看不见的黑手
无锡到杭州用了两个多小时，中间司机师傅还专程路过太湖。在我的提议下我们在太湖逗留了一会儿，拍了些照片。那蓝蓝的天空，碧绿的湖水，让人整个身心都非常放松。如果时间能再多一些，我们肯定会在这里好好玩一玩。
天气不错，我们的心情也都不错。通过这几天跟他们在一起相处，彼此之间的关系也增进了不少。我大致算了算，花的钱跟预期的还差好多。想了想出来前领导们交代的话，我盘算了下，得在杭州找个机会给大家搞点小福利。
杭州的考察是让我最为意外的，虽然它没有改变结果，但那一整天都让我胆战心惊，到底发生了什么呢？
杭州精工是这次考察中规模最大的企业，也是我们最不好把握的一个客户。从联系人就可以看得出来，只是一个小主任，而且还是办公室的副主任。上海那边客户规模是最大的，管理就更加严格了。其余关系好的，有规模的也都在北京这种地方。因为冬天，这次考察把地点定在了南方。客户既然选择杭州也只能硬着头皮上。
杭州精工和飞扈的关系非常好，他们两家有业务往来。飞扈会提供材料给杭州精工，杭州精工定期会让飞扈帮他们加工一些产品。好在飞扈和杭州精工的规模差不多，而杭州精工购买我们的新系统又特别全，所以只要不是特别细致的产品比对，也说不出对我们不利的话来。
入住杭州的酒店是这次考察中档次最高的一个，靠近西湖。酒店在一条步行街上，门脸很气派，内部装修很有档次。为了让大家能有个愉快的旅程，我特意为大家每人订了一个房间，而且房间都能看到西湖。虽然价格高出不少，但也在我计划之内。大家放下行李收拾完之后，我在大厅等他们，准备商量中午吃饭的事情。
“大家都到齐了吧，今天中午就不让你们公司破费了。杭州精工这边的老总是我们的老客户，今天中午他们会派人过来请我们吃饭，吃完饭直接带我们去他们单位。你们稍坐一下，我来联系。”
薛主任讲这个话的时候明显自信了许多，感觉少了很多束缚。是呀，虽然我们是供货商，我们出钱，毕竟不是个人掏腰包，总会有点拘谨。现在终于有了其他机会，也就放轻松了。
我找机会给驻杭州办事处负责联系考察的兄弟去了电话，把情况做了说明，也说了些感谢的话，没有去找办事处联系好的杭州精工内部人员。因为他们老总亲自出马，飞扈的目的也就达到了，这时候没必要强求客户按照我的路线进行。这种思想绑架最容易激怒一个人。
不一会儿工夫，一个身高1.68米左右的女孩到了酒店大堂。女孩身材高挑、匀称，白皙的脸庞上有着冬日温度留下的微微红晕，看上去更加美丽。女孩过去跟薛主任打招呼。
“薛主任又见面了，老板让我来接你们。车在门口，咱们出发吧。”
“嗯，好的。太麻烦你们了，我们总共八个人，能坐的下吗？”
“可以的，我们来了两辆车。”
跟着女孩我们上了两辆商务车。一路上没有多聊什么，大家都在欣赏路边的风景。我也没有想太多，这个时候改变不了任何东西，况且到底会发生什么我也不清楚。无非是吃饭考察，只要我们始终在一起，飞扈人的一举一动我都是了解的。张冉也在，杭州精工也不会肆意黑我们。
一会儿工夫车就到了个非常热闹的地方，下车后大家都被景色给迷住了。这就是全国文明的杭州西湖。西湖的位置在市区，有过往的车辆和熙熙攘攘的人群。一年四季这个地方人流量都挺大，冬季相对少一些。漂亮女孩姓刘，从她跟薛主任的沟通可以看出来，来之前她早就安排好了。
“薛主任，今天中午我们就在这里吃饭吧，这是杭州有名的饭店。因为中午时间短，我们在这里随便吃点。晚上高总亲自接待您。”
“让你们破费了！”
一番客气之后，我们进入饭店一个很大的包间，里面装修得很古典，到处可见的实木家具和实木摆件。所有人对这里的美食都赞不绝口，整个过程我们都没有聊到任何项目的问题，也没有提到考察的事情，就是在吃喝闲聊。了解这个饭店的情况，了解西湖的情况成了吃饭的主题。
“薛主任，我刚联系了高总，他这会还有点事情。您看我带你们逛逛西湖吧，怎么样？”
“大家什么意见呢？”
薛主任转过头来看着我们其他人，她的眼神是在征求大家的意见。
