3.差异化定价法

所谓差异化定价，就是企业行使产品价格浮动权，为产品制定不同的、有针对性的价格。能够找到产品和产品之间的差异的时候，就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。例如，根据包装的材料不同、大小不同等可定不同的价格；理发店可以根据技师水平不同而定不同的价格。

概括起来，差别定价法主要有以下几种形式。如表2-1所示。

表2-1　差别定价法的形式

当然，要实行差别定价策略，就要重点做好以下工作：

（1）做好消费者调查。企业可以通过问卷调查、电话访问、直接观察等方式来收集信息，并对各类信息作出评估。首先，要了解消费者的构成，包括年龄、性别、职业、教育和地区等；其次，要了解消费者的行为模式，包括：消费者的消费习惯、消费心理、生活方式、兴趣爱好、购买动机等；最后，对消费者的收入状况进行调查。

（2）市场状况研究。首先，要研究市场供求状况，看看该产品市场是卖方市场还是买方市场？其次，要对市场竞争程度、范围及变化趋势进行分析，判断是完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场，还是寡头垄断市场。最后，分析竞争者的策略，包括对手的技术、资本、人才和成本特点等。

（3）企业产品分析。对企业产品进行分析，主要内容包括：有无替代品、是耐用品还是非耐用品、产品的成本、产品所处的生命周期等。如果企业在某种产品上有一定的技术、资本、人才和成本优势，且该产品具有差异性又缺乏替代产品，便可以采取差别价格策略。