在明确了房地产项目价格定位的方法后，策划人员应选择适合本项目的方法，对项目的价格进行定位。

商业地产项目在市场上有销售和租赁的价格，对于不同的地域、不同的楼层、不同的经营者其价格都有所区别。价格定位需要依靠科学的经济分析，基于商业操作的实战经验与科学专业的经济分析，有一些定价规律可供使用。

（1）商场一层的租金是负一层租金的2～3倍。

到商场地下一层消费暂时还不是我国消费者的消费习惯主流，按市场规律，一般情况下，负一层租售金额与一层相差2～3倍。

（2）商场一层的租金是二层租金的2～5倍。

一楼的人流量是其他楼层所不能比的，而且，人们的消费观念一直都是以方便为主，一楼可以最大限度地满足他们，所以一楼的商铺往往好租，租金也高。

（3）二楼的租金是三楼租金的1.5倍左右。

商场的功能分区，一般二、三楼都存在互补作用，以有利消费者在商场里循环消费；而且从人们的逛街行为分析得出，商场二、三楼的人流相差并不大，三楼租金的定位就可以以一楼的租金作为标准进行制定。

（4）楼层越高，商铺的租金就要相应地降低，甚至要成倍地下降。

（5）商场楼梯口、电梯口、入口等人流量大的商铺的租金要比其他位置的高。

采用市场比较定价法的，首先将项目与对手进行比较，按最好、次好、中、差四级赋分，计算每一项因素所得分数与因素总分的比较值，最后加总各因素所得分值，得出项目与对手的总分。然后分别根据项目与每个对手分数的比值，参考对手的均价得出项目的均价。

案例 如某房地产项目价格的确定如下：

我们通过该模型建立打分表，通过比对周边竞品的价格，结合自身通过产品创新实现的溢价效益，建议本项目公寓价格定为6000元/m²，而区域内平均涨幅为每半年8%，因此预期该项目在2010年下半年、2011年上半年、2011年下半年、2012年上半年分别可实现6000、6500、7000、7500的价格，如表2-40所示。

表2-40 打分表（最好：5 次好：4 中：3 差：2）

与各项目比值得出以下结论：

与晶蓝上城为参考，7500元/（4.15/4.25）=7680元

与汉城国际为参考，6000元/（3.4/4.25）=7500元

与佑林泰极为参考，6000元/（3.85/4.25）=6623元

扣除掉其他项目的现房因素及应势提价因素1200～1600元，建议走低开高走路线，开盘价格定为6000元，全案销售均价7000元。

策划人员可以综合利用多种定价方法来确定项目的均价，这样定出来的价格更具有科学性。成都某房地产项目价格的确定如下：

（1）运用竞争定价法初步确定价格段

从成都目前的中端市场来看，单价在2000～2500元之间的占27.68%，2500～3000元的占23.88%。由于郊区楼盘的影响，中低价位比例略高于中高价位。

从城西市场来看，单价在2200～2500元之间的占26.77%，2500～2800元的占33.75%，中低价市场供给相对少些，竞争相对趋缓。

从金沙和光化片区来看，2500～3000元的市场供给量远远高于2000～2500元的市场供给。

目前，本项目的直接竞争对手为置信金沙园和中房兰苑，均价分别为2800元和3400元，但因其品牌因素，竞争不在一个层面上。

从潜在的竞争对手来看，2500～3000元的市场竞争比2000～2500元的市场竞争更加激烈。

所以，单价在2000～2500元之间的市场竞争相对较小，可以选取。

（2）运用成本加成法确定具体价格

根据项目前期的科研成果来看，项目的成本大约为1850元/m²。现设定项目目标利润率为25%，则单价为1850×（1+25%）÷（1-5.6%）=2450（元/m²）。

