9.3.1　关系营销

关系营销是指办展机构与顾客以及展会服务中间商等建立和保持密切的关系，并通过彼此交换和履行共同的承诺，使有关各方都实现各自的营销目的的各种营销行为。关系营销的目的是希望与参展商结成长期的相互依赖的关系，发展办展机构和参展商之间的连续性交往，以提高顾客的品牌忠诚度来巩固市场，促进展位销售。

关系营销就是要通过与企业建立长期的稳定关系来赢得企业对展会的长期支持，有别于一般的交易营销。在实际操作中，关系营销可以分成三个层次，见表9.5。交易营销与关系营销的差异，见表9.6。

表9.5　关系营销的层次

表9.6　交易营销与关系营销的差异

需要特别指出的是，关系营销对于针对那些有影响力、有话语权的参展商或者行业企业的招展工作尤其适用。