（一）国际商务谈判的法律原则

在国际商务谈判中，谈判人员运用法律应该遵循一定的原则，具体包括：国家主权和自然资源永久主权原则、合理利用法律保护合法权益原则、平等互利原则，以及遵守国际规则及惯例的原则等。

1.国家主权和自然资源永久主权原则

国家主权和自然资源永久主权原则是在国际商务谈判中必须遵循的一项基本原则，在国际商务谈判的法律适用中，这一基本原则主要体现在以下几个方面。

第一，国家主权是指一国的国家权力对其他任何国家具有独立性，国家有权按照自己的意志，自由地处理其对内对外事务，而不受其他国家的干涉。法律出自国家，国家性是法律所具有的显著特征之一。法律以国家的名义创制，在一个国家的全部地域范围内对一切人和组织发挥效力，并且由国家强制力保证实施。维护国家主权，就必须遵守国家法律。

第二，自然资源永久主权是国家主权的一个重要组成部分，这是国家最基本的、不可剥夺的权利。这一基本原则要求每一个国家对自己的自然资源及一切经济活动拥有充分的永久主权，其中包括拥有权、使用权和处置权。

第三，无涉外因素的商务谈判一律适用本国的法律规定，不得协议参照外国法律作为谈判标准。当谈判双方协议遵守的外国法律规定与本国法律规定发生冲突时，应当以本国法律规定为准。我国《合同法》明确规定，在我国境内履行的中外合资经营企业合同、中外合作经营企业合同、中外合作勘探开发自然资源合同适用我国的法律。也就是说，在我国境内成立的中外合资企业、中外合作经营企业、外资企业之间以及它们与我国其他企业、经济组织或者个人之间进行的商务谈判，都应当以我国法律的规定作为谈判的标准。

第四，在国际商务谈判中，谈判双方应该相互尊重对方的社会经济法律制度，特别是要遵守商业活动进行地所在国家的法律和公序良俗。国家对本国的领土完整和自然资源拥有永久主权，任何经济组织或个人若无法律授权，都没有权力向外方允诺出售、出租或开发国土，也无权对外减免税收或者给予特殊的外汇管理权。谈判双方协议选择适用外国法律或者由外国法院来解决争议时，不得损害本国的主权，同时也不得与本国的公共秩序相抵触。

2.平等互利和共谋发展的原则

平等互利、共谋发展的原则，可以说是对国际法平等互利原则的发展，当然也是国际经济法的基本原则。在国际商务谈判中，因为关系到双方当事人的权益，所以一定要坚持平等互利、民主协商和共谋发展的方针。在国际商务谈判的法律适用中，这一基本原则主要体现在以下两个方面。

第一，平等原则是我国法律的基本原则。对此，在我国宪法和民法中都有明文规定。同时，平等原则也是世界范围内公认的一条法律原则。进行商务谈判的双方当事人，其法律地位都是平等的，同样具有享受民事权利和承担民事义务的资格，其中任何一方都不能以“特权者”的身份出现，更不允许恃强凌弱、以大欺小。双方所有的协议只有在协商一致，而且能够体现出各自真实意思表示的情况下，方才有效。

第二，只有平等，才能互利，也就是说，互惠互利是以平等为前提的。所谓互利，就是在权益上要彼此有利，双方当事人之间确定权利义务关系的具有法律效力的文件，即合同或协议，应当满足双方利益的要求，绝不能以损害他方利益的方法来满足某一方的要求，更不能利用经济、技术或者其他实力的优势，诱迫对方签订不平等协议。而且，在一定情况下，还要从双方具体的经济条件出发，确保经济实力较弱的一方能够真正得到相应的实惠。这就是共谋发展的意思。实际上，共谋发展是平等互利的延伸，两者具有同一性。

当然，坚持平等互利原则，并不意味着双方在利益上的收获绝对均等，而是要承认其在合理基础上的不等。例如，在某项有较高技术含量的设备买卖合同中，出售技术的一方所获得的经济利益就会更高一些。

