后记二  不要等待奇迹发生

后记二 不要等待奇迹发生

这个世界每天都在发生很多奇迹，可是为什么？这么多年来，为什么一直没有奇迹发生在你的身上？原因很简单，因为你一直在等待奇迹发生。

曾经看到一则消息，说日本有个家族企业专做纽扣生意，居然能够做到上亿资产。众所周知，纽扣生意利润微薄，竞争激烈，准入门槛又低，而且没有多高科技含量。这就是一个奇迹。

奇迹就像一个美丽的白雪公主，绝不会主动投怀送抱。美丽的白雪公主历来都属于那些勇敢无畏、敢于跑步向前，然后果断拥抱她的王子。

目前，在中国从事一线电话销售工作的人少说也在千万以上，而且各行各业都陆陆续续认识到电话销售的便利性、高效性及经济性，也开始在企业内部引进电话销售。电话销售在中国可谓蓬勃发展，生机盎然。

也许您正在从事电话销售工作，然而一直都有些担心，担心电话销售行业没有前途、没有发展，更担心自己年纪大了，会被这个行业所淘汰。

俗话说：“三百六十行，行行出状元。”就像大自然，春天一到，百花盛开，只要是花朵，都有盛开的机会，就算是生长在无人问津的山沟里的野百合，同样也有盛开的机会和权利。

从事电话销售工作，比其他行业有更多机会。电话销售行业可以从两个方面成就自己：管理能力和技术能力。

第一，不断提升自己的管理能力。

从一个一线电话销售人员逐步上升为小班班组长、大班主管，再上升为呼叫中心经理，再到整个呼叫中心运营总监。随着个人管理能力的不断提升，职业生涯的大门越来越宽敞，越来越辉煌。

第二，不断提升自己的技术能力。

所谓技术能力，就是解决电话销售工作中实际问题的能力，包括电话服务能力、电话沟通能力、电话销售能力、电话销售人员心态调整能力、电话销售人员的亲和力培养等。

我选择的就是技术路线。

刚入行时，我也是千万个普通电话销售人员中的一员，经过简单的产品知识培训后，就开始打电话，平均每天电话量不少于200个。因为当时电话销售刚被引入中国，还谈不上技巧和方法的运用，更谈不上谋略思维，就是简单甚至粗暴的强势推销。营销成功靠的完全就是概率，甚至就是运气。

因此，该行业淘汰率很高，达到30%以上。我只记得，身边同事的面孔几乎一个月一换，公司几乎天天招聘呼叫中心电话销售人员。因为当初电话销售是一个新鲜事物，大家都在摸着石头过河，包括当时公司负责呼叫中心的销售经理也同样是新人。

我的成长之路也经历了很多坎坷，其中的经历在我的上一本书《电话销售实战案例精选》（机械工业出版社出版）中有详细描述。

我最终坚持了下来，而且决定要比任何一个同事都努力，因为我喜欢这个新颖的行业。在从事电话销售之前，我做过面对面拜访销售。大家可以想象一下，在炎日烈烈的夏天，一个小女孩提个手提包挨家挨户敲门推销的情景。做电话销售至少不用出去挤公共汽车，不用晒太阳，不用爬楼梯。

于是我下定决心：一定要在电话销售行业做出成绩。

在读初中时，我就知道植物生长有个“顶端优势”，即顶端生长占优势的现象。其产生的原因：由顶芽形成的生长素向下运输，使侧芽附近生长素浓度加大，由于侧芽对生长素敏感而被抑制；同时，生长素含量高的顶端，夺取侧芽的营养，造成侧芽营养不足。

既然植物都这么聪明，顶芽为了获得更多的阳光和雨露，就必须拼命往上长，同时主动抑制其他侧芽的生长。那么，我就学习顶芽，放弃其他所有职业追求，专心专业专做电话销售。我的梦想就是做行业最顶尖的。

当初做电话销售，根本就没有老师培训，一切都要靠自己总结、思考。因为完全没有策略，全凭匹夫之勇，所以做得很辛苦。但是我心中常常有个声音在告诉我：“做电话销售不应该这么苦，策略不对，自然事倍功半，付出很多，收效甚微。”

于是，我开始琢磨。

我琢磨出的第一个电话销售谋略就是巧妙借力。仅仅这一招就让我的业绩发生了翻天覆地的变化，而且遥遥领先于所有的同事，到后来几乎达到所在部门90%以上的业绩（当初我所在公司部门约有20人左右）。

我的这个谋略威力如此之大，让我初次尝到了在电话销售过程中运用谋略的甜头。

当初我所在的公司，刚开始是通过电话销售一张旅行卡。公司为电话销售坐席制作了千篇一律的电话脚本：“××先生，您好，我是××旅行公司的。现在我公司推出一种能够帮您节约不少费用的旅行卡，可以用很优惠的价格预订机票和酒店。耽误您几分钟时间，我向您详细介绍一下，可以吗？”