（3）运用价值定价法

让消费者感觉物超所值，可以考虑以中端价格，中高端产品满足消费者的需求。通过建筑外立面、小区环境、理念传播、物业管理来提升产品品质。

（4）单价建议

1）均价：2460元/m²。其中，多层2450元/m²，小高层2500元/m²。

2）起价：2060元/m²，最高价为2900元/m²。

3）总价：17万～21万元的占22%，23万～24万元的占10%，25万～28万元的占35%，28万～32万元的占25%，34万～42万元的占8%。

32万元以下的比例达92%，完全符合对中端市场的选择。

若房地产项目包括多种开发类型，策划人员应分别对每种开发类型的价格进行定位。

案例 武汉某房地产项目价格的确定如下：

（1）住宅部分价格定位

1）影响住宅物业价值实现的因素。

根据住宅物业的普遍特性，结合项目周边住宅物业的实际情况，对影响住宅物业价值实现的若干要素进行归纳总结，以便对本项目的物业档次和主客户群定位提供有效的依据。

①地理位置：购买房地产的重要选择因素。

②交通程度：与交通主干道的间距，可选择交通工具的多元性，人员出入的快捷度。

③配套设施：购物、教育、医疗、金融、休闲娱乐等小区配套的完善程度。

④项目规模：是否是大型生活小区。

⑤外部环境：环境、景色是否怡人。

⑥噪声程度：周围是否有交通主干道或工厂噪声。

⑦景观效果：视线是否开阔。

⑧户型面积：房屋空间布置是否符合客户需要。

⑨发商品牌：开发商的社会认同度。

⑩营销策略：周全、详实的市场调查分析，准确的市场判断，合理的价格定位，有效的广告策略、媒体组合、公关策略，以及合理的整体促销投入等。

以上是判断住宅物业价值的10个项目基本要素，整体市场的供求状况、竞争楼盘的建设和推广策略、政府有关政策的制定、国家以及地区经济发展水平的变化都是影响住宅物业价值实现的重要前提要素。

在项目的营销过程中，价格因素起着重要的作用。定价的高低关系项目利润的多少，以及销售成功与否。正确的项目营销策略就是充分体现项目自身的价格规律，反映出项目的合理价值，制订出精确的定价。根据项目的特性，结合周边楼盘的情况，现做如下评估：

项目与附近楼盘评估得分的比较，如表2-41所示。

表2-41 项目与附近楼盘评估得分的比较

2）定价。

①比较法评估（计算结果四舍五入，保留到个位）。

比较法评估，如表2-42所示。

表2-42 比较法评估

万信·摩登会馆的总分值为72，本项目的总分值为71，本项目以万信·摩登会馆为参照，价格为4600×71/72=4536（元/m²）。

万安国际公寓的总分值为71，本项目的总分值为71，本项目以万安国际公寓为参照，价格为4700×71/71=4700（元/m²）。

汉正大厦的总分值为67，本项目的总分值为71，本项目以汉正大厦为参照，价格为3900×71/67=4133（元/m²）。

御景名苑的总分值为74，本项目的总分值为71，本项目以御景名苑为参照，价格为4300×71/74=4126（元/m²）。

②均价。

对以上4个可参照项目进行加权平均，其中，万信·摩登会馆的权重比值为35%；万安国际公寓的权重比值为30%；汉正大厦的权重比值为25%；御景名苑的权重比值为10%。

所以，项目2006年的均价为4536×35%+4700×30%+4133×25%+4126×10%=4443（元/m²）（毛坯）。

根据房地产市场价格的走势，预计2006年年底或2007年年初毛坯的销售均价为4800元/m²左右，带精装修的销售均价为5200元/m²左右。

注：精装修按350～400元/m²的标准计算。

（2）商铺部分价格定位

1）市场调研商铺租售状况。

①库玛。

项目地址：武汉市中山大道六渡桥。

楼层及分布：共8层，现售1～5层，6～8层尚未推出。1～6层为女装，7～8层为男装和毛衫。

楼层及租金情况，如表2-43所示。(www.daowen.com)

