懂常识，才有生意
年轻人，那我就得多说几句了，我不得不说，我要对年轻人负责，而且这和我们每个人的利益息息相关。年轻人，记住我的一句话，知道你的需求是什么，要比你有多少钱更管用。
也许有人会说：“你根本就对做生意一无所知，牧师怎么会懂得生意里的门道。”那我就要在这里声明一下，我确实很懂。我并无意炫耀，但是如果我不去证明我真的懂，就无法获得人们的信任。我父亲以前在农村开了一个商店。如果说世界上有哪个行业可以吃透做生意的各种套路，那非在农村开商店莫属了。当然，我这么说并不是因为我对此感到非常自豪。有时候父亲外出，我就会帮他看店。幸运的是，这种时候并不多，不过也有过几次。一天，有一个人走进店里问我：“你们这里有折叠刀吗？”
“没有。”说完，我继续用口哨吹小曲。
一个买东西的人有什么可在意的呢？过了一会儿，又一个人进来了，他问：“你们这里有折叠刀吗？”
“没有。”我又继续用口哨吹另一支小曲。
话音刚落，另一个人又进来了，他问：“你们这里有折叠刀吗？”
“没有，为什么大家都买折叠刀？你以为我们开这家店就是为了卖折叠刀吗？”你在费城开店的时候是不是也这样问过顾客？那时候我并没有弄明白这样一个至关重要的问题：虔诚的基础和成功的原则其实是一致的。
如果一个人说“我无法将信仰融入事业”，那他不是某个行业的弱者，就是濒临破产，或者就是小偷，只能是这三个中的一个。用不了几年他就会失败，这是他必然的下场，因为他无法将信仰融入事业。要是我一直经营我父亲的店，我会秉承基督教的精神，以宗教般的信仰规划以后的发展之路，这样当第三个人来买折叠刀的时候，我就可以卖给他了。这样他可以买到想要的东西，我自己也获得了回报，这也是我作为商人的职责之所在。
有很多基督徒非常固执，他们认为靠卖东西赚取利益的行为是不道德的，但是低于成本卖东西又犯法，在现实中是不可能实现的。
有的人连自己的钱财都管理不好，你怎么能够放心地把自己的钱交给这种人呢？如果一个人不忠于自己的妻子，你不能信任他。如果一个人不忠于自己的内心、道德和生命，你也不能信任他。在第二个人和第三个人来买折叠刀的时候，我就应该卖给他们，并让自己获得利益。我既不能亏本卖，也不能哄抬物价，我应该有东西卖，让来买东西的顾客和我都从中获益。
与万物共存是福音的教义，也是日常生活的准则。年轻人，听从我的劝告吧，按照教义的指示行事。不要等到像我这样白发苍苍的时候才去享受生活中的乐趣。因为即使我富甲一方，我也更想要一个像今晚这样美好的夜晚。当然，我确实是拿了钱才来的。我不应该说这番话，以免给人留下傲慢的印象，但是我年事已高，想来大家也不会很在意。对于很多人，我都有责任提供帮助，我也确实是这样做的。不光是我，所有的人都应该去帮助别人，并从中体验到快乐。如果有一天你窃取了别人的合法所得，哪怕只有不起眼的一美元，你都会良心不安。第二天一早，你会怀着愧疚之情去工作。这样的人，即便是成为百万富翁，也当不得“成功”二字。只有能跟别人有福同享，对自己的权利寸步不让，也在同时让别人享有这种权利的人，才能获得真正的成功和财富。这才是成功的王道，很多百万富翁的成功史已经让我们知道了这一点。
刚才那位说自己在费城开店不赚钱的先生，想必在经营店铺的时候遵循了错误的原则。如果我明天早上到你的店里，问你：“你认识住在1240号的邻居A吗？”
“当然，我见过他，他在街角的一家商店上班。”
“他是哪里人？”
“我不知道，”
“他家里有几口人？”
“不知道。”
“选举的时候他把票投给了谁？”
“不知道。”
“他去哪个礼堂做礼拜？”
