“进门坎效应”：先给一部分也行

人们拒绝难以做到的或违反个人意愿的请求是很自然的，但一个人若是对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己以行动来符合所被要求的各种知觉或态度。这时如果他拒绝后来更大的要求，自己就会出现认知上的不协调，而恢复协调的内部压力会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持续的过程。运用这个方法来使别人接受自己的要求的现象，心理学上叫做“进门坎效应”。

在破债工作中，学会运用这种技巧与债务人进行沟通，更易于得到债务人的配合与支持，回款请求自然会得到客户的答应。

债务人不能按时回款时，如果破债人员用严厉的言语或粗暴的态度责令其立即还款，那么，很容易造成债务人心理上的抵触，人为增加回款难度。

这时，不妨考虑根据“进门坎效应”的原则，换一种沟通方式与客户进行交流。比如：首先，破债人员保持微笑，与债务人真诚地沟通，理解其难处；然后委婉地指出对方已经违约了，这会给他们带来不利的后果，因此，无论如何也要先支付一些，或者做出还款承诺。(https://www.daowen.com)

让债务人先偿还一部分的技巧：

让债务人把利息或罚息先结清。比如：“这个债务的本金可以给您一些宽松时间，但利息或罚息您得想办法给我结了，否则，我很难向公司交差，希望您支持我的工作。”

把债务拆分，先让客户支付一小部分。比如：“我理解你的难处，知道你们现在资金周转困难，这次不需要你一次性还清债务，但你总得先给我一部分，我才好向上级交代，替你说说情，给你们宽限一些时日，否则我也很难办。”

通常情况下，债务是很多部分组成的，破债人员可将其中一部分债务单独拿出来要求客户给予支付。比如：“债权人借给你的钱是向几个朋友借的，都打了借条，当时也是通过他们的账户汇钱给你的，现在债权人有一个朋友的父亲得了重病，这部分款项你们无论如何都得还清。”