营销管理制度范例
第一章 销售
第1条 营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时，应该留意下列事项。
1.深入观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场。
2.判断对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话和销售技术来引导对方购买的意愿。
4.针对对方的买卖意识及对商品的知识程度，检查其与我方计划合适与否。
5.检查对方的销售政策与营业预算是否与本公司的商品合适。
第2条 营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究，同时须勤于调查销售客户的状况，随时以预算、效率为基准，冷静勤奋地致力于销售活动。
第3条 对客户提出的重要事项表达意向，须取得经理的认可后方可实行。
第4条 交易的开始有的是基于对方的申请，有的是出自本公司的诱导，不管是何种方式，除了交易一开始即以现金往来的情况之外，都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查，并向上级提出报告。
第5条 对于各客户须订明例月性的访问预定及收款预定。对于新开拓的商品也须拟定每个月的大概预定额，并据此来开拓新交易。
第6条 不论新老客户、新交易或预估的交易，都须私下打听清楚，有了充分的调查，才能尽早与对方进行交涉。
第7条 对于同业者的预估内容及交货实绩，须调查清楚，如此才能检查自己在接受订货上的难易。另外，对于自己在预估及交货上的疏忽，应找出原因，以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
第8条 营业科应针对各方面的订货情况，进行广泛的调查，使销售活动的资料齐备，并传给各相关人员参考。
1.从经济新闻上进行剪报整理。
2.参考经济杂志及其调查记录。
3.将业界的信息记录下来。
第9条 将新老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片，并将下列事项记录下来经常作修正。
1.资产、负债及损益。
2.产品的种类、人员、设备和能力。
3.销售状况及需求状况。
4.应收账款回收的实绩和信用状况。
5.与过去客户的关系。
6.电话、往来银行、代表者和负责人员。
7.公司内部的订单发出手续和过程。
8.付款的手续和过程。
9.在业界的地位。
10.组织和薪资。
第10条 与客户应经常保持密切的联系，除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外，还须设法斡旋，使对方下单订货。为达成上述目的，可在必要时邀请对方举行研究会或恳谈会。
第11条 在与对方进行交易之际，应适当地提供餐饮、茶点及香烟等。需要外出到餐馆用餐时，应于事前提出预算，取得经理或代表（董事长）的同意。
第12条 开拓新交易通常经由已交易客户之手进行，或委托其斡旋，或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展销售业绩。
第二章 估价
第13条 商品的估价须根据下游生产及采购的价格成本来综合估算，做成后经由经理裁决，而后提供给客户作为参考。
第14条 估价书的制作由营业科的内务负责，通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。
第15条 营业部平常就必须备齐下列各项资料作为估价参考资料。
1.主要材料价格表。
2.预估成本计算表（主要材料费、副资材费和加工费）。
3.一般市价表。
4.标准品单价表。(https://www.daowen.com)
第16条 营业科对于定期委托制造部生产的标准品，应要求制造部提供其主要材料价格表与估价成本计算表。
第17条 对于标准品以外的交易或估价委托，每次均须经由制造部经理的裁决，以估价的价格方式处理。
第18条 对客户作估价时，应尽快进行状况调查，迅速提出报告。
第19条 将估价书交给客户之后，必须在估价账目表中记入提交日期及契约的成立与不成立等相关事项。
第三章 受理订货
第20条 营业科在确定订货已成立时，应将工厂生产及出货的必要事项记入订货受理传票中，发函给相关单位。其规定如下。
1.一般订货受理传票。
本传票在受理一般性计货时填写，通常印制两份，一份交给本人，一份交给营业科受理科保管，在制成订货编号并做好制造委托书（复印4份）后，将其中A、B、C三联交给制造部。
2.特别订货受理传票。
本传票主要为大量生产的商品或订有长期契约的商品、出口品时填写，一共制成5份。一份由本人保管，还有一份交给经理或代表（董事长）阅览后，由营业科、受理科负责保管，另外两份交给制造部，剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。
3.预估生产委托表。
营业部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时，应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成希望日期及其他必要事项。填写并取得营业经理的认可后，交给制造部。
第21条 所有业务电话、外部销售或来函的订货受理，不论外务或是内务，均由受理订货的本人来填写本订货受理传票。
第22条 营业科须每月制作下列资料，配发给相关的部科。
1.上月底的订货受理余额。
2.本月份的订货受理额。
3.本月份的交货量。
4.上月底预估生产委托余额。
5.本月份的预估生产委托额。
6.本月份的预估生产额。
第23条 营业科向制造部提交预估生产委托表时，应要求提出下列的处理报告，以说明其经过。
1.制造品与在制品的区分。
2.制造品的交货预定。
第24条 营业部为执行各项计划，使销售和订货受理活动顺利进行，应与制造部保持密切联系，并随时准备好下列资料。
1.商品库存明细表。
2.主要材料的进厂预定表。
3.主要材料的库存明细表。
第四章 交货检验、配送
第25条 营业科对于客户的订货商品及委托生产商品的交货期，须经常和制造部保持联络，以随时掌握其经过情况及进行状况。
第26条 营业科若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确实的交货时间。
第27条 如果确定订货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解。
第28条 营业科在交货或配送商品时，应对照订货账单，以确定品名、质量、规格、单价、数量及其他事项是否相符。
第29条 商品的交货与配送业务由营业科进出货管理科负责。
第30条 在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括以下内容。
1.客户名称。
2.单名、规格、数量、单价和金额。
3.明细其他事项。
第31条 关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他问题，应取得负责人或营业经理的认可，设法寻求处理渠道。
