心理学家赫洛克曾经做过这样一个实验，其大体内容如下。

他将被试者分为四组，第一组是赞美组，每次完成任务之后就给予赞美与鼓励；第二组是受训组，每次任务结束完之后就对其严加训斥；第三组是被忽视组，不对其进行评价，只让他们静听别的两组受赞美与挨批评；第四组是控制组，让他们和前三组隔离，不给予评价。实验结果显示，前三组的工作成绩都比控制组优秀，赞美组与训斥组显然比忽视组优秀，而且赞美组的成绩不断上升。

这个实验能反映很多问题，其中一点即是适当赞美的效果显然比批评要好。

美国心理学家威廉·詹姆斯指出：“渴望被人赏识是人最基本的天性。”销售人员需要把握人的这种心理。

库尔特是一家保险公司的业务员，经过多次努力，他终于获得了一家颇具规模的家电公司总裁的约见。这位总裁早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家大公司的CEO，他早年的传奇经历在当地可谓家喻户晓。

来到总裁的办公室，库尔特非常激动地说道：“史丹尼先生，我很早就听说您的大名，从心底崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果今天我能亲耳听到您的故事，将非常荣幸。”

“年轻人，你今天来不是为这个吧！”史丹尼先生问道。(www.daowen.com)

“是的，但是能与您有这个机会交流，想必也会让我终生受益的。所以无论结果如何，我今天都会有收获。”库尔特很诚恳地回答道。

“好吧，其实我的故事很简单……”史丹尼先生开始回顾自己的创业史。

结果原定的20分钟的拜访时间很快就到了，史丹尼先生的秘书前来告知几位集团部门经理已经都到了，正等着他开会呢。

经过这次愉悦的见面，后面的事情自然而然地发生，库尔特很快就签下了这笔业务。

销售人员在与客户的沟通过程中，如果能适时地说出几句适当的赞美，往往会产生意想不到的效果，因此，在销售过程中，销售人员要掌握赞美客户的技巧。