这个时候我不好替他们做主，也就没多说什么。
“那就西湖吧，晚点再去考察，我还是头一次来杭州呢。”刘主任对西湖的印象格外好。
说这话的时候刘主任有那么一点点内疚感，他脸上突然泛起的红晕出卖了他。
“薛主任，那要不就在西湖逛逛吧，晚点再过去也行，把事情办完就可以。”赵主任帮刘主任搭腔。
“好的小刘。那听你安排吧。”
小刘是一个很干练的女孩，有着与她年龄不相符的成熟。
西湖边上有很多船夫，坐在独木舟上揽客。这是一个收费项目，每条船150元，可以绕着西湖划一圈。船上有保温瓶，备有西湖龙井茶。在船上欣赏着西湖的美景，喝着龙井，的确是一件非常惬意的事情。
我跟赵主任、周强在一条船上，张冉和薛主任、小刘三个女孩在一条船上，张总监和黄科长还有刘主任在一条船上。这一路上为了避嫌，我跟张总监一直保持着距离，他也就是偶尔给我一个眼神而已。这种默契让人心里很舒服。
船夫摇着船在冬日西湖的湖面上滑行着，湖中的小岛成了船行进速度的一个参照物，那种慢悠悠的感觉现在都记忆犹新。大家都拿出自己的手机相机拍照留念，这时候周强说话了。
“感谢你们这次的考察安排呀！”
“应该做的。这次考察两位主任感觉我们的系统表现如何？”
“我有那么一点点小失望，你们的工作做得太到位了。虽然我们看了两家规模很大的企业，但我想了解的情况一点都没了解到。你们这个工作做的我无话可说。我都不知道回去了怎么跟领导们交代。”周强这话我没有领会什么意思，但可以明确的是他认为考察的前两个企业有帮我们之嫌。
“是呀，技术方面也都没什么瑕疵，这些人都是你提前安排好的吧？”
我开怀大笑道：“两位主任，你们这都可错怪我了。客户的实际使用情况是什么样就摆在那。你说有一个人作假那不难，所有人都作假我们怎么也没那个本事啊。我们的产品在业内是有一定知名度的，用户规模也都很庞大。我们今天作假了，难道你们软件用不起来，或者各种问题频出就是我们想要的吗？我们不是那种杀鸡取卵的企业。我们面对的是整个市场，不是某一个单位，这一点你们完全可以放心。再说了，咱们的合同条款中就会明确系统在使用过程中的售后问题。这些条款我们都是按照采购方的要求执行的，也显示了我们在这个问题上的一丝不苟。我们不怕有问题，有问题我们一定承担。”
“这个倒也是。目前你们在行业内的表现是有口皆碑的，不然我们也不会要求这次考察。”
“价格这个问题你敢说你们没有提前安排吗？”周强又抓住价格这个问题。
“这个是有的，但我想您应该可以理解，价格是一个很敏感的问题。有多少个企业会像现在的飞扈一样呢？就算我们想，客户也不愿意呀。我们是供货商，有自己清晰的目标。把优质的产品提供给客户，让客户用起来，很好地服务于他们的生产，这样我们才能积累一个又一个优质客户，最后变成大的客户群体，这是我们所要的。这个时候价格因素就没有办法做到完全平衡，毕竟我们不是卖类似手机这样的产品，一个大概多少钱，中间相差也不会超过多少。我们如果那样做了，我们就是产品再好，我想也会输得一塌糊涂。”我说的很有底气，这是一个现实，一个无法规避掉的现实。
同类型的产品市面上有很多，客户可选择性也很大。当你的某一点被很多客户都不认同的时候，这一点就会被无限放大，直至这一点成为你的致命伤。这样的话，面临的不再是修改市场策略的问题，而得先去抢占地盘，然后再图谋他业。企业要有优秀的产品，同时还要满足多数人的利益，实现多赢。
“你讲的这个我能理解。多少年来中国特色就是如此。但我从你的话里感觉到我们这次买贵了。”周强依然怀疑我们的价格，这点说明他确实是一位称职的采购。580万的底价现在被牢牢控制在640万，这是只有我和业务部领导知道的事情。
“怎么会呢！你们的是性价比是最高的。”我坚定地回答道。
“怎么讲？”(https://www.daowen.com)
“你们这次问到的价格问题，这几个考察对象没有讲，不是说你们买高了。你们的价格是最优惠的。”
