首先说明“暖男”跟“工具人”是完全不同的。

1.主动性

暖男是主动发现需求，提早一步准备；工具人是被动的，随时听候差遣。

暖男对于客户的细微表情与需求都观察入微，会很自然且主动地展现可以帮忙的心意。例如，我曾经有一次发现客户太忙，就主动花三天时间帮他搜集整理他要的资料，做成报告交给他，让他可以用我整理的报告上交给主管，结果他的主管非常满意，还升他为专案的负责人，当然我也在那次主动的帮忙下得到最大的业绩回馈。

2.核心价值

暖男提供心灵慰藉，工具人提供生活便利。暖男会让你对他产生深切的信赖感，把你当作可以谈心的朋友，开不开心都会与你分享，心灵层面居多；工具人则是物质性居多，例如吃饭埋单，需要司机的时候，团购要凑人数时才会想到你。

3.情报搜集重点

暖男关注内心世界，工具人关注行踪作息。不论暖男还是工具人，对于客户的“情报搜集”工作都是少不了的，但两者的侧重点有所不同！暖男着重在客户的心情、想法与价值观，所以在聊天的时候，会通过各种话题，让客户尽量多说自己的想法，借此了解客户的内心世界与情绪波动。至于工具人，为了找到发挥的机会，则特别留意客户的行程、何时要放假、几点下班之类的信息。更糟的是，有些工具人为了强调本身“功能强大”“方便耐操”，还会刻意强调自己在任何时间随传随到。这种做法的问题在于，吸引到的客户很可能只看上你的功能，而不是喜欢你这个人！一旦客户身边出现暖男，就“移情别恋”了。(www.daowen.com)

4.沟通策略

暖男善于提出问题，工具人喜欢回答问题。暖男为了了解客户，喜欢抛出问题，通过客户的回答来描绘客户内心的想法；但工具人的思维比较看重功能展示，所以当客户在说话时，他们心里会一直找机会想要贡献给客户什么。这是多数业务“示爱”的标准方式，但客户往往不买账！

暖男比较重视问题的分析与解决而非心灵的联结与交流，而多数业务员会觉得提供实质有用的帮助才是对的，不去跟客户谈心，不跟客户聊些与业务不相干的话题，如客户的家庭、兴趣、感情等，就是这种观点造就了很多的工具人兵团，有句话说人们总是习惯用自己喜欢的方式去爱对方，但结果往往不尽如人意！

5.陷阱问题

暖男擅长多种球路，工具人偏好直球对决。

客户有时候会突如其来地蹦出一些“假设性问题”，这种问题根本是“残酷舞台”，答得好，订单马上来；答错了（甚至出现迟疑），那就……很多业务尤其是没有受过专业训练的业务，往往没看出陷阱，而选择忠于事实，于是就被归类为工具人而非暖男！

请做客户的“暖男”，而不是有求必应的“工具人”，暖男就是要贴近对方的心，并且为你打开他的心房，在与人互动的时候如何更贴近对方的心，要贴近对方内心的关键，就是让他人对你放下心防。当你和客户的信任度够了，就准备开始捏球吧（开始要求业绩）！