“我不知道，也不关心，你老问我这些问题做什么？”
如果你在费城开店，你能回答我的这些问题吗？如果可以，就说明你和我在马萨诸塞州沃辛顿老家帮我父亲看商店的时候一样。当你的邻居全家迁往费城的时候，你对他的来历一无所知，也不想去知道。我要说的是，如果你从一开始就知道，可能你早就发财了。但是你什么都没做，只是感叹“没有发财的机遇”，是你自己把机会错过了。
正在此时，另一位年轻人站起来说：“我做不了生意。”（我所说的“做生意”可以指任何行业。）
“为什么做不了？”
“没有资金。”看来这些纨绔子弟还没有完全懂得我的意思。看到他们在街角念叨“要是我有足够的资金，我会赚多少钱”，我深感无能为力。
“年轻人，你真的认为只要有足够的资金就能赚很多钱吗？”
“那当然。”
但是我要说：“当然不是。”即便你有一个有钱的妈妈来为你提供大量金钱，把你扶持起来，你最后也会搞砸的。
在孩子的阅历还没有达到一定水平的时候，就给他大笔的资金，无疑是给他下了一记诅咒。让孩子继承遗产，或者给他大量的资金，对他们毫无帮助。与其给他们钱，倒不如让他们接受教育，塑造他们的宗教信仰和高尚的人格，或者把他们介绍给你的朋友，帮他们建立起一个好名声，这些要比直接给他们金钱重要得多。年纪轻轻就拥有大笔财富，不管对孩子本身还是对国家来说，都不是什么好事。年轻人，即便你继承了一笔遗产，也不要指望它对自己有多大帮助，它只会变成诅咒，如影随形，偷走你一生中最美好的时光。
在当代社会，最值得同情的就是那些有钱人家不成熟的孩子们，我很同情他们，因为他们注定不会知道什么是人生中最美好的事情。
人类最美好的一件事就是年轻人自力更生，然后遇到自己的爱人，下定决心组建自己的家庭，对美好的生活心怀向往。
人类最美好的一件事就是年轻人自力更生，然后遇到自己的爱人，下定决心组建自己的家庭，对美好的生活心怀向往。为了实现自己的梦想，努力赚钱，改正自己的不良习惯，把钱存到银行里。当他有了几百美元的积蓄以后，去郊区找一所房子，再去银行把钱取出来——差不多一半；找到新婚的妻子，把她领回家中，然后说出那句铿锵有力的话：“这所房子完全是靠我自己的努力买下的，完完全全是我的房子，我想让你跟我在此度过一生。”这才是人生中最让人感动的时刻。
但是一个富家子弟永远也不会有这种感觉，他会把自己的新娘领到一个像宫殿一样豪华的房子，然后按照礼节依次介绍：
“那个是我妈妈给我的，那个是我妈妈给我的，这个也是我妈妈给我的。”听了这些话，新娘子在想要是自己能嫁给他的妈妈就好了。我很同情这个富家子。
据马萨诸塞州的统计数字显示，17个富豪之中，没有一个人的后代到死的时候还是有钱人。我对这些富家子弟非常同情，他们的思想远没有父辈那么成熟，这种情况也是经常发生的。有的孩子问自己的父亲：“这些钱都是你赚的吗？”
“是的，儿子，我最开始的时候就是做每天25美分的摆渡工作。”
儿子说：“这样，那我不会要你一分钱。”当天晚上，儿子就去渡口打工了，他没有自己的船，但是他给人打工每周也能赚到3美元。要是这样的富家子可以像穷人家的孩子那样去赚钱，那么他从中学到的东西比接受大学教育还要珍贵。因为自此之后，他就知道该如何去管理父亲的巨额财产了。但是一般来说，富豪们都不会让自己的孩子重蹈自己当年的覆辙，他们甚至反对孩子出去工作，他们的母亲也不会同意。他们会认为让自己柔弱、高贵的孩子去干体力活实在是有失颜面。对于这种家庭的孩子，我一点都不同情。