“你们销售这张嘴怎么说都行。现在我们都离开那两个地方了，你说我们是最优惠的？”赵主任也抢过话来。
“我相信您两位，所以有些话我可以在西湖上讲。那两家买的价格的确比你们要高。之所以你们没有了解到具体价格，一来他们跟我们有价格保密协议，二来他们没办法提供。因为我们告诉的是卖给你们的价格会比他们都高。现在的市场越来越不好做了，我们在这个问题上不采取一定的应变措施就没法进行。他们如果把价格说出来了，这中间肯定会有高低差距。您说他们已经买了，发现价格高了该怎么办呢？找我们的麻烦还是自认倒霉？这种事情没有公平性可言。你们如果要比较，完全可以用其他三家公司给你们的价格做比较，这才是标准。因为面对同一个客户的时候，所有的供货商都会考虑到具体的客户情况，在报价这块也都会做综合考虑。这次他们三家处于下风，他们不可能把价格做的很高。这样你们比较一下，我们到底高不高不就清楚了吗？”
很多时候这种分析看似没有多大价值，但是只要其中一个点，哪怕是一句话说到了客户心上，也就很有意义了。客户心理都有一杆秤，也都有自己的判断标准。虽然这种判断因人而异，可我们抓住一点进行放大就会事倍功半。这种沟通的过程，也是客户对一线销售人员全方面评估的一个过程。你这个人值不值得信任，从你讲的话里也能判断个六七成，结合你做事的风格，对你这个人也就有一个定性。这种时候我都是实话实说，也非常真诚，正因为如此，很多项目的合作也都非常开心。
“我们相信你说的很多话。你说的市场问题我也能理解，飞扈这种体制在全国都不多见。”没想到这话能从周强口里说出来。
“周主任，我们还是别讨论这个了，哪天这些话被领导们听见了对我们不好。”赵主任有意岔开话题。
“那咱们说点别的吧。”我有意把话题转换到我想知道的频道上去
“聊什么？”
“这次你们考察完之后，下面的流程是什么？”我看了眼赵主任问周强，毕竟下面的环节也就剩下签约了。
“也没有什么神秘的。我们考察完之后，回去所有考察小组人员和杨总、薛总会再开一次会。我们会把考察的情况如实反馈，最后由两位老总决定。接下来就是法务和商务环节走流程了。”赵主任没等周强开口就抢了话。
“现在都快进入12月份了。你们这种大企业也有很多股东，这个事情你们的时间点是怎么计划的？”我不想让他们知道我很焦急，因为我身后的业务部领导和庞总很着急。
这个恰如其分的时刻如果不了解这个问题，我回去也不好交代。作为一名合格的销售人员，这是最基本的项目把控能力。
“这个项目规划是在今年。当然了到底今年还是明年买，这就得看两位老总了。”周强补充道。
“那你们之前的采购有没有类似的，规划在当年最后没有执行？”
“有呀！很多。”赵主任肯定地回答。
“那两位主任给我出出主意么，把这个项目做到今年，我现在任务还差一大截。这个要是搞不定，今年一年可就白忙活了。我们的考核方式简单粗暴：到了年底，完成了多少业绩。”
“这个我们能出什么主意？这个事情如果说要做到今年，那就得回去开考察总结会的时候没有人提反对意见，不能有人保持中立才会进展得比较快。毕竟薛总和杨总也要为股东们负责。既然钱都划拨到今年，这个事情不做，明年还要重新提交申请，也很麻烦。”赵主任的话让我为之一振。
“赵主任都给你交底了。是这样的。”周强也补充，看来赵主任所言非虚。
“来两位领导，我就借这杯西湖龙井敬两位了，希望两位哥哥这次帮帮兄弟，在考察会上帮我美言几句。”我捧起茶杯敬两位这会儿还算知心人的客户。
“你这次做得很到位了，我们很感激。放心，我们会如实的上报的。”赵主任给我打气，这更让我感到舒服。
此刻西湖上水不再是那么的冰冷，手里的这杯茶也变得暖了许多。看着湖水，再看看蓝天，多想停留在这一刻，若干年后我都会想起那天西湖游船的景象。
西湖上游船大约一个小时，到点后我们都在岸边集合了。
“这样赵主任，高总那边有点其他事情，我先去一趟。你们要不自己先逛一逛吧，咱们晚点会合？”薛主任可能跟杭州精工高总有什么私下要说的事情，这让我有些紧张。