这种蹩脚的话术成功率很低，不到1%。换作是您，您也会立即挂断电话，是吧。

于是我就琢磨。因为当时做电话销售，客户资料都是自己收集的，大部分来自展览会、机场等地，我首先分析手里的客户资料。如果我手里的客户资料来自参展的全国各地的参展商（广州每年都有两次大型的国际展览会——春交会和秋交会，每逢这个时候，酒店价格都很高而且很难预订），为什么不借助广州国际展览公司的力量呢？并从服务的角度切入，以解决客户预订酒店很困难这样的实际问题开始。

于是我就私自改动了公司统一的话术。经过我的改动，话术变为：“×总，您好，我是广州国际展览公司售后服务人员，非常感谢您这次能够参加我们公司举办的国际展览会。我们知道每逢这个时候，广大参展商入住酒店都会很紧张。为了提升我们的服务，我们与××旅行公司合作，共同推出了能够帮您提前预订酒店的旅行卡。因为展会期间，酒店非常紧张，所以这种卡目前只能针对我们的优质客户限额配发，并且是免费的。我们这边为您预留了一张，现在只要核对一下您的详细资料，就可以免费快递给您，您注意查收就可以了。”

就是这么一点小小的改变，我的业绩神奇般地提升了几十倍，成功率由原来的1%一下子上升到20%多。

这次成功给了我非常大的鼓舞。我开始有意识地去思考，经常变换不同的用词，或者将句子的顺序做一下调整，不断地揣摩调整后的话术与调整前的话术有什么不同。经过不断努力，后来我的电话成功率达到了50%以上。自然，我也成了部门经理最喜欢的员工，经常请我在同事面前分享成功经验。

我对电话销售的追求不会止于此。

这个时候，我又比其他同事多做了一件事情，就是下班之后将白天经历的精彩案例用笔记的形式记录下来，而且这一习惯我坚持了很多年。最终我的额外努力给了我大大的回报，因为我多年积累下来的笔记有十来本，这些笔记最终让我完成了六本电话销售专业书籍的写作。

我选择了电话销售，因为热爱，所以坚持；也因为热爱，所以个人也得到不断提升。

从一名普通的一线电话销售人员到呼叫中心管理人员，再转型为呼叫中心专职的内训师，再到专职电话销售自由讲师，再到电话销售专职作家，这就是我在电话销售行业的成长之路。(https://www.daowen.com)

我的一切定位都是电话销售。我个人的座右铭就是：以此为生，精于此道——专心专业专做电话销售。

我以前就说过，我没有特别的天赋，也没有过人的资质，唯一不同的就是我比大多数人多努力了一点而已。

我虽然只是中专毕业，但我没有自怜自弃。因为家庭经济的原因，不允许我去读更多的书。但是走上社会，我一直没有放弃继续学习，我自修了大专，现在正在自修本科。虽然我个人并不赞同唯学历论英雄，但是我只是想证明一点，只要努力，我可以达到自己想要达到的目标。

更重要的是要养成学习的习惯，我平均每个星期看两本书，一年下来就是100本书，从而使自己的知识面大大拓展，专业水平大大提高。

就拿电话销售来说，大多数人觉得电话销售在中国已经做到极限了，现在电话销售书籍铺天盖地，自由讲师多如牛毛，继续选择电话销售还有发展吗？坚持下去还有出路吗？

这个世界没有一样东西是停滞不前的，手机在不断升级，电脑在不断升级；同样电话销售也要不断升级，才能跟上时代的变化。

经过两年多时间的积累和思考，我觉察到目前的电话销售存在很大不足，有很多地方需要更新，甚至是颠覆性的改变。

我决定重新写一本全新的电话销售书籍，就是您手里的这本书。在这本书中，很多谋略都是以前没有触及的，这些谋略每一个都具有四两拨千斤的威力。

永远别小看电话销售，也永远别小看自己从事的电话销售工作。任何一个行业，只要愿意去深入实践、深入研究，埋藏在这个行业内部的更多金矿就会呈现在您的眼前，您也将看到一个全新的、更加宽广、更加美丽的世界。

太阳每天都是新的，奇迹依然每天发生。希望这一次，奇迹来到你的门前，请伸出你的双手，主动拥抱她。

舒冰冰

2013年1月1日

当客户已经熟知你的电话销售套路,当一打通电话客户就本能地拒绝,当客户饱受骚扰之苦而恐避之不及,成交又从何谈起?传统电话销售正在遭遇越来越多的挑战,从开场、探寻需求、产品推荐、异议处理直到成交,每一步随时都可能被拒绝,甚至被挂断电话,可谓步步艰辛,其效果不言而喻.

<<电话销售冠军谋略:换种思路做电话销售>>首次突破传统电话销售框架,重塑电话销售流程,全面升级电话销售,提供了一种全新的思路,并精心提炼若干重要的谋略和方法,结合大量的实战案例,告诉电话销售人员具体怎么操作和应用,帮助他们真正成长为电话销售顶级高手,快速提升电话销售业绩.延伸阅读

书号：ISBN 978-7-111-35061-3

作者：舒冰冰

定价：39.80元

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