善于观察，及时打消客户的疑虑

善于观察，及时打消客户的疑虑

在销售过程中，客户在销售员介绍产品后就达成购买意向，这是每个销售员所希望达到的成果，但实际上，很多客户还是会心存疑虑，这使得销售活动加大难度，甚至让很多销售员望而却步，但事实上，这也正考验了销售员的能力。如果销售员能做到察言观色，及时发现客户的顾虑并巧妙解决的话，是能最终达成购买协议的。

一天上午，某汽车4S店来了一位打扮不入时的先生。店内的推销人员对这位先生上下打量了一番后，都没有主动上前为其服务。而销售员陈玲则不同，她走过去主动和客户打了招呼：“先生您好，我是这家4S店的销售员陈玲，很高兴为您服务。”为了不打扰顾客看车，做完自我介绍后的她就在一旁观看，并未出声。

就这样，这位先生一个人在店内转悠，一会儿说这辆车车价太高，一会儿又说那辆款式不漂亮。看到一旁的陈玲，他说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”

“先生，没有问题的。我和您一样，有很多次也忘了带。谁也不会身上随时带着很多现金，您尽量看，有什么问题可以尽管问我。”

“好的，谢谢你。”然后，稍微停顿一会儿，陈玲观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉。陈玲想：他是真的没带钱还是没有购买能力呢？于是，针对这个问题，陈玲决定大胆地试探一下顾客。

“先生，您有中意的车吗？”

“那辆奥迪不错。”(https://www.daowen.com)

“是的，您的眼光不错，这辆车最近卖的很好。”

“是吗？可是，能分期付款吗？”这下子，陈玲明白了，原来顾客是担心价格和付款方式问题。于是陈玲说：“当然可以，您现在就可以与我们签约。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱更能说明问题。”

接着，陈玲又说：“就在这儿签名，行吗？”等他签完后，陈玲再次强调说：“您给我的第一印象很好，我知道，您不会让我失望的。”

结果确实没令她失望，第二天，这位顾客就带了首付提走了那辆车。

这则销售案例中，销售员陈玲之所以能轻松推销出去这辆车，是因为她和其他销售员不同，面对打扮不入时的客户，她还是愿意一试。并且，最可贵的是，她敢于主动试探顾客，从而让客户自己道出了购买的顾虑——希望分期付款。的确，客户的购买能力是决定客户是否能完成购买的关键因素之一，客户没有经济实力，即使他们的需求再强烈，也不会购买。

当然，除了购买力之外，顾客的顾虑还有很多，比如客户的需求、客户的信誉状况、支付方式等。那么，具体来说，对于顾客的顾虑？我们该怎样通过提问获得呢？