表2-43 楼层及租金情况

②中电广场。

项目地址：汉口中山大道与友谊路交汇处。

开发商：中国电子信息产业集团。

建筑面积：70000m²。

停车位：500个。

租售情况：只租不售。

租金：1层为200～900元/m²（按使用面积计算）；2层为200元/m²。

平均租金：300元/m²。

③美奇国际儿童城。

项目地址：汉口中山大道283～287号。

开发商：湖北地龙实业集团有限公司。

建筑面积：80000m²。

停车位：471个。

租售情况：只租不售。

美奇国际儿童城的楼层、租金及分区情况，如表2-44所示。

表2-44 美奇国际儿童城的楼层、租金及分区情况

④武胜路（项目案附近）临街一层门面。

经营类型：渔具、服装。

租售情况：只租不售。

抽样调查：8m²为1500元（手机销售兼营影碟出售）；40m²在2000元左右（本项目旁边渔具店）；30m²在3000元左右（本项目对面服装店）。

综合抽样结果得出，本项目附近临街门面的均价为100元/m²左右。

⑤中山大道（本案附近）临街一层门面。

经营类型：服装、饮食、混合门面等。

租售情况：只租不售。

抽样调查：6m²为1000元（手机销售兼维修）；30m²在3500元左右（简单家具店）。

综合抽样结果得出，本项目附近临街门面的均价为120元/m²左右。

关联区域主要商业物业价值分析，如表2-45所示。

表2-45 关联区域主要商业物业价值分析

2）商铺价格定位。

①项目周边主要干道价值分析。

项目周边主要干道价值分析，如表2-46所示。

表2-46 项目周边主要干道价值分析

②类比商铺价值静态分析。

类比商铺价值静态分析，如表2-47所示。

表2-47 类比商铺价值静态分析

本项目商铺单位年净租金可参照武胜路与中山大道一层临街商铺加权平均，其中武胜路一层临街商铺的权重为60%，中山大道一层临街商铺的权重为40%，则可得出：

项目商铺单位年净租金为1152×60%+1260×40%=1195.2[元/（m²·年）]。

③根据一楼商铺租金计算本项目一楼预计售价的公式为V=A/R×[1-1/（1+R）N]。

其中，V为商铺每平方米预计销售的均价；A为商铺每年每平方米的净租金；R为综合利率（综合折现率）；N为商铺使用的年限，40年（计算结果四舍五入，保留到个位）。

求R。

年利率为5.508%；风险利率系数为1.5%。

综合利率R为5.508%+1.5%=7%。

年净租金=月毛租金×75%（考虑25%的综合损失）×12（个月）。

商铺使用年限为40年。

项目1层的售价V₁=1195.2/7%×[1-1/（1+7%）40]

2层的售价V₂=V₁×50%

3层的售价V₃=V₂×70%

4层的售价V₄=V₃×90%

5层的售价V₅=V₄×90%

•项目商铺销售价格。

1层售价为16300元/m²。

2层售价为8100元/m²。

3层售价为5600元/m²。

4层售价为5100元/m²。

5层售价为4600元/m²。

•5层商铺的销售均价为7940元/m²。

在确定了房地产项目的均价后，策划人员应对该均价进行分析，分析其是否具有竞争优势。

案例 郑州某房地产项目的价格确定如下：

（1）建议入市售价

根据市场调研，通过对竞争类比住宅物业小区、办公用房与首层商业的市场销售价格的论证，建议本项目的售价分别为住宅为2500元/m²；SOHO为2600元/m²；商业为5000元/m²；办公楼为3100元/m²（最终市场销售价格将随市场的发展进行调整确定）。

（2）定价分析（价格优势所在）

1）住宅价格（2500元/m²）。

全市范围内小高层的价位为2200～3500元/m²，在全市整体楼市的价格体系中属中档价位，相对周边（同类型）的价位低300～500元/m²，价格竞争优势明显，价格上升空间在200～300元/m²之间。

2）写字楼价格（3100/m²）。

全市范围内写字楼的价格在2600～3500元/m²之间，和周边同类竞争楼盘相比，价格要低200元/m²左右。

3）SOHO定价（2600元/m²）。

与在售小户型住宅相比，单价、总价不存在优势。但作为白领小户型酒店公寓（目前小户型的升级版），其价位能为市场所认同，且相比商务公寓存在单价和总价的优势。以50m²单价2600元/m²为例，首付2万元，月供仅800元，对月收入2000～3000元的白领族存在吸引力。

4）产权商场定价（5000元/m²）。

取决于投资回报方案（略）。