“需要我陪您过去吗？或者让张冉陪您？”我极力去争取让薛主任不要离开我们的视线。
“不用了。高总跟杨总很熟悉，有点其他事情，我办完了咱们电话联系。”薛主任推辞，我没办法只能同意，也不便再说什么。
我跟赵主任、周强、张总监、黄科长在西湖周边溜达，张冉回酒店休息去了。薛主任则跟着小刘一同去见高总。
我认为薛主任是想独自向高总了解他们采购的软件价格。一开始有点紧张，我怕高总说出一些对我们不利的话影响这个项目，后来也就淡定了。我改变不了什么，也改变不了飞扈与杭州精工紧密的合作关系。我认为整个过程自己做得很到位，没有什么大的纰漏。如果说有，也就是价格上肯定有差异，到底差多少，我也不清楚，没准杭州精工更高。用我刚才在船上告诉赵主任和周强的那番价格理论安慰了下自己内心，也就轻松许多了。
我们在街上乱逛的时候，赵主任不知道接到什么电话，不一会儿工夫，来了辆车停在我们跟前，是IT界有名的厂商。
“他们知道我们这次要过来，听说我们下午没什么安排，非要接我们去他们单位看一看，要不咱们一起去？”赵主任应该是出发前就把他的行程告诉了这个厂商。
我和赵主任、厂商的人在一起，张总监和黄科长在不远处一个店里看小饰品。对这个突如其来的接待有点意外，也没什么，我们和他们做的完全不是一类东西，没任何竞争关系。来的车上有他们的厂商标识，司机和接应的人着装都很规整，不知道这么正式的接待是否有什么重要项目。为了不坏别人好事，我便推辞，找张总监和黄科长他们继续溜达。赵主任上了车去他想去的地方。
我们找了个挨着路边的咖啡馆。看着过往的车流人群，欣赏着这座全国知名的旅游城市。到了晚上七点，接到了薛主任的电话，高总请大家吃饭。
我们三个人打车回酒店，喊上张冉一起去了薛主任说的饭店。薛主任和赵主任、刘主任都已经到了。中间坐着一个胖胖的人，应该就是高总了，刘总也在。
饭店很高档，一看就是高消费的地方，可见高总对飞扈的重视。
相互简单介绍之后，我知道面前这个胖胖的人就是杭州精工的高总。不知道他下午跟薛主任聊了些什么，是好还是坏？也无从打听。
“欢迎飞扈的朋友来到杭州。本来想邀请你们一起去我们企业参观一下，这几天事情比较多，有几个地方还在搞装修，有点乱。薛主任已经代表你们看过了。来大家举杯，再次欢迎大家来到美丽的杭州。”
在高总强大的气场和盛邀之下，所有人也都没有推辞。酒杯很小，大家一饮而尽。吃饭的过程中，为了能给我们拉拉分，我也频繁地跟高总碰杯，跟飞扈其他人借这个机会碰了好多杯酒，那晚我喝醉了。最后怎么回的酒店我自己都忘记了，醒来的时候已是凌晨三点，我躺在酒店的床上。起身洗漱了下，抽了根烟。看着夜晚的杭州，一个让人很留恋的地方。黄科长睡得很香，我尽可能放轻脚步，怕吵醒他。半夜无事，看电视显然不合适，便打开电脑，把这几天的考察情况做了下总结，发给了业务部领导和庞总。关于项目的后续推进，也说了我的想法。按照我们的行程安排，还有一天的时间。这一天怎么过，就把自由权交给飞扈的人。
第二天一早我们没有把行李寄存在酒店大堂，没有在酒店吃自助餐，大家选了当地有名的小吃街解决了早饭。吃饭之后，一天的时间就是游玩。这一天大家一起游览了大大小小几个景点。期间，我让张冉从薛主任那里打听昨天下午薛主任去杭州精工的情况。
张冉后来给我说，薛主任没有去谈软件的事情。飞扈跟杭州精工有一个项目上的合作，这次她过来也正好谈他们那个项目。关于我们软件这个事情，高总对我们的评价很高。
拿到的这些信息我也只能以此作为后面判断的依据，因为没法去证实它的真伪。
开心的时间总是短暂的，当晚我们就离开了杭州，高总安排车将我们送到机场。
可以回家了，大家也都很开心。在另外一端，飞机降落后，刘主任安排的飞扈的车，将我们从机场接走，挨个送回了家，跟他们一一道别。
这趟考察在我看来是胜利的，之所以不说完美，是因为有一段小瑕疵，关于第三个考察点的情况薛主任并没有给我任何信息。