我想起了在尼加拉瓜瀑布碰见的一个人，这件事情就发生在前不久。那是一场盛大的宴会，很多绅士都到场了。在费城也曾经有过一次宴会，我旁边坐着一位绅士，待人十分和善。他跟我说：“康威尔先生，这两三年您一直在生病，今天就坐我的轿车回去吧，司机会把您一直送回到您在宽街的住所。”(https://www.daowen.com)
我对他的话非常感激，或许今天这个场合说这个不是很合适，但是这确实是真事。那天我到了车上，司机一直在开车，我就问司机：“这轿车花了多少钱？”
“6800美元，税要另付。”
“那主人自己开车吗？”司机听到我的话以后，开始大笑，手都抓不住方向盘了。我的这个问题完全出乎他的意料，车开过人行横道，在旁边的路灯那里拐进了街里。他还在笑，笑得整辆车都跟着颤动起来。“开车？他要是知道怎么把车从现在这里开出去，就算他走运了。”
再来说说我在尼加拉瓜瀑布那里遇到的一个富家子弟。有一天我演讲完后回到酒店，正在往服务台走的时候，看到了一个从纽约来的富家子弟。他浑身上下的装束简直就是非主流：头上歪戴着一顶小帽，帽檐下面有一串金色的流苏；手中握着一柄金顶手杖，里面装的东西似乎比他脑子里的东西都多。很难用语言去描述这位年轻人，他的鼻梁上架着一副深色的墨镜，颜色深到让人怀疑他还能不能看见路。他穿的高级皮鞋似乎有些不合脚，裤子紧紧绷在身上，看起来坐下都有难度，反正看起来就像是一只蚂蚱。我刚进门的时候，他恰好来到服务台。我看到他扶了一下眼镜，用他自我感觉的英语腔调问服务员：“先生，你这里有信封和信纸吗？”
服务员抬起眼皮，迅速地把他打量了个遍，然后从抽屉里拿出信封和信纸，一下扔到他的面前，又继续看书了。要是各位能看到他当时的表情就好了，他的脸像火鸡一样红，看到服务员的这种态度，他又扶了一下眼镜，大喊：“你给我过来！找另一个服务员把信封和信纸给我送到桌子上。”
这种可怜虫实在是让人鄙视，他自己又不是不会拿，也不是缺胳膊少腿拿不了。这种人最好身无分文，因为他需要的不是钱，而是最基本的常识。
我的职责就是用事实来讲道理。纽约有一个叫做斯图尔特的穷小子，他所有的积蓄加起来只有1.5美元。第一次做生意的时候，他就亏了87.5美分。试想一下，第一次就亏钱是一件多么幸运的事。他自己也说：“我再也不会轻易冒险。”他果真按照他说的做了。那么他是怎么亏掉那87.5美分的呢？原来他购进的货物都是针、线和纽扣这种人们不需要的东西，最好只好砸在自己手里。从此，他告诉自己：“我再也不能犯这样的错误。”于是，他开始一家一家去问，问人家到底需要什么。在确定了大家的需求以后，他拿出了剩下的62.5美分去进货。
做生意一定要把目光放在满足人们的实际需求上。
所以，不管你要做什么，首先都要研究。不管你是做生意，还是在自己的工作和生活里，因为这才是成功的秘诀。你一定要先弄明白人们的需求，然后在最大需求的基础上进行投资。在这一点上，斯图尔特做得就很好。后来，他的资产高达4000万美元，就连沃纳梅克先生在纽约大展身手的百货店都曾经是斯图尔特的资产。斯图尔特的成功是建立在最开始的失败的基础之上的，这次失败给他的教训是：做生意一定要把目光放在满足人们的实际需求上。现在做销售工作的人们，还有那些生产厂家，你们都知道这些吗？不管你是生产商、贸易商还是普通工人，都要用自己的行动去满足人们的需求。这个道理和人性一样广博，和《圣经》一样蕴涵着深刻的哲理。
你目前处于什么境况，你在哪里生活，其实一点都不重要。你在费城做不到的事情，到了纽约你照样做不到。
