激发对方的需求

人是有各种需求的。恩格斯说过：“人有三种要求：要生存、要享受、要发展。”当某种需求尚不能得到满足时，就会为追求它而采取行动。人们的这种本能，可以被利用来进行说服人的工作。要说服人家，首先要探求对方的需求，有的放矢。若是他人对自己的需求不强烈，可以激发他的某种需求，使之强烈起来。

激将法就是用反面的话激励他人，使他人像马吃了盐渴望饮水一样，产生某种需求，而愿意为满足这种需求去行动。(https://www.daowen.com)

【例】《三国演义》第44回，写诸葛亮智激周瑜共同抵抗曹兵的故事。孔明故意告诉周瑜：曹操在漳河造铜雀台，发誓要一统天下，并要得到江东美女大乔和小乔，以乐晚年。孔明装着不知道小乔是周瑜的妻子，暗示周瑜若不是曹操的对手，还不如忍辱献出小乔。

周瑜一听诸葛亮讲到曹操想要小乔，不禁怒火中烧，夺妻之恨、羞辱之火越烧越烈，高喊：“吾与老贼誓不两立！”诸葛亮激发起周瑜为保护爱妻，避免耻辱而战的要求，也就达到了说服周瑜和刘备联合抗曹的目的。