3.遵守国际规则及惯例的原则

在国际商务谈判中，合同、法律和国际惯例三者之间的关系应该是：凡是依法订立的合同中明确规定的事项，均应当按照合同规定办理；如果合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条约的规定来处理；如果合同及法律都没有规定的事项，则应当按照有关的国际规则和惯例来处理。

那么，什么是国际规则和惯例呢？

国际规则主要由国际条约构成，而国际条约是国家间缔结的确定、变更或终止相互权利义务关系的协议。目前，国际商务活动中适用最为广泛的国际规则莫过于世界贸易组织（WTO）规则。我国加入WTO后，对任何经济组织和个人来说，都应该遵守WTO规则，不仅要执行WTO所有的协议文本，而且还要履行我国加入WTO的承诺。在WTO规则中所规定和确认当事人的权利、义务等实体问题的内容主要有：服务贸易规则、货物贸易规则、与贸易有关的知识产权规则，以及用以保证当事人的权利和义务得以实施的有关程序，其中包括争端解决规则与程序、贸易政策审议机制等。

国际惯例是指在长期的、普遍的国际商务实践中形成的习惯做法，它常常表现为一些约定俗成的成文或不成文的规则。国际惯例并不是各国的共同立法，也不是一国的法律，因此它在未经国家认可的情况下不具有法律的约束力。

一般来说，国家认可国际惯例的方式有两种：一种是直接认可，也就是将某一国际惯例的内容直接纳入本国的法律规范中；另一种是间接认可，如允许谈判者协议是否接受某一国际惯例。对此，我国法律明确规定，我国法律以及我国缔结或者参加的国际条约没有规定的，可以适用国际惯例。因此，当谈判双方在某个问题上发生了争议，而法律没有明确的规定，同时双方对此问题也没有协议时，可以国际惯例作为判断标准来解决纠纷和争议。

（二）国内商务谈判的法律原则

国内商务谈判与国际商务谈判的区别主要在于谈判环境和谈判对象的区别，除了某些共性的内容以外，还有不少针对性较强的法律原则。

1.国内商务谈判适用的基本法律原则

（1）参与谈判的各方当事人要有合法资格的原则

参与谈判的各方当事人都应当具备订立合同的行为能力和合法资格。例如，在企业之间的谈判中，只有企业的法人代表或者经其授权的人才有资格代表企业对外谈判和订立对外经济合同。非企业法人代表或者未经其授权的人所签订的合同无效。(www.daowen.com)

（2）谈判合同的签订必须合法的原则

谈判合同的签订必须合法是指合同的目的和内容都要合法。从总体上来说，合同不能违反法律或法令的强制性禁令；不得损害国家利益；不得损害社会公共利益。此外，订约的程序、形式、手段也必须符合法律的规定。

（3）谈判、磋商及合同的签订必须贯彻平等互利、协商一致、等价有偿的原则

谈判双方贯彻平等互利、协商一致的原则，就要反对不正当的竞争，弄虚作假、以假乱真、以次充好、强买强卖、欺行霸市等坑蒙拐骗行为无疑都是法律所不允许的。至于“等价有偿”则是指参与谈判与签订合同的各方都会从对方取得一定的经济利益，又都要付给对方一定的经济利益。换言之，就是各方在物质利益的关系上必须是相对应的、有代价的。