我曾听过的最好的例子是约翰·雅各布·阿斯特。也许大家都知道，阿斯特家族的大部分财富都是他在纽约的时候积攒起来的。当年，他负债累累地横渡大西洋，跑到美国谋生。靠着一种坚定的信念，他从一文不名的穷光蛋成长到家族企业的创始人。也许有的年轻人会说：“在纽约可以办得到的事情，在费城不一定能办到。”
朋友们，那我要问一问，你们都读过阿尔·里斯（他最近刚刚去世，也让这本书读起来更有亲切感）的书吗？在他的书中记录了到1889年为止的纽约109位富翁的故事。在这109位富翁中，只有7位是在纽约发家的。他们的房产虽然都价值千万元以上，但是其中有67位都是在居民还不到3500人的小城市发家的。而在这107个人中，排名第一的那位一辈子都没有离开过自己起家的那个小地方。所以，你目前处于什么境况，你在哪里生活，其实一点都不重要。你在费城做不到的事情，到了纽约你照样做不到。
阿斯特用自己的行动验证了这一道理的真实性。当年他贷款开了一家女帽店，但是由于女帽销售情况不理想，连银行的利息都无法支付。所以他中断了贷款，重新拿回了店铺的所有权，用手中的资金和原先店里的那些人开始重新合作。他没有再拿出一分钱去投资，他们得努力卖帽子来赚钱，把一切都交代好以后，他又像往常一样独自离开，去了公园树荫下的长椅上。合伙人把他的生意都搞砸了，他还坐在那里干什么呢？我觉得他把握住了合作关系中最核心也是最有利的部分，他就静静地坐在那里，看着形形色色的女士从他身边走过。这样能赚到钱吗？正当他坐在椅子上的时候，一位女士从他面前经过，她昂首挺胸，目视前方，丝毫不在意周围人的眼光。然后他注意到了这位女士头上的帽子，他一直盯着那顶帽子看，等到那位女士从他的视野中消失的时候，他已经看清了那顶帽子的形状、边角的颜色和羽毛的褶皱。我不太会描述那顶帽子的具体形状，也不知道现代的女士帽子是什么形状，有谁能说一下吗？我刚才所说的帽子就像是在后脑勺或者颈部那里插了很多根浮木，好像秃尾巴的乌鸡。但是阿斯特看到同样的情景时，却灵光乍现。他马上回到店里，告诉店员们：“现在就把一顶我描述的帽子放到橱窗里，因为我刚才看到有人戴着；别的什么都不要放，等我回来再说。”
说完，阿斯特又回到了公园里，坐到长椅上。这时又有一位女士从他身边走过。体形不一样，表情不一样，帽子的造型和颜色也不一样。他又回去叮嘱说：“把那样的帽子放进橱窗里。”
要知道，他没有像别的店那样把各式各样的帽子都放进橱窗里，因为那只会让人挑花眼。他也没有眼睁睁地看着顾客们去沃纳梅克商店买帽子而站在柜台后破口大骂。他的橱窗里可能一顶帽子都没有，但是他可能有女士们喜欢的所有帽子。很快，顾客就像潮水一般涌向阿斯特的店，到现在它已经成了纽约最著名的女士帽子店铺，和另外两家店形成三足鼎立的局面。
阿斯特的成功是建立在当初的失败的基础之上的。当初，他并没有追加投资，也没有急着去开发新产品，而是亲自去调研女性到底喜欢什么样的帽子。我想，如果一个人可以在女帽行业找到商机，那他就能在任何行业找到商机。
假如我现在走到今晚到现场的观众当中，问你们这样一个问题：在费城这个制造业发展迅速的大城市中，是不是有机会靠制造业起家？
“当然了！”有的年轻人会说，“只要有诚信，再加上二三百万美元的创业基金，机会到处都是。”
年轻人，靠攻击破坏“大企业”信誉的做法早已经落伍了，而且那都是小人所为。历史上从来没有一个时代可以像现在这样靠白手起家迅速发财。
也许有人会说：“没有资金，什么事都干不了。”
年轻人，那我就得多说几句了，我不得不说，我要对年轻人负责，而且这和我们每个人的利益息息相关。年轻人，记住我的一句话，知道你的需求是什么，要比你有多少钱更管用。
