三次调岗后仍不合格者直接淘汰。
2.月度考核奖罚
月度考核采取只罚不奖，对于严重不达标者直接淘汰，考核排名连续三个月位于倒数三名者将被淘汰。
3.年度考核奖罚
年度考核采取重奖优秀者，鼓励进步者。将提取管理奖金的70%奖励10%的优秀者，奖金的30%奖励30%的进步者，其余的将没有奖金。
4.考核纪律
考核人员要本着公正、公平、公开的原则进行考核，不得作假、舞弊。考核过程中如存在徇私舞弊的现象，经查核属实者收回所发奖金，并给予记过处分，情节严重者作开除处理。
5.申诉与反馈
如被考核者认为考核过程有失公平，则可以向直接上级或上上级予以情况反馈，上级有责任对被反映的问题予以调查，并给反映者合理答复。
五、津贴
津贴补贴
1.津贴补贴说明
津贴补贴包括市内交通津贴、出差伙食津贴（长途车费、公司往返车费和住宿费用不在此考虑）。
2.津贴补贴规定
销售人员出差应给予一定补贴，但必须在10∶00前出差，晚于此时间的不享有补贴。
3.《国内部差旅及相关费用管理规定》
六、薪酬计发
（一）薪酬计发依据
1.基本工资
基本工资主要以《××薪酬制度》和《国内部销售人员基本工资表》的规定为依据，再根据《××考勤制度》来具体计算发放金额。
2.绩效奖金
绩效奖金主要以本方案相关规定作为依据，在以各区域实际销售及渠道业绩计算绩效奖金。
3.津贴补助
津贴补助以营销中心的《国内部差旅及相关费用管理规定》为主要依据。
（二）薪酬计发时间
1.绩效计算
依据考核程序，每月10日前将上月考核成绩呈报给营销中心办公室，由营销总监审批后交财务部核算薪资。
2.计算周期
月度工资和奖金工资计算周期为上月1日到上月月底，管理奖计算周期为1月1日到12月31日止。
（1）基本工资：按照《××薪酬制度》规定，每月15～16日发放上月工资。
（2）绩效奖金：由公司财务部每月20～22日发放上月绩效奖金。
（3）津贴补助：除报销部分，由财务部每月20～22日发放上月津贴补助。
3.奖金发放标准
（1）月度发放标准
月度发放金额=（月度实际绩效奖金-扣除违规处罚款项）×90%
（2）发放标准说明：每月计提10%的绩效奖金作为年终管理奖，管理奖的发放参见《销售人员管理奖管理规定》。
（3）《绩效奖计发说明表》。
4.薪酬调整及异常
（1）新进人员：根据考勤制度规定，新进人员薪酬计算公式为“基本工资/26×出勤天数+绩效奖金×90%”。
（2）离职员工：根据考勤制度规定，离职员工薪酬计算公式为“基本工资/26×出勤天数+绩效奖金×90%-扣款”。
（3）试用转正：根据员工的实际转正日期经过相关程序审批核准后，享受转正后薪酬标准。
（4）岗位变动：根据人力资源部公布的岗位变动日期，享受变动后薪酬标准。
（5）职位晋升：根据公司薪酬制度规定，在晋升后发完一次工资后，开始实行新的薪酬标准。
（6）其他情况：特殊情况，需个别调整基本工资的，经总经理书面批准后予以调整。
5.薪资计发规定
（1）金额尾数规定：工资计算时，如出现有未达到元以下尾数一律计算到元为单位。
（2）支薪异常说明：因不可抗拒原因而无法按期支付工资时，须提前7天通知，并公告变更后的支薪日期。
（3）薪金领取规定：由本人持有效的工作证到财务部领取薪金，如需要代领，须由部门经理开证明后持代领人有效工作证和被代理人有效证明到财务部领取。