2.合理利用法律保护合法权益

当事人参与商务谈判的目的是为了寻求一定的利益，因此，在谈判中必定会运用一切可以利用的方法、手段或者技巧来为己方争取利益，当然其中也包括法律手段。

法律中的一些规定正是为了合理地保护双方当事人的正当利益而设定的，因此各方当事人必须学会合理地使用法律手段来达到预定的目的。以承揽加工合同为例，法律规定，当承揽人将其承揽的主要工作交由第三人完成的，应该就该第三人完成的工作成果向订做人负责，未经订做人同意的，订做人可以依法解除合同。因此，订做人就可以在商务谈判中将这样的法律规定作为双方的协议内容，从而防止承揽人任意转包。相应地，我国法律对承揽人的利益也做了一些保护性的规定，例如，如果订做人中途变更承揽工作的要求，造成承揽人损失的应当予以赔偿；订做人未向承揽人支付报酬或材料费价款的，承揽人对完成的工作成果享有留置权，不过，当事人另有约定的除外。对于在后者情况下，承揽人是否对完成的工作成果享有留置权就应当成为双方谈判的一个重点方面来进行商谈。如果承揽人有留置权，那么就意味着在订做人拖欠费用时，承揽人扣押承揽加工物抵债是合法的行为，否则，即为违法行为。

3.商务谈判中应考虑的主要法律问题

在商务谈判中必须考虑法律问题，但是在商务谈判的各个阶段，谈判人员应该考虑的法律问题是有差别的。

（1）商务谈判的开局阶段

谈判人员首先要对各方的资源状况和交易双方的竞争情况进行分析，达到知己知彼之后，才能确定己方的竞争出价。谈判人员应尽可能地利用可以采用的途径获取尽量多的信息，对信息进行整理、分析，进而对整体谈判形势作出判断。

在谈判开局阶段，谈判人员需要考虑的法律问题主要有以下几个方面。

一是对方谈判主体的有效活动范围，也就是对方是否有权处理该事务。

二是谈判客体的产权是否清晰，是否存在第三方利益。比如，要进行一套设备买卖的谈判，就要事先查明该套设备有没有做债务抵押。

三是谈判各方所争取的利益是否合法。

四是获取信息的途径是否合法，同时，防止对方利用非法手段窃取己方的商业秘密。

（2）商务谈判的实质磋商阶段

在谈判的实质磋商阶段，双方除了需要商谈价格、数量、交货、支付等实质性的商务问题以外，一些法律问题也应当纳入磋商范围之中，如侵权及违约的处理，保密、争议的解决等。

在一般情况下，这些法律磋商通常备而不用，在合同执行过程中一旦出现了非预料的情况时，此刻法律磋商就会派上用场。这些法律协议一方面是对谈判双方的一种威慑，即哪一方不按照双方的约定办事，就要因此受到损失；另一方面也是对谈判中意外情况解决方案的指导。同时，这些法律约定也是对双方今后履行合同的情况进行监督，以确保合同能够正确、全面、真实地得到履行。另外，利益让步是否与法律相抵触、解决方案是否符合法律的规定等，这些都应该是谈判人员必须考虑的。在双方互不让步的情况下，谈判人员也可以试着从法律、法规中寻找客观标准来公平地划分双方利益。

（3）商务谈判的协议达成阶段

在双方对谈判问题达成一致后，谈判人员应当用合同或协议（法律语言也称契约）将谈判成果固定下来。这时，保证合同条款的严密性与准确性就成了头等重要的大事，因为合同是使谈判双方利益获得法律保障的前提。关于合同和协议的含义，通常在商务谈判结束时会有不同的理解。比如，在国际贸易中，我国外贸企业在与国外客户谈判时，如果所有主要条件已经谈定，即认为达成了“合同”，在签订书面文件时，往往用“合同”做标题；如果双方通过谈判，只是对原则性的问题取得了一致意见，或者所谈的内容本身就是一般性原则，可认为只是达成了初步的“协议”，也可认为所达成的就是“协议”，在签订书面文件时，往往用“协议”做标题。但不管怎么说，若要使合同或协议具有法律效力，就必须使之符合法律规范。

一项业已成立的经济合同有时并不一定具有法律效力，要使经济合同具有法律效力还应该符合一定的条件。在我国，一切合同均不得违反法律，这里所说的法律既包括现行法律、法规以及行政规章中的强制性规范，同时也包括国家政策的禁止性规定和命令性规范。