导入案例

与客户洽谈不能自以为是

书店里，一对年轻夫妇想买一些百科读物，推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

客户：这套百科全书有什么特点?

推销人员：你看这套书的装帧是一流的，整套书都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在你的书架上，非常好看。

客户：书里面有些什么内容?

推销人员：本书内容按字母顺序编排，这样便于查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，如这幅，多美。

客户：我看得出，不过我想知道的是……

推销人员：我知道你想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。(www.daowen.com)

客户：我是为我儿子买的，让他从现在开始学习一些东西。

推销人员：哦，原来是这样。这本书很适合小孩的。现在购买这套书，还附送带锁的玻璃门书箱，这样你就不会将书弄脏。我可以给你开单了吗?

(推销人员作势要将书打包，给客户开单出货。)

客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某个部分，如文学部分，我们可以了解一下其中的内容。

推销人员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

客户：我恐怕不需要了。

(资料来源：阿里巴巴.推销技巧劲爆案例.http：i/info.china.alibaba.com/news/detail/v5003008-45487046，html.2005-0-19)

【思考】　案例中推销人员的错误之处在哪儿?