在马萨诸塞州的辛汉姆市，曾经有一个穷人，他整天四处闲逛，无所事事。有一天他的妻子让他出去干活，他就去了。他坐在海边，捡起了一块被水浸透的木头，用小刀刻成了一条项链。回到家，孩子们为了争夺这条项链竟然吵了起来。为了平息孩子们之间的战争，他说再去刻一条项链。一个邻居看到他在雕刻项链，就跟他说：“你为什么不自己做玩具再拿去卖呢？一定可以赚钱的。”
他说：“哦，可是我不知道该做什么。”
“你为什么不去问问家中的孩子呢？”
“有用吗？我家孩子和别家的孩子是不一样的（我在学校教书的时候也认为每个孩子喜欢的都不一样）。”好在他还是觉得应该尝试一下。
第二天一早，他看到自己的女儿玛丽从楼上下来，就问她：“你想要什么玩具？”玛丽说想给自己的洋娃娃弄一张小床、一个洗脸架、一架马车，还要一把小伞，还说了一大堆别的东西，足够他忙活一辈子了。他就在自家的房子里，询问自己孩子的意见。没有钱去买木料，他就用木柴。一个又一个鲜活的玩具从他的手中诞生了。
多年以后，出自他的手的玩具已经是全球知名的了。那个人开始给自己的孩子做玩具，然后做了更多，就拿到了隔壁的鞋店里去卖。他先是赚了一点儿钱，然后赚的钱越来越多。托马斯·劳森先生在《疯狂的金融》一书中写道，这个人是马萨诸塞州最有钱的人，我相信这是真的。现在，这个人的身价已经高达1亿美元。他用了34年的时间，凭借一个坚定的信念——自己的孩子喜欢的，别人的孩子也会喜欢——做到了。想要了解别人的心，问问自己的心、自己妻子的心和自己孩子的心就能知道了。这就是在制造业取得成功的秘诀。也许你会说：“他一点资金都没有吗？”不，他有一把小刀，但是我不知道那把小刀花了他多少钱。
我在新不列颠州和康涅狄格州都曾经讲过这个故事。观众席第四排有位女士在回家之后想把衣领解下来，但是纽扣卡到了扣眼里，怎么解都解不开。她一生气，就把领子扯了下来，说：“我要找一个更好的系住衣领的办法。”她丈夫听到后说：“看来康威尔的话发挥作用了，也许这就是新的需求，有需求就有商机，现在就去发明一种更方便的领口吧，你一定会发财的。”
他是在嘲笑自己的妻子，也是在嘲笑我，我对此感到极为遗憾，就像在午夜的时候天空中突然阴云密布，好像我辛苦耕作了大半生，事实上做的却很少。虽然大家今天对我有很多赞美之词，但是我并不觉得你们中会有谁真的按照我的话去做。这不是我的错，是你们的错。我说过的每一句话都是真心实意的，但是要是你们谁都听不进去，那我说这么多其实毫无意义。
面对丈夫的嘲笑，这位女士暗暗下定决心，一定要发明一种更实用的领口。而她一旦下定了决心，就一定会去做到。她不会说，而是用实际行动来证明。现在人们生活中经常用到的“子母扣”就是由这位来自新英格兰的女士发明的。这是世界上第一个外面有一个弹簧帽的纽扣，穿过新款雨衣的人应该都知道，穿它的时候只要轻轻按一下纽扣就好了，脱的时候也很方便，一拽就开了。这种纽扣就出自我曾经的听众之手，后来她又发明了几种新纽扣，还开始跟一些厂商合作批量生产。现在，她每年夏天都会和丈夫驾驶着自己的私人游艇出海，更准确地说，是带着她丈夫一起去。如今，她的丈夫去世，她也有足够的钱以最新的报价来购买到一个国外公爵或伯爵或类似的头衔。
我讲这个故事有什么用意呢？我们都是素未谋面的陌生人，我现在跟你们说的，和那时跟他们说的别无二致：“财富就在你身边，你却选择忽视它。”
当然，那位女士可以忽视，因为她已经拥有财富了。
众人渴求的钻石不在偏僻的山巅，也不在未知的海底；只要你善于发现，钻石就在你家后院。