“拆屋效应”：拆屋还是开个窗
人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，要在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，表明愿意开天窗了。这种先提出很大的要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。
这种现象与“进门坎效应”似乎有点异曲同工，现实工作中也很常见。比如，破债人员的心理期望回款期限是2个月，那么先对债务人提出1个月的回款要求，债务人可能会拒绝这个要求。然后，经双方讨论、调和，破债人员再提出2个月的回款要求时，债务人就比较容易接受。但是，如果破债人员第一次直接提出2个月的回款要求时，很可能会遭受债务人的拒绝。
如何来解释这种现象呢？
拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。
通常情况下，人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当他们对第一个无理要求拒绝后，会对被拒绝的人有一种歉疚。因此，当你马上提出一个相对较易接受的要求时，他们会尽量地满足你，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态。
可以看出“拆屋效应”能帮助破债人员更好地推销还款“要求”，使债务人接受还款要求。成功运用“拆屋效应”回收账款，需要注意两个关键点：(https://www.daowen.com)
（1）抛出一个看似无理令债务人难以接受的条件
如果一个要求别人很难接受时，不妨先试着提出一个对方更不可能接受的要求，或许会有意外的收获。抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，并不意味着破债人员不想继续谈判下去，而是一种有效的心理策略，它能让破债人员在说服的一开始就占据着比较主动的地位。
（2）再给出一个合理、可以接受的条件
“拆屋”的真正目的是“开天窗”。因此，破债人员要适时地提出“开天窗”的要求，并使债务人接受这个要求。在提出要求时，要注意以下两点：
首先，当债务人拒绝了破债人员提出的第一条无理要求后，表现出积极合作的态度，并期望得到让步时，破债人员提出自己的期望条件，能取得最佳的说服效果。过早地提出期望条件，可能会使客户识破破债人员的“阴谋”，从而产生抵触情绪。过晚地提出条件又会使客户失去耐心，导致说服失败。
其次，提出的条件必须要在客户的承受范围之内，否则，债务人仍会因无力承受而继续拒绝破债人员的条件，那么就不能达成说服目的。