（一）对手的营运状况

即使对方是一个注册资本很大的公司，如果其经营管理不善，也会导致负债累累甚至破产。因此，为了避免己方蒙受不必要的损失，在谈判之前必须就对方企业的营运状况进行调查。具体的调查内容包括对方企业的产品畅销程度、消费者反映、市场占有率、开发新产品的能力、经营管理的科学性、领导者的业务水平、企业内部的凝聚力等。

（二）对手的实力

对手的实力可以从以下几个方面来考察：对方企业的注册资金数额，固定资金和流动资金的规模，自有资金和借贷资金的比例；企业的年产值、利润情况，该企业在同行业中所处的地位；企业的人数、员工素质以及有关部门对该企业的态度；企业在社会上的知名度和影响力等。

（三）对手的谈判作风

谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。谈判作风因人而异、千差万别，总的来说，可以分为以下4种类型。

1.“合作型”的谈判作风。“合作型”谈判作风的最大特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的结果。这种谈判者比较现实、谨慎，当双方因重大利益发生分歧或争议时，能够理智地提出令双方都可以接受的新的倡议。

2.“不合作型”谈判作风。抱持此作风的谈判者往往以自我为中心，热衷于运用各种谈判技巧来达到己方的目的。(www.daowen.com)

3.“阴谋型”谈判作风。有此谈判作风的人往往不采用正面对抗来实现自己的目的，而是使用阴谋诡计欺骗对方。在谈判过程中，他们总是通过心理战术、说谎等手段向对方施加各种有形的和无形的压力，使对方不知所措或误入圈套，从而获得一些靠正常渠道和手段很难得到的东西。

4.“强硬型”谈判作风。作风为“强硬型”的谈判者，在谈判中通常情绪容易冲动，滥施压力，几乎不留丝毫让步的余地，更不愿意拖延谈判时间。他们并不渴求在本局谈判中达成协议，而是更愿意在不同的对手之间择优而定。

（四）对手的谈判性格

谈判性格是指对方谈判人员在谈判中表现出来的比较稳定的个性特征。概括起来，谈判对手的性格可以分为以下3种。

1.忠实的执行者。这类人做事喜欢照章办事，做任何事之前都要寻找先例，对于变革则显得无动于衷，他们需要不断得到上级的肯定与承认，对新事物的适应能力相对较差。他们总是在谈判中执著于细节问题，总想穷其心智找出最好的解决办法。

2.说服者。这类人办事的方法相对隐蔽，手段精巧（虽然内心的意志力特别强，但外表却总是温文尔雅），充满吸引人的魅力。在谈判中，他们表现得十分随和，能迎合对手的话题与兴趣而娓娓而谈，在不知不觉中把别人说服。他们注重追求良好的人际关系，追求在公众中树立良好形象。这类人的另一大特点是超脱细节，他们总是花费大量的时间规划总体蓝图和制定战略，力图摆脱工作细节，而一旦陷入琐事就会显得极不适应。

3.贪权者。这类人敢于决策、敢于冒风险，具有极强的攻关能力，而且求胜心切。他们总是狂热地追求成绩，不管他人的反应或感觉如何，为了争取到称心如意的结果而不惜代价，甚至不择手段。同这类人谈判十分艰难，他们不会给对方留下任何余地，很少考虑对方的需求，而是以自我为中